Lukuisissa yrityksissä myynnin pelisäännöt ovat sekaisin tai niitä ei ole sovittu riittävällä tarkkuudella. Miten myyntiin on mahdollista saada lisää suunnitelmallisuutta? Näillä yritys- ja muutosvalmentaja Erica ja Jarmo Selinin 7 vinkillä teet tuloksellisempaa myyntiä:
1. Aseta selkeät myyntitavoitteet ja pura ne riittävän pieniksi palasiksi
Monesti johto asettaa vain euromääräisiä ja suurpiirteisiä pitkän tähtäimen myyntitavoitteita, jolloin lyhyemmän tähtäimen tavoitteet sekä käytännön toimintasuunnitelma puuttuvat kokonaan. Tavoitteista ei ole hyötyä, jos ei sovita yhteisesti, millä käytännön toimenpiteillä lisämyynti saadaan aikaan.
2. Mieti, mitä haluat myydä
Asiakkaat ostavat ratkaisua ongelmaansa, mutta moni myyjä kokee silti myyvänsä tiettyä tuotetta tai palvelua. Sillä on kuitenkin suuri ero, miten puhut omasta tarjonnastasi: uudet kengät saattavat tukea asiakkaan jalkojen hyvinvointia, porakoneet säästävät remonttimyllerryksessä aikaa ja koulutukset taas kartuttavat uusia taitoja työelämään.
3. Valitse kohderyhmä asiakkaan ongelman mukaan
Asiakkaita voi ryhmitellä monella eri tavalla, kuten demografisten tekijöiden tai toimialakohtaisten määrittelyiden mukaan. Kannattaa kuitenkin kokeilla jakaa asiakkaat ryhmiin heidän kokemansa ongelman tai saaman hyödyn näkökulmasta. Kysy ensin itseltäsi, kenen ongelmiin sinulla on olemassa ratkaisu? Tästä joukosta saat selkeän kohderyhmäsi.
4. Tuotteista tarjontasi selkeäksi kokonaisuudeksi
Nyt kun olet selvittänyt, ketä haluat lähestyä, tuotteista tarjontasi myynnillisesti kohderyhmä- ja jopa asiakaskohtaisesti. Henkilökohtaisen otteen sekä onnistuneen tuotteistamisen myötä asiakas kokee tuotteesi tai palvelusi itselleen kiinnostavana, mikä helpottaa omaa myyntityötäsi ja nopeuttaa kaupan klousaamista.
5. Tunnista myyntisi keihäänkärki
Monesti myyjillä ei ole terävää kuvaa siitä, mikä todella erottaa heidät kilpailijoistaan. Pohdi jo etukäteen, miksi asiakkaan pitäisi ostaa sinulta, jos hän on nykyisiin toimittajiinsa tyytyväinen?
6. Tee toimintasuunnitelma
Tee lyhyen tähtäimen toimenpidesuunnitelma täsmentämällä viikon myyntitavoitteesi sekä suunnittelemalla käytännön toimenpiteet:
• Miten otat yhteyttä valitsemaasi asiakkaaseen?
• Miten esität asiasi asiakastasi kiinnostavalla tavalla?
• Palauta mieleesi, mikä on myyntisi keihäänkärki
Pidä huolta siitä, että toimintasuunnitelmasi on realistinen. Mitoita esimerkiksi kontaktointien määrä niin, että pystyt ne myös hoitamaan sovittuna aikana. Tärkeintä on tehdä asiat kunnolla.
7. Seuraa sovittujen toimenpiteiden toteutumista
Kun olet suunnitellut ja sopinut toimenpiteet esimerkiksi viikkotasolla, ota rutiiniksi niiden viikoittainen seuraaminen. Tuloksiakin tärkeämpää on seurata sovittujen toimenpiteiden toteutumista. Jos huomaat, että asiakkaasi eivät ole kiinnostuneita, saattaa lähestymistapasi tai tarjontasi muodon tarkennus auttaa. Jo pienetkin muutokset toimintamallissa saattavat vaikuttaa merkittävästi. Kun seuraat ja ohjaat toimintaa lyhyellä tähtäimellä, luot ketteryyttä myyntiin etkä haaskaa aikaa turhaan työhön.
Näillä seitsemällä vinkillä tarkennat tekemistäsi ja suuntaat huomiosi oikeisiin asioihin. Jos yksikin kohta ontuu, vaikuttaa se kokonaiskuvaan ja sitä kautta tulokseesi. Tavoitteellinen myynti edellyttää tavoitteiden asettamista, niiden pilkkomista tekemiseksi sekä jatkuvaa seurantaa. Hiomalla myyntiprosessisi eri vaiheet kuntoon pystyt toimimaan tuottavammin sekä tekemään parempaa tulosta.