Myyjän rooli sankarista orkesterinjohtajaksi
B2B-tuotteiden muutos haastaa myynnin. Aiemmin, kun tuotteet eivät olleet niin monimutkaisia, myyntihenkilö tunsi tuotteen ominaisuudet alusta loppuun. Yksinkertaisimmat tuotteet siirtyvät sähköiseen tilaus- tai kotiinkutsumenettelyyn. Monimutkaisemmilla tuotteilla vaikeusaste kasvaa. Yhä enenemässä määrin tuotteet sisältävät automaatiota, ohjelmistoja ja palveluita.
Nämä kaikki seikat johtavat siihen, että perinteinen ”sankarimyyjä” ei pysty yksinäisenä sutena toimimaan rajapinnassa. On luotava asiakkaasta vastaava tiimi, jossa myyjä toimii orkesterinjohtajan roolissa. Tiimityön ja tiimipelaamisen merkitys korostuu. Kaikki eivät sovellu uuteen muuttuneeseen toimintaympäristöön.
Muutokset uusmyynnissä
Pitkät myyntiprojektit, suuret pääomat ja ison osaajajoukon sitouttaminen vuosiksi tekevät uusmyynnistä vaativaa ja palkitsevaa työtä. Lopputuloksena voi olla hävitty kauppa. Ilman asialleen omistautunutta myyntihenkilöstöä ei uusia asiakkaita tule.
Avainasiakkuuksien hoitaminen houkuttaa enemmän kuin raskaammaksi koettu uusasiakashankinta. Yrityksen kasvun turvaamiseksi on hyvä keksiä keinoja, joilla saada osaajia uusasiakashankinnan pariin. Se vaatii muutoksia resurssointiin sekä uutta ajattelua. Yksi hyvä keino voisi olla järjestää asiakastapaamiset siten, että myyjä on paikalla asiakkaan kanssa ja eri osa-alueiden tuotepäälliköt tulevat etänä paikalle. Näin toimistolta käsin yksi tuotepäällikkö pystyy tukemaan useaa myyjää. Eikä myyjä ole niin yksin monimutkaisten teknisten tuotteiden kanssa.
B2B- ja B2C-markkinointi lähentyvät
2020-luvun myynti pohjautuu merkittävästi sisältömarkkinoinnin merkityksen kasvuun. B2B- ja B2C-markkinointitavat lähestyvät toisiaan. Ostajat odottavat B2B-ostamisessa samaan helppoutta kuin B2C-ostamisessa on jo nykyaikana.
B2B-maailmassa myyjä etsii kohdeyritysten yhteistietoja, hoitaa yhteydenotot perinteisin metodein ja alkaa tiedustella, olisiko yrityksen palveluille tarvetta. Ennen oikean kohdehenkilön löytämistä myyjä kahlaa organisaatiota pitkään läpi ja kartoittaa, kuka olisi mahdollisesti oikea henkilö ja miten hänelle voisi esitellä asian.
Henkilökohtaisen myyntityön käyttäminen suoraan prospektien kalastamiseen on kallista ja aikaa vievää. Näin ollen sitä kannattaa tehdä vain harkitusti. Usein pienemmissä erityisesti teknologiavetoisissa yrityksissä monet markkinoinnin perusasiat ovat tekemättä. Ensin palkataan kovan luokan myyjä sateentekijäksi, mutta sitten petytäänkin, kun ei ensimmäiseen kuukauteen tapahdu tilauskirjoissa mitään. Toiminta ja ajattelu ovat uudistettava. On tuotettava yrityksestä ja palveluista riittävän kiinnostavaa informaatiota eri kanaviin, jotta ne, joilla on tarve kyseisille ratkaisuille, löytävät yrityksen ja etsivät itse ensimmäisen kerran yrityksen tai sen kilpailijoiden ratkaisuja.
Myynnin ja markkinoinnin pitää toimia tehokkaammin yhdessä
Yritysten on vahvistettava tuotemarkkinoinnin osuutta sähköisissä kanavissa. On luotava seurantajärjestelmät ja prosessit, joiden avulla yrityksen eri markkinointikanaviin tulleet henkilöt saavat riittävät tiedot tuotteista ja palveluista. Samalla heidät ohjataan eteenpäin seuraavalle tasolla referenssitarinoiden, videoiden ja muiden materiaalien avulla. Samanaikaisesti on seurattava kävijöitä ja nostettava analysoidut sivuilla vierailijat myynnin prospekteiksi yrityskohtaisten attribuuttien pohjalta.
Digitaalisen toiminnan perusvalmiudet ovat nykyisin pääosin kunnossa. Isoimpia kehityskohteita ovat haastatteluiden perusteella tuotemarkkinointi, digitaalisten materiaalien tuotto ja kaikki se aineisto, mitä mahdollinen asiakas tarvitsee tueksi ennen kuin nousee myynnin listoille. Markkinoinnin ja myynnin pitää toimia tehokkaammin yhdessä sekä kallisarvoisen ja kokeneen myyjän aika varata todellisiin ja evaluoituihin prospekteihin.
Mikä on S.PLA.S.H?
S.PLA.S.H on EU-rahoitettu hanke, jossa tutkitaan myynnin koulutuksen digitaalisia alustoja ja niiden käyttämistä oppimiseen. Hankkeessa on mukana korkeakouluja Itävallasta, Italiasta, Tanskasta ja Tampereen ammattikorkeakoulu Suomesta. Lisäksi mukana ovat kauppakamarit Erhverv Norddanmark Tanskasta ja Tampereen Kauppakamari sekä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. Hankkeessa on 4 osaprojektia. TAMKin vastuulla oleva osaprojekti on myynnin digitaalisten koulutusalustojen analysointi.