Mallia myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön – oppeja Tuottohöylä-podcastista

MMA:n uudessa Tuottohöylä-podcastissa haemme näkemyksiä nykypäivän markkinointiin ja myyntiin sekä näiden yhteistyön lujittamiseen.

Heti ensimmäisessä jaksossa vieraamme totesi:

“Tämä on paras aika olla B2B-myynnissä”

– Juho Kunttu, Head of Real-Time Sales, Vainu, Podcastin jaksossa #1

Keskustelumme perusteella tämä pitää myös paikkansa. Mutta miksi nyt on niin hyvä aika olla B2B:ssä, olet sitten myyjä tai markkinoija?

B2B:n pelikentällä makaa paljon hyödyntämätöntä potentiaalia, joka on peräisin myynnin ja markkinoinnin välisestä “hävikistä”. Hävikkiä syntyy, kun kahden tiimin yhteistyö ei ole saumatonta.

Tällöin palaa hukkaan myyjien aikaa, kun myyjä voisi tavoitella asiakkaiksi markkinointiin reagoineita liidejä ja yrityksiä kylmäsoittojen sijaan. Eikä tilanne markkinoinnissakaan ole mairitteleva, koska samalla poltetaan myös markkinointirahaa turhaan, kun mainontaa näytetään yleisölle, johon ei olla lopulta edes yhteydessä.

Tilanne ei ole toivottu kummallekaan tiimille, ei myyjälle eikä markkinoijalle, koska molempien palkka ja työn olemassaolo riippuu yrityksen liikevaihdon kasvusta.

Siksipä yhteistyön lujittaminen ja kahden tiimin muuttaminen yhdeksi pitävät sisällään huiman potentiaalin, jonka hyödyntämistä lähdimme selvittämään Tuottohöylä-podcastissa. Kysymyksemme kuului: miten saamme hävitettyä hävikin myynnin ja markkinoinnin välillä?

Yhteistyön ydin – Miten yhdistät kaksi tiimiä yhdeksi?

Todettakoon, että parhaat omaan yritykseesi sopivat toiminta- ja käytännön mallit löydät vain kokeilemalla, mutta podcastin vierailta saat muutaman mainion lähtöpisteen projektillesi.

Tuottohöylä-podcastin ensimmäisissä jaksoissa vierainamme ovat olleet muun muassa Neste Oyj:n Heidi Peltonen ja Fredman Groupin Markku Lukkari, jotka ovat päässeet hyvin vauhtiin myynnin ja markkinoinnin tiimityön tehostamisessa.

Kaiken keskiössä vaikuttaa kummassakin yrityksessä olleen myynnin ja markkinoinnin tavoitteiden yhdistäminen virallisesti ja tavoitteiden auki kirjoittaminen, siten että kaikki tekijät tietävät, mitä heiltä odotetaan.

Ja mikä olisikaan parempi lähtökohta kuin rakentaa myyntiä edistävä tiimi myyntivetoisten mittareiden ympärille! Ehkä parhaiten tämän puki sanoiksi Nesteen Heidi Peltonen todetessaan:

“Markkinoinnilla täytyy olla liiketoiminnallinen vaikutus”

– Heidi Peltonen, Manager, Sustainable Partnerships, Neste Oyj, Podcastin jaksossa #4

Myynnin ja markkinoinnin yhdistämiseksi molemmilla tiimeillä täytyy olla yhteinen ison kuvan tavoite kirkkaana mielessä, se pohjantähti, jota kohti kulkea.

Kyseinen tavoite on enemmän kuin järkevää sitoa suoraan toteutuneeseen myyntiin, koska pelkät mainosten näyttökerrat eivät sellaisenaan yrityksen tilipussia lämmitä – elleivät ne sitten todennetusti tuo suoraan rahaa kuten Googlelle tai Sanomalle.

Lyhyesti sanottuna: myös markkinoinnin toimia tulee mitata euromääräisillä mittareilla (kuten esimerkiksi Neste tekee). Ja toisekseen, koko markkinointibudjettia ei ole järkevää kuluttaa vaikeasti rahassa mitattavan ja hieman mähmäisen “brändin buustaamisen” nimeen. Tai ainakaan tällöin markkinointia ei ymmärretä investoinniksi ja liikevaihdon lisääjäksi.

Myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen on toiminut Fredmanilla jopa niin hyvin, että vieraanamme ollut Markku Lukkari totesi, että:

“Myynnissä ja markkinoinnissa molemmat kokevat toisensa resurssiksi”

– Markku Lukkari, toimitusjohtaja, Fredman Professional Kitchen Oy, Podcastin jaksossa #2

Markun kanssa keskustellessa kävi hyvin selväksi, kuinka Fredmanilla (omistajat, johto ja toteuttajat) kokevat koko yrityksen lopulta rakentuvan asiakkaan ympärille, minkä vuoksi yksi heidän tärkeimpiä mittareitaan on asiakastyyväisyys, jonka parantamisesta jopa maksetaan myyjille. Tämä luo huiman kannustimen myyjille kuunnella asiakasta ja huomioida yhä tarkemmin kuinka heitä voidaan auttaa.

Moni varmasti voi allekirjoittaa Fredmanin asiakaslähtöisen tavan tehdä myyntiä ja markkinointia, mutta tähän tekemiseen saimme podcastissa lisää vinkkejä Vainun Juho Kuntulta, joka alleviivasi, että myynnin tulee tapahtua reaaliajassa, kun asiakkaalla on tarve tuotteelle tai palvelulle. Koska kuten Juho totesi:

“74% kaikista B2B-kaupoista menee sille, joka tunnistaa asiakkaan tarpeen ekana”

– Juho Kunttu, Head of Real-Time Sales, Vainu, Podcastin jaksossa #1

Yhtenä tiiminä myynnillä ja markkinoinnilla on yhteinen kannustin tarttua nopeammin ostohousut jalassa palvelua tai tuotetta etsivään asiakkaaseen. Markkinointi kykenee työkaluistaan paikantamaan tähän profiiliin istuvia liidejä ja yrityksiä, joihin myyjät tosiaan voivat olla yhteydessä reaaliajassa, kuten Vainulla tehdään. Vainulla uudet liidit nimittäin käsitellään myynnissä jo viiden minuutin sisällä liidin kilahtamisesta laariin.

Yhteeveto

Summa summarum Tuottohöylä-podcastin ensimmäisistä jaksoista ja vieraiden opeista on, että B2B-yrityksillä on huimasti potentiaalia tehostaa asiakashankintaansa ja parantaa asiakaskokemusta yhdistämällä myynti ja markkinointi samaa tavoitetta yhdessä edistäväksi joukkueeksi.

Tätä vieraamme ovat vieneet eteenpäin omissa yrityksissään yhdistämällä myynnin ja markkinoinnin mittariston, jolla kummankin menestystä mitataan. Vielä tarkemmin he ovat valinneet mittareikseen asiakastyytyväisyyden sekä toteutuneet kaupat euroina.

Tähän pisteeseen pääseminen vaatii aktiivista keskustelua myynnin ja markkinoinnin välillä sekä yhteisiä työkaluja ja kielen, jolla yhteisiä prosesseja lähdetään rakentamaan. Kipinää tähän keskusteluun oman yrityksesi sisälle voit hakea Tuottohöylä-podcastin jaksoista, jotka löydät täältä. Lisää mielenkiintoisia vieraita ja ideoita on nimittäin luvassa suoraan suomalaisen yritysmaailman kirkkaalta taivaalta.

Blogin kirjoittajat ovat Tuottohöylä-podcastin juontajat Atte Sallamo ja Timo Sorri.