− Ajatellaanpa Vietnamia 30 vuotta taaksepäin. Tarvittiinko täällä myyntiä, kun ei ollut mitään myytävää? Jos jollakulla oli, niin sitä takuuvarmasti rynnättiin ostamaan läheltä ja kaukaa. Myyntiä ei tarvittu, ja sellainen ajattelu elää täällä vieläkin, Vietnamissa toimivan myynnin ulkoistamisyrityksen, Nordeskin perustaja Pietro Karjalainen selventää sosialistisen yksipuoluevaltion taustoja.
Karjalainen on työskennellyt yli 35 vuotta kansainvälisen liiketoiminnan ja suomalaisen vienninedistämisen parissa. Vuodesta 2008 lähtien hän on konsultoinut suomalaisyrityksiä liiketoiminnan käynnistämisessä Kaakkois-Aasiassa.
Vietnamin taloudellinen ja kaupallinen kehitys käynnistyivät vasta vuonna 1986 maan hallituksen aloittaessa Kiinan tyyliset talousuudistukset.
− Myyntityö on siinä mielessä uusi ammatti, eikä siihen ole oikein koulutustakaan. Vasta nyt työelämään astuvat koulutetut nuoret saattavat aloittaa myyntitöissä uransa alusta lähtien.
Osaltaan myynnin ja markkinoinnin kehittymättömyyteen vaikuttaa yritysrakenne.
− Täällä on paljon pieniä mikroyrityksiä, joiden omistajat hoitavat omilla suhteillaan kaiken. Täällä on myös paljon isoja yrityksiä, usein valtio-omisteisia monopoleja, jolloin myyntiä ei tarvitse tehdä. Sen sijaan keskisuuria yrityksiä, joilla olisi käyttää resursseja myyntiin, on vähemmän. Tällainen rakenne ei ruoki myynnin opettelemista.
Sodan runtelema maa on kuitenkin ripeästi noussut maailman vähiten kehittyneiden joukosta alemman keskitulotason maaksi.
Vietnamilainen ei osta tuotetta vaan persoonan
Kupillinen tuoretta kahvia ja täytetty patonki. Viihtyisäksi sisustetun trendikahvilan täyttää intensiivinen puheensorina. Vietnamin suurimman kaupungin, Ho Chi Minh Cityn kahvilakulttuuri on vilkasta ja se on perua Ranskan siirtomaavallan ajoilta. Kahviloissa ei kuitenkaan istuta pelkän huvin vuoksi.
− Vietnamilainen ostaa sinulta, jos hän tuntee sinut ja pitää sinusta. Siksi täällä istutaan niin paljon kahviloissa; ensin tutustutaan rauhassa ja vasta sitten tehdään bisnestä, Nordeskin toinen perustaja, Claudio Karjalainen kuvailee.
Myyjän kovinta valuuttaa Vietnamissa on suhdeverkosto, jonka pitää laajuuden lisäksi olla syvällinen. Kyse on oikeastaan asiakkaan kanssa syntyvästä ystävyyssuhteesta, jota pitää vaalia.
− Voi mennä parikin vuotta, mutta lopulta asiakas saattaa soittaa ja sanoa, että sinullahan oli minulle juuri sopiva ratkaisu tarjolla.
Juuri suhdeverkostosta oli kyse, kun Tran Van Thanh Loi valittiin suomalaisen Nordic Lightsin myyntiedustajaksi Vietnamiin viime lokakuussa.
Laatutietoisuus nousemassa hinnan rinnalle
− Nordic Lights valmistaa työkoneisiin LED-teknologialla toimivia kestäviä, turvallisia ja tehokkaasti valaisevia työkohdevalaisimia. Niitä käytetään hankalimmissa ja vaativimmissa työympäristöissä, esimerkiksi kaivoksissa. Niiden pitää kestää tärinää, pölyä ja lämpöä, eikä niissä saa syntyä kipinöintiä, esitelmöi Loi innokkaasti uuden työnantajansa tuotteista.
Loi on opiskellut yliopistossa informaatioteknologiaa ja työuransa hän on aloittanut myynnin tukitehtävissä. Hän on työskennellyt muun muassa kansainvälisten konepajayhtiöiden Atlas Copcon ja Caterpillarin palveluksessa. Työkokemuksensa kautta hänellä on laajat verkostot kaivosalan toimijoihin.
Loi on luottavainen huippulaatuisten suomalaisvalojen menekkiin Vietnamissa.
− Vaikka laadukkaiden LED-valojen hankintahinta onkin kaksin- tai kolminkertainen verrattuna vanhaan teknologiaan, niiden elinkaarikustannus on alhaisempi, Loi korostaa.
− Enää täällä ei tuijoteta pelkästään hintaa, vaan laatu on noussut tärkeämmäksi tekijäksi. Ennen koneet ja laitteet ostettiin käytettyinä ulkomailta, kuten kehitysmaissa on ollut tapana. Nyt ostetaan enemmän uusia, ja niiltä edellytetään tehokkuutta. Se aika, kun esimerkiksi työkoneen lamput ovat rikki, on kallista, Pietro Karjalainen tähdentää.
Pärjätäkseen Vietnamissa pitää olla läsnä
Tran Van Thanh Loin rekrytoinnin Nordic Lightsille hoiti Nordesk.
− Tarjoamme myynnin ulkoistamispalvelua, joka on yritykselle vaivaton ja kustannustehokas, Pietro Karjalainen selvittää.
Palvelu on suunnattu Vietnamin markkinoille suuntaaville, erityisesti pienille ja keskisuurille yrityksille, joiden resurssit perustaa oma edustus ovat rajalliset.
Nordesk hoitaa paikallisen myyntiedustajan rekrytoinnin, tarjoaa työtilan ja -välineet ja tukee myyntityössä.
Karjalaisen mukaan työntekijän lähettäminen on iso kustannus. Ja pärjäisikö Suomesta lähetetty myyjä Vietnamissa? Karjalaiset pudistavat päitänsä.
− Pelkästään kielimuuri estää sen. Bisneskieli on edelleen vietnam, englannilla ei pärjää.
− Ja maan sisälläkin on isoja eroja, esimerkiksi Etelä- ja Pohjois-Vietnamin murteessa ja puhetavassa, Loi jatkaa.
Tran Van Thanh Loi, 31 vuotta
- Yritys: Nordic Lights
- Tehtävä: Business Development Executive
- Koulutus: Informaatiotekniikan kandidaatti
- Kotoisin Mekongjoen suistosta, Etelä-Vietnamista. Asuu ja työskentelee Ho Chi Minh Cityssä.
Vietnam
- Asukkaita yli 96 miljoonaa
- Pääkaupunki Hanoi
- Bruttokansantuote oli 6 900 dollaria henkeä kohti (Suomi 44 000 dollaria) ja talouskasvu 6,3 prosenttia vuonna 2017.