Millainen palkkausmalli on kannustavin ja toimivin myyntialalla?

Erittäin hyvä kysymys, johon pohdin tälläkin hetkellä vastausta useiden asiakkaideni kanssa. Yhtä oikeaa vastausta tähän kiperään pähkinään ei ole. Palkkaus- ja palkitsemismallit niin myynnille kuin muille toiminnoille täytyy rakentaa jokaiselle yritykselle sen omaan strategiaan, tavoitteisiin ja toimintamalleihin perustuen. Lähtökohta myynnin suorituksen johtamisen ja palkitsemisen kehittämiselle on se, että tiedetään mitkä ovat yrityksen myyntimallit (mitä, kenelle ja miten myydään) ja myyjien roolit ja tavoitteet.

Käyttämässäni viitekehyksessä jaan myynnin neljään erilaiseen myyntimalliin: transaktiiviseen myyntiin, ratkaisumyyntiin, konsultoivaan myyntiin ja partnership-myyntiin. Transaktiivisessa myynnissä myydään yksinkertaisia tuotteita tai palveluita, tuotteiden ominaisuudet ja hinta ovat ratkaisevassa asemassa, ja myynti on lyhytkestoista.

Ratkaisumyynnissä myydään monimutkaisempia tuotteita tai palveluita ja/tai niiden yhdistelmiä, asiakaslähtöisten ratkaisujen hakeminen korostuu, ja myynti ottaa enemmän aikaa ja vaatii usein tiimityötä.

Konsultoivassa myynnissä myydään myös ratkaisuja, mutta ratkaisut ovat usein ainutlaatuisia ja niiden luominen ja myyminen vievät myyntitiimeiltä kuukausia, jopa vuosia.

Partnership-myynti on myynnistä monimutkaisinta ja pitkäkestoisinta, sillä tavoitteena on luoda ja hyödyntää strategisia kumppanuuksia.

Transaktiivisessa myynnissä, kuten asunnonvälityksessä tai vakuutusmyynnissä, aggressiiviset yksilötason provisiopalkkiot ovat usein toimivin ja kannustavin palkitsemismalli. Prosenttiosuus tai kiinteä euromäärä tehdystä kaupasta saa juoksemaan.

Monimutkaisemmassa ratkaisumyynnissä provisiot saattavat edelleen toimia, mutta jos myynti on erittäin haastavaa ja vaatii niin tiimityötä kuin aikaa, on syytä käyttää ennalta asetettuihin tavoitteisiin perustuvia kannustinohjelmia.

Konsultoivassa myynnissä kannustinohjelmat ovat oikea tapa palkita, kuten myös partnership-myynnissä, jossa kannustimien ansaintajaksot saattavat olla usean vuoden pituisia. Liikkuvan palkan osuus kokonaispalkasta tulee olla sitä suurempi mitä nopeampaa, tuotelähtöisempää ja yksilöpainotteista myynti on, ja sitä pienempi, mitä enemmän myynnissä painottuu konsultointi, kumppanuudet, tiimityöskentely ja pitkäkestoisuus.

Summa summarum. Erilaiset myyntimallit ja roolit edellyttävät erilaista palkitsemista. Olennaista toimivuuden ja kannustavuuden kannalta on myös se, että myyjien kokonaispalkasta riittävä osuus ansaitaan liikkuvien, suorituksiin ja tuloksiin perustuvien rahapalkkioiden kautta. Jos rahan tekeminen ja ansaitseminen ei motivoi myyjänä toimivaa, niin sitten kannattaa hakeutua muihin tehtäviin.