”Jos ei ymmärrä asiakkaan tarvetta, on erittäin vaikea tehdä tarjous, josta ei voi kieltäytyä.”
Näin kiteytti yksi kyselyyn vastanneista. Tulevaisuudessa myyjältä vaaditaankin yhä enemmän asiakaslähtöisyyttä. Se tarkoittaa muun muassa asiakkaan toimintaympäristön ymmärtämistä, luovien ratkaisujen löytämistä sekä palvelualttiutta.
– Myynnin luonne on muuttunut. Enää ei myydä yksittäistä tuotetta vaan yhä enemmän ratkaisuja rakennetaan yhdessä asiakkaan kanssa. Missä ihminen on, niin siellä ihmisen sekä henkistä kapasiteettia että tietopääomaa tarvitaan yhä enemmän, Haaga-Helian yliopettaja ja tutkimuspäällikkö Timo Kaski sanoo.
Tappiosta palautuminen vaatii itsetuntemusta
Asiakasymmärryksen lisäksi toinen kyselyssä esiin nouseva teema on itsensä johtaminen ja ahkeruus. Myyntityössä täytyy sietää tappioita, kyetä nollaamaan tilanne nopeasti ja jatkaa eteenpäin. Se vaatii valtavasti henkistä pääomaa sekä itsetuntemusta.
– Henkisen kyvykkyyden puolelle tarvitaan avuksi kotipesä. Siihen, miten yksittäinen myyjä oman työnsä näkee ja kokee, vaikuttaa todella paljon johtaminen ja yrityskulttuuri. Kollegoiden, esimiesten ja tiimin pitää pystyä auttamaan tappioiden käsittelyssä, Kaski sanoo.
Tappioista huolimatta myyntityössä pitää jaksaa yrittää jatkuvasti lisää. Ajoittain voi näyttää siltä, että kova työ valuu hukkaan. Tappion jälkeen myyjän pitäisi kuitenkin saada oma energiatasonsa nopeasti ylös. Samaa asennetta vaaditaan, vaikka tappioita tulisi useampi peräkkäin.
– Vastauksista tulee pääasiassa se kuva, että myyjät kokevat työnsä aika yksinäiseksi. Työyhteisöissä tarvitaan keskinäistä sparraamista sekä tilanteiden purkamista jälkikäteen.
Pehmeät taidot digiosaamista tärkeämpiä
Vaikka myyjän digitaidoista puhutaan paljon, niin kyselyn perusteella ne ovat vasta neljänneksi tärkein asia. Uudet digitaaliset työkalut pitää hallita ja ne auttavat työskentelyssä, mutta mikään avain menestyvään myyntiin ne eivät ole.
Digitaitoja tärkeämmäksi tutkimuksessa nousevat esiin niin sanotut pehmeät taidot: kyky kuunnella asiakasta, taito rakentaa verkostoja ja luottamusta.
”Pitkäaikaisiin liikesuhteisiin vaaditaan luottamus, ja luottamus ei synny hetkessä vaan se kehittyy kuuntelun, ymmärtämisen, tekemisen ja lupausten lunastamisen kautta”, yksi vastaajista kuvasi.
– Myynti mielletään kovaksi ja nopeatempoiseksi alaksi, mutta se on myös syvällistä ajattelua ja pohdintaa vaativaa työtä, Kaski sanoo.
Haaga-Helia ammattikorkeakoulun ja Fountain Parkin verkkokyselyyn vastasi 113 ihmistä 14.2.–8.3.2017. Tulokset julkaistiin Sales Morning -tilaisuudessa 14.3.2017.
Myynnissä tulevaisuudessa korostuvat teemat:
- Asiakaslähtöisyys
- Ahkeruus ja itsensä johtaminen
- Soft skills
- Digitaalisuus ja data
- Toimintaympäristön tunteminen