Hyvän myyjän löytäminen on kultahipun etsimistä sorakuopasta. Tämän on kokenut Berner Kiinnitystekniikan myyntijohtaja Tuomas Muotka, jolla on organisaatiossaan nelisenkymmentä myynnin ammattilaista ja jatkuva tarve palkata uusia.
‒ Olemme viime aikoina epäonnistuneet usein rekrytoinnissa. Myyjän ominaisuudet ja asenne ovat olleet kohdallaan, mutta alan nyanssien ja tuotetietouden oppiminen vaatii aikaa. Tuoreita myyjiä ei pidä työntää ilman eväitä kentälle, Muotka analysoi kokemuksiaan.
Kahden erilaisen osaamisen yhdistelmä on harvinaista herkkua: oikean asenteen omaavat ja myynnin niksit taitava osaaja ei hallitse alaa ja toisaalta alan osaajalla ei ole myynnillisiä taitoja. Berner Kiinnitystekniikassa on siirrytty hakemaan oikeaa asennetta, mutta alan osaamistakin tarvitaan.
‒ Toimialan niksit kyllä oppii, mutta se vaatii aikaa sekä organisaatiolta että uudelta tekijältä. Oleellisinta on asenne: kuinka monta käyntiä teet päivässä ja onko nälkä tehdä tulosta, Muotka sanoo.
Liiketoiminnan ymmärrys luo luottamusta
Myynnin valmennusyritys Suomen Paras Myyntiorganisaatio Oy:n toimitusjohtaja Tarmo Kekki katsoo myynnin ja hankinnan maailmaa yli 20 vuoden kokemuksella. Asiakkaan liiketoiminnan syvä ymmärrys on hänen mukaansa keskeistä, sillä asiakkaat arvostavat sitä erityisen paljon.
‒ Myyjän tulee pystyä hyppäämään asiakkaansa saappaisiin ja tarjoamaan proaktiivisesti ratkaisuja asiakkaan haasteisiin, Kekki korostaa.
Pelkällä asenteella ei pärjää pitkälle, vaan toimialan ymmärrys on Kekin mukaan myynnin a ja o. Jopa niin, että hyvästä asiantuntijasta koulitaan helpommin hyvä myyjä kuin hyvästä myyjästä toimialan hallitseva asiantuntija.
‒ Kun myyjä hallitsee asiakkaan toimialan ja ymmärtää liiketoiminnan, syntyy luottamus, joka on yhteistyön edellytys. Ilman toimialaymmärrystä myyjä ei pärjää, Kekki sanoo.
Hyvä myyjä on harvinaista herkkua
Muotka kertoo puolestaan esimerkin oppimishaluisesta myyjästä, joka rekrytoitiin pari vuotta sitten. Hän oli toiminut ennen aivan muissa tehtävissä, kuten autokuskina.
‒ Hänellä on asenne oppia ja tutkia alaa. Hän on opetellut rakennustyömaan toimintaa omalla ajallaan YouTubesta. Hän imee koko ajan tuotetiedon ja asiakkaiden tekemisen lisäksi uusia tapoja vaikuttaa asiakkaaseen. Näitä kavereita ei puussa kasva ja heistä haluamme pitää hyvää huolta, Muotka sanoo.
Myyjän on Kekin mukaan osattava selvittää omassa organisaatiossaan, onko oman yrityksen tarjoama ylipäätään sellainen, että se tuottaa asiakkaalle arvoa vai pitäisikö tarjoamaa muuttaa.
‒ Asiakkaat tuntevat entistä paremmin itselleen parhaat vaihtoehdot ja ovat kustannustietoisia. Myyjinä meidän tulee pitää hyvää huolta omasta osaamisestamme ja olla hyvässä fyysisessä kunnossa, sillä myyntityö on vaativa ammatti, Kekki sanoo.
Arvokkainta osaamista rekrymarkkinoilla 2017
- Toimialaosaaminen ja asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen (Kekki ja Muotka).
- Taito luoda arvoa asiakkaalle (Kekki).
- Myyntiosaaminen, erityisesti asiakkaaseen vaikuttaminen, haastaminen ja koukuttaminen (Muotka).
- Kyky solmia luottamuksellisia suhteita ja verkostoitua (Kekki).
- Oikea asenne eli nälkä tehdä paljon ja tuloksekasta työtä (Muotka)