Lenni Laukkasen suhde B2B-myyntiin on ristiriitainen. Erityisesti IT-alalla myyminen perustuu hänen mielestään liian usein sille ajatukselle, että asiakas on väärässä tai ei osaa ja ymmärrä. Laukkanen kuulee usein sanottavan, että “asiakas ei osaa ostaa IT-palveluja”.
– Mutta eihän sen niin pitäisi mennä, vaan niin, että asiakasta autetaan ratkaisemaan mahdollisimman tyhjentävästi se ongelma, johon hän tarvitsee apua.
Laukkanen havainnollistaa: kun “asiakas ei osaa ostaa”, hänellä saattaa olla esimerkiksi useita palomuureja yhtä tietoverkkoa suojaamaan. Asiakkaalle on ehkä sanottu, että yksi palomuuri ei riitä, osta tästä toinen.
– Ajattele taloa, jossa on ovi ja ovessa yksi lukko. Ylimääräisen palomuurin myyminen on sama asia kuin taloon myytäisiin yksi uusi ovi, jossa on hemmetin hieno lukko. Hienosta lukosta huolimatta kyseessä on vain uusi väylä, josta voi murtautua sisään. Sen sijaan jo olemassa olevaan oveen olisi kannattanut myydä turvalukko ja saranatapit – siis säätää olemassa olevan palomuurin asetuksia turvallisemmiksi.
Laukkanen on Otaverkko-yrityksen varatoimitusjohtaja. Hänen työnsä on sen varmistamista, että yritys aidosti ratkaisisi asiakkaan ongelman, eikä niin, että asiakas joutuu palvelun hankkimisen jälkeen valvomaan ostamansa palvelun toimivuutta.
Kun Laukkanen tuli Otaverkolle töihin, hän lakkautti ensitöikseen provisiomyyntijärjestelmän. Se ei ollut kaikkien mielestä fiksu veto. Laukkanen perustelee päätöstä paitsi myynnin etiikalla, myös yrityksen kokonaishyödyllä.
– On töitä, joissa provikka motivoi, mutta se ei sovi kaikkeen. Olen itsekin työskennellyt puhelinmyyjänä, ja kun joutuu kuulemaan paljon eitä, provikka kannustaa eteenpäin.
Laukkasen mielestä provision ongelma on siinä, että se tekee myynnistä lyhytjännitteistä. Isoissa organisaatioissa raportoidaan kvartaaleittain, ja myyjillä on tapana aktivoitua aina kvartaalin loppupuolella. Tällöin on vaarana, että myynnin jatkuvuutta ei seurata yli ajan, vaan kalastellaan pikavoittoja. Käytännössä se heijastuu myös myytävän tuotteen hintaan: halutaan klousata kaupat, joten myydään alennuksella. Se taas heijastuu organisaation katteisiin pitkällä tähtäyksellä.
– Jos on paine saada tietty määrä kauppoja tehtyä, ei enää mietitä mitä asiakas oikeasti tarvitsee, vaan myydään myymisen itsensä vuoksi. Se ei ole oikea suunta.
Kun Otaverkossa on luovuttu provisiomallista, myyntihinnat ovat kivunneet lähemmäs tavoitteita. Laukkasen mukaan kauppojen määrä ei muutenkaan ole B2B-yrityksen tärkein mittari.
– Tärkeintä on se, kuinka paljon aikaa käytämme asiakkaan kanssa. Jos jokainen asiakaskohtaaminen auttaa asiakkaan liiketoimintaa tavalla tai toisella, voimme päätellä, että se näkyy ennemmin tai myöhemmin myös liikevaihtona meidän päässämme.
– Siinä missä provikka kannustaa siirtymään asiakkaasta toiseen mahdollisimman nopeasti, tässä mallissa keskitymme asiakassuhteen laatuun.
Laukkasta kiinnostaa paitsi myynnin myös yritystoiminnan etiikka. Yritysten vahvuus on nimenomaan siinä, että yksityisinä toimijoina ne voivat uudistaa ja kokeilla julkisia toimijoita luovemmin ja ketterämmin.
Laukkanen kokee henkilökohtaista vastuuta siitä, millainen maailma – ja erityisesti IT-ympäristö – jälkipolville jää. Kollektiivinen herääminen aihepiirin kysymyksiin on käynnissä, mutta Laukkanen arvelee, että joissain yrityksissä ollaan hieman hukassa sen suhteen, miten kertoa vastuullisuudesta ulospäin.
Hän ottaa esimerkin: yritykset saattavat ylpeillä sillä, että eivät vie elektroniikkajätettä ulkomaille tai kierrätä rahojaan Cayman-saarien kautta.
– Mutta elektroniikkajätteen vieminen ulkomaille on laitonta, vaikka liian moni suomalainen yritys sitä tekeekin. Ei ole mikään vastuullisuusteko, että noudattaa Suomen lakia.
Toinen yleinen vastuullisuusargumentti on Laukkasen mukaan se, että yritys noudattaa GDPR-tietosuoja-asetusta.
– Mutta jos ei noudata, ei voi toimia yrityksenä tässä maassa. GDPR on itsestäänselvyys.
Itse asiassa Laukkanen häpeää koko EU:n tietosuoja-asetusta. Hänestä yritysten pitäisi tuntea vastuunsa ihmisten luottamuksellisten tietojen käsittelystä paljon paremmin.
– Onhan se irvokasta, että valtio joutuu sanomaan yrityksille, että älkää käyttäkö ihmisten yksityisiä hetu-tietoja ja pankkinumeroita oman voittonne maksimointiin. Yritysten pitäisi kirittää julkisia toimijoita vastuullisuustyössä, ei toisin päin.
Vastuullisuus on jotakin ekstraa
Laukkanen tähdentää: vastuullisuus on jotakin ekstraa. Sellaista, jolla jätetään positiivinen kädenjälki. Ei sitä, että minimoidaan haitat ja noudatetaan lainsäädäntöä.
Otaverkko on esimerkiksi kytkenyt konesaliensa hukkalämmön koko rakennuksen lämmitykseen. Se säästää samanaikaisesti yritystoiminnan kuluja ja ympäristöä.
Tunnustautuuko Laukkanen maailmanparantajaksi?
– Ei minulla ole sellaista identiteettiä. Mutta haluan kyllä tehdä IT-alasta läpinäkyvämmän ja vastuullisemman. Jos se on maailmanparantamista, niin sitten olen sellainen.
Lenni Laukkanen
- Otaverkon varatoimitusjohtaja, joka on lakkauttanut yrityksen provisiomyyntijärjestelmän. Otaverkko on IT-alan kokonaisulkoistuksia ja sovelluskehitysympäristöjä tarjoava asiantuntija- ja palveluyritys.
- Alkuperäiseltä koulutukseltaan koodari. Työskennellyt myös puhelinmyyjänä, raksalla, ikkunanpesijänä, kahvilassa ja kaupan kassalla.
- Uskoo, että asiakkaan kanssa käytetty aika on tärkeämpi mittari kuin kauppojen lukumäärä.
- Määrittelee menestyksen henkisestä ja fyysisestä hyvinvoinnista käsin. “Minulle menestys on sitä, että voin aidosti hyvin ja koen olevani rakastettu.”
