Provisio ei ole myynnin edellytys

Kun aloitin ensimmäistä kertaa elämässäni myynnin johtajana, oli ensimmäinen päätökseni lakkauttaa provisio ja nostaa palkkataso sellaiseksi, että leivän päälle sai voitakin.

En pitänyt sitä kovinkaan radikaalina vetona. Eihän IT-ulkoistuksia ja sovelluskehitysalustoja tarjoavan ja johtaakseni annetun Otaverkko Oy:n palvelutuotannossakaan maksettu palkkaa sen mukaan, montaako asiakasta asiantuntija päivän aikana auttoi, montako virtuaalipalvelinta asensi tai tikettiä sulki.

Tosin jouduin vastaamaan kysymykseen siitä, miten aioin johtaa myyntiä ilman provisiojärjestelmää. Mitä jos haluamme myydä konesalia, eikä meillä ole mahdollisuutta antaa konesalikaupasta suurempaa provisiota kuin muusta kaupasta? (Vastaus: kerro myyjille, mitä haluat heidän myyvän.)

Tulkinnat eroavat, mutta tilastot eivät valehtele. Annettujen tarjousten keskimääräinen arvo nousi ja asiantuntijatyön tuntihinta muuttui hinnastomme mukaiseksi. Epämääräiset alennukset ja palvelukuvauksista poikkeavat räätälöinnit loistivat poissaolollaan. Asiakkaiden kanssa vietetyn ajan määrä kasvoi, ja heidän antamansa palaute parani.

Myynti myy ja tekniikka siivoaa jäljet?

Tekniikan ja myynnin välit alkoivat parantua. Enää ei kuulunut perusväittämää, että myynti myy mitä myy ja tekniikka siivoaa jäljet. Aiemmin jopa toimintojen välisestä tulimuurista oli puhuttu. Muutosta kohti yhdessä tekemistä edesauttoi toki koko henkilöstölle pitämäni puhe:

”Meillä on ollut niin paljon vaihtuvuutta myynnissä, niin moni myyjä on kävellyt ulos, että seuraavaksi on tekniikan vuoro.”

Takarivissä myyntipäällikkömme tuuletti minun todetessani, että jotain vikaa hänessäkin täytyy olla, kun olen jo heidän viides esihenkilönsä vuoden sisällä. Lupasin meidän keskittyvän perustekemiseen. Rutiineihin ja toistoihin, toistoihin, toistoihin.

Jos ei konservatiivista, eipä tuo riemumarssia, silkkaa voittokulkuakaan ollut. Ennen kaikkea kamppailin itseni kanssa. Olin vasta hiljan tajunnut olevani myyjä (lue blogisarjani ensimmäisestä osasta lisää tästä oivalluksesta). Miten voisin johtaa myyntiä?

En voinut sille mitään, että etenkin iltojen hämärtyessä pohdiskelin, oliko minussa jotain vikaa, kun en ymmärtänyt provisiota. Enkä ymmärtänyt, miksi myyjien johtaminen poikkeaisi jotenkin teknisten asiantuntijoiden, korkeasti koulutettujen osaajien johtamisesta.

Tervetuloa Lennin webinaariin!

Mikä on ihmisen rooli kaiken digin ja automaation keskellä?

Tule kuuntelemaan Lennin oivaltava webinaari ”Tunne- ja tekoäly – tämän päivän myyjän valttikortit”, joka järjestetään 10. marraskuuta. Webinaari on jäsenillemme ilmainen!

Myynti ei pelaa shakkia asiakasta vastaan

Mistä väite, että vain raha motivoi ja saa suuntaamaan energian työhön? Miksi väite, ettei visiolla ole väliä, kun Excel ratkaisee suoritukset? Miksi olin yksin sen ajatuksen kanssa, että jos emme disruptoi markkinaa, olemme hintakilpailussa?

Pyysin avukseni kaverini, myyntijohdon valmentajan Oona Kankkusen. Opin, että olen sittenkin jäljillä, kun suhtaudun myyjien johtamiseen kuin keiden tahansa asiantuntijoiden johtamiseen. Tuntui hyvältä kuulla, että myynnissä on kuin onkin kyse ongelmien etsimisestä ja ratkaisujen hakemisesta, ei shakinpeluusta asiakasta vastaan.

Maestro Kert Kennerin kanssa sparrailu, kymmenet neukkarissa vietetyt tunnit viimeistään sen todistivat: suunta oli kirkas. Tie oli löytynyt.

Seuraavan vuoden alku oli lupaava. Myynti oli edelliseen vuoteen verrattuna yli seitsemän prosentin kasvussa. Mutta yhtiö kutsui uuteen velvollisuuteen.

Myynti on asiantuntijatyötä

Raskain sydämin luovuin myynnin johtamisesta, tarkastelutasoni nousi askeleen ylemmäs. Aloin johtaa uutta myynnin johtajaa. Sain vastuulleni markkinoinnin ja tehtäväkseni tuli olla yrityksen kasvot ulospäin − harvinaislaatuinen luottamuksen osoitus yrittäjävetoisessa yhtiössä, jossa olen puhtaasti sarariman ja ylpeä siitä.

Jännitin loppuvuotta, jatkuisiko kasvu vai oliko kyse sattumasta ja onnenkantamoisesta? Eipä siinä, sattuma nyt lienee muutenkin monen menestystarinan takana. Se on myös yleisin vastaus kymmenille myyjille esittämääni kysymykseen: ”Miten sinusta tuli myynnin ammattilainen?”.

Turhaan jännitin, koko vuosi oli samaa kasvua. Ylpeydellä voin sanoa, että jään Otaverkon historiaan myynnin johtajana, joka muutti myynnin johtamisen, sai yhtiön takaisin kasvu-uralle − ja saavutti ensimmäisenä yli viiteen vuoteen omistajien asettaman kunnianhimoisen liikevaihdon kasvutavoitteen. 

Mitä tarina opettaa? Provisio ei sovi kaikkialle, ei ainakaan meille. Myyjät ovat asiantuntijoita, ja heitä pitää johtaa sellaisina. Visio, työn merkityksellisyys ja yhteisen unelman tavoittelu vievät pidemmälle kuin exceleihin tuijottelu.

Vai mitä sanot, kumpi saa lätkäjoukkueen menestymään paremmin: henkilökohtaiset pistetavoitteet joukkueesta ulos lentämisen uhalla vai yhdessä jaettu visio MM-kullasta?

Blogin kirjoittaja Lenni Laukkanen on juoksija, pyöräilijä ja seikkailija. Vaikka taustaltaan hän onkin itseään kauan etsinyt hanslankari ja koodari, vei hänen uransa lopulta ammattijohtajaksi. Lennillä on vahva missio kehittää suomalaista johtamista ja IT-alan etiikkaa, vastuullisuutta ja läpinäkyvyyttä. Näiden varaan toimintansa pohjaa myös IT-ulkoistuksia asiantuntijaorganisaatioille ja moderneja sovelluskehitysympäristöjä ohjelmistotaloille palveluna tuottava Otaverkko Oy, jossa Lenni työskentelee varatoimitusjohtajana.

Lenni on kirjoittanut meille kolmen blogin sarjan, jonka osat julkaisemme parin viikon välein syksyn aikana.