Harvard Business Schoolin (HBS) tutkimuksen mukaan asia ei todellakaan ole tekoälyn kohdalla näin. Kääntäen: pitkä työkokemus on etu tekoälyn hyödyntämisessä.
Miltä tilanne tekoälyn suhteen näyttää myynnin ammattilaisten näkökulmasta? MMA:n Myynti & Markkinointi 2023 -barometri valottaa asiaa.
Markkinointi edellä, myynti perässä
Generatiivinen tekoäly jakaa mielipiteitä myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten keskuudessa. MMA:n selvitys paljastaa jännän ristiriidan: lähes puolet (48 %) alan ammattilaisista suhtautuu tekoälyyn myönteisesti, mutta valtaosa (84 %) on hyödyntänyt sitä vain vähän tai ei lainkaan työssään. Selvityksen mukaan markkinoinnin ammattilaiset ovat ottaneet tekoälytyökalut käyttöönsä myyntiä aktiivisemmin. Vaikka 40 prosenttia myyjistäkin näkee tekoälyn mahdollisuudet positiivisina, joka neljännellä (24 %) suhtautuminen ei ole yhtä aurinkoista.
MMA:n selvitys paljastaa jännän ristiriidan: lähes puolet (48 %) alan ammattilaisista suhtautuu tekoälyyn myönteisesti, mutta valtaosa (84 %) on hyödyntänyt sitä vain vähän tai ei lainkaan työssään.
Kokemus on valttia tekoälyn hyödyntämisessä
Myytti nuorten osaajien etulyöntiasemasta tekoälyn käytössä on harhaanjohtava ja aiheuttaa turhaa kitkaa. Pitkä ammatillinen kokemus (lue: ikä) on merkittävä etu generatiivisen tekoälyn hyödyntämisessä.
Konkareiden kokemuksen merkitys nousee esiin erityisesti näillä osa-alueella:
- Dialogitaidot ja kontekstiymmärrys. Kokeneet ammattilaiset loistavat dialogissa tekoälyn kanssa. Laaja kontekstiymmärrys ja vuosien varrella kertyneet kokemukset sekä onnistumisista että epäonnistumisista antavat arvokasta perspektiiviä dialogiin tekoälyn kanssa.
- Prosessitaju ja strategia. Konkarit vievät potin myös erilaisten prosessien kokonaisvaltaisessa ymmärtämisessä sekä tekoälyn käyttöönoton strategisessa suunnittelussa. Kokemus auttaa tunnistamaan, mihin ja miten tekoälyä kannattaa soveltaa (ja mihin ei) – ja ennen kaikkea miten se integroidaan yrityksen nykyisiin toimintatapoihin.
- Riskienhallinta. Konkarin kokemus on valttia myös tekoälyn riskien tunnistamisessa ja niiden kriittisessä arvioinnissa. Nuorempien osaajien into voi aiheuttaa tarpeetonta riskinottoa.
Näen kaikkia näitä tilanteita yrityksissä tuon tuosta.
Miksi tekoälyn käyttöönotto takkuaa myynnissä?
Jostain syystä myynnin ammattilaiset ovat jarrutelleet tekoälyn kanssa markkinointia enemmän. Nostan tähän kokemusteni pohjalta muutaman keskeisen syyn.
Puutteellinen kehoteosaaminen ja väärät työkalut
- Yksinkertaiset kokeilut (väärillä) työkaluilla epäonnistuvat lähes aina. Jos tekoälyn kanssa käytävää dialogia ei hallitse, syntyy keskinkertaista huttua. Tämä johtaa helposti liian nopeaan johtopäätökseen ”tämä ei toimi minun työssäni”, ”tämä on aivan p**kaa”.
- Markkinoija saa helpommin hyvän ensikokemuksen, tekstityön potentiaali on yksinkertaisempaa havaita.
- Myyjän temperamentilla luovutetaan hanakammin, jos tekeminen ei heti luista. Vinkki myynnille: hyödynnä erinomaisia myyjän supliikkitaitojasi eli jos promptit eivät luonnistu, voit myös puhua ajatuksesi tekoälylle vaikka autossa istuessasi.
Tekoälyyn liittyvät monet pelot
- Huoli tietoturvasta ja tekoälyn mahdollisesta hallusinoinnista saavat monet työelämässä kauan toimineet iskemään jarrut pohjaan varmuuden vuoksi.
- Markkinoijat etenevät vapautuneemmin, sillä markkinoinnin tekstiaineistot eivät useinkaan ole luottamuksellisia.
- Myyjän käsissä on paljon kallisarvoista tietoa kuten asiakasdataa ja tarjouksia, ja niiden pyörittäminen kielimallin kanssa voi hirvittää. Ja syystäkin, esimerkiksi ilmaisilla kilkkeillä ei todellakaan kannata hommaan ryhtyä.
Tekoäly ja kokemuksesi – voittava yhdistelmä
Nykyistä vielä isompi murros odottaa ovella (2025) – nyt on otollinen hetki hankkia lisää tekoälytaitoja. Monet tuntemani yritykset ovat jo poimineet konkreettisia, mitattavia hyötyjä tekoälyn käytöllä sekä myynnissä että markkinoinnissa.
Rakas myynnin konkari, vuosien varrella keräämäsi kokemus myyntityöstä, asiakkaista, organisaation toiminnasta ja eri toimialoista on juuri sitä, mitä tekoälyn tehokkaaseen hyödyntämiseen tarvitaan. Tekoäly odottaa pääsyä työkalupakkiisi.
PS. Vielä pari nostoa MMA:n kyselystä:
- 29 % organisaatioista ei tue henkilöstön osaamisen kehittämistä – uskomattoman surkea juttu!
- Myyntiosaamisen kehittämiseen satsataan enemmän kuin markkinoinnin taitoihin –jännittävä ero!
- 40 % vastaajista kertoi panostavansa oman osaamisensa kehittämiseen – tämä on oivallista!
Blogin kirjoittaja Riitta Raesmaa on AI-strategi & liiketoimintakonsultti yli 35 vuoden kokemuksella. Riitta sparraa tekoälystä muun muassa myynnissä ja markkinoinnissa.
Verkostoidu Riitan kanssa »
Riitan blogi, jossa lisää AI-aiheista »
