Myyntityön palkitseminen mielletään edelleen helposti provisiopainotteiseksi. Todellisuus on kuitenkin toinen. Myyntityö on muuttunut, ja samalla palkkamallit ovat monipuolistuneet.
Käy lataamassa itsellesi laaja ja vain jäsenille suunnattu palkkatutkimuksen raportti Oma MMA:sta tai kaikille avoin myynnin palkkatiivistelmä lomakkeeltamme »
Palkkamallien variaatiot
Myynnin ammattilaisista yli 80 prosenttia työskentelee palkkamallilla, jossa peruspalkan lisäksi voi ansaita tulokseen perustuvia kannustimia.
- Yleisin malli on kiinteän peruspalkan ja bonuksen yhdistelmä (53 %).
- Kiinteän palkan ja provision yhdistelmä on käytössä noin viidenneksellä (19 %), ja molempien yhdistelmä on selvästi harvinaisempi (7 %).
Tämä näkyy myös palkkatasossa: myyntitehtävissä mediaanikokonaispalkka kannustimineen on 6 160 euroa kuukaudessa, kun peruspalkan mediaani on 5 600 euroa. Pelkällä kiinteällä palkalla työskentelee enää alle viidennes (19 %) myyjistä.
Kymmenen vuotta sitten provisiopohjaiset mallit olivat selvästi yleisempiä. Vuoden 2015 palkkakyselyssämme kiinteän palkan ja provision yhdistelmä oli käytössä 25 prosentilla vastaajista, kun nyt osuus on laskenut 19 prosenttiin. Täysprovisio ilman kiinteää perusosaa on enää vain yhdellä prosentilla.
Kannustimien merkitys ei ole pieni lisä, vaan olennainen osa kokonaispalkkaa. Provision merkitys on keskimäärin 25–30 prosenttia kokonaispalkasta ja bonuksen 5–10 prosenttia.
Kannustimet ratkaisevat ansaintalogiikan
Kannustimien merkitys ei ole pieni lisä, vaan olennainen osa kokonaispalkkaa. Provision merkitys on keskimäärin 25–30 prosenttia kokonaispalkasta ja bonuksen 5–10 prosenttia.
Kaikki kannustimet eivät siis ole samanlaisia.
- Provisio sidotaan pääosin tehtyyn myyntiin, esimerkiksi tiettyyn prosenttiosuuteen myydyn tuotteen katteesta, jolloin ansiot voivat kasvaa suorituksen mukaan merkittävästikin.
- Bonus on yleensä erillinen, kertaluonteinen tai määräajoin maksettava palkkio, joka perustuu tavoitteiden saavuttamiseen tai työnantajan harkintaan.
Myyntialalla bonus perustuu selvästi useammin henkilökohtaiseen suoriutumiseen (64 %) kuin markkinointitehtävissä (38 %). Myyjillä myös tiimin (46 %) ja koko organisaation (44 %) tulokseen sidotut bonukset ovat myyjillä yleisiä.
Lisäksi myynnin rooli ja ansaintalogiikka rakentuvat eri ympäristöissä. Teollisuudessa kokonaispalkat ovat edelleen selvästi korkeimmat, ja palkkamalleissa painottuvat bonusratkaisut. Kaupan alalla ja palveluissa palkkataso on hieman matalampi. Näillä aloilla provisiopohjainen palkkaus on myös yleisempää.
Miksi pelkkä kiinteä palkka ei riitä?
On vaikea perustella, miksi myyntityötä tekevä työskentelisi pelkällä kiinteällä palkalla. Usein kyse on todennäköisesti enemmän tottumuksesta tai tiedon puutteesta kuin tietoisesta valinnasta.
Kannustava palkkaus on kiistatta myös työnantajan etu. Se ohjaa tekemistä, palkitsee tuloksista ja tukee liiketoiminnan kasvua.
Motivaatiolla on valtava merkitys työsuoritukseen, mikä korostuu erityisesti myynnissä. Motivoitunut myyjä tuo organisaatioon tulovirtaa, joka on kaiken toiminnan perusedellytys. Yksi onnistuva myyntiammattilainen voi parhaimmillaan mahdollistaa useiden muiden työn markkinoinnista tuotantoon ja asiakaspalveluun.
Siksi kannustava palkkaus ei ole vain myyjän etu, vaan siitä hyötyy koko organisaatio. Ja siksi myynnin ammattilainen on palkkansa ansainnut.
Kirjoittaja Samuli Myllyharju työskentelee kehityspäällikkönä MMA:ssa ja sukeltaa työkseen muun muassa palkkatilastoihin ja tutkimusdatan syövereihin. Häneltä saa myös tukea palkkaneuvotteluihin. Samuli on koulutukseltaan yhteiskuntatieteiden maisteri ja tuntee työelämän kipukohdat erityisesti palkkauksen näkökulmasta.
Kuvat: Roni Rekomaa.
