Myynti kuuluu asiakasrintaman etujoukkoihin, ja sen toiminnasta on kiinni niin yrityksen liikevaihto kuin henkilöstön palkat.
Joissakin yrityksissä on luotu myyntiin niin sanottu odottamisen kulttuuri. Kun myynti ei vedä, syyt löytyvät yleensä markkinoista, asiakkaista tai tuotteista. Tämä kertoo siitä, että myynnin pelisäännöt ovat sekaisin tai ne ovat sopimatta riittävällä tarkkuudella. Myynti saa tehdä mitä haluaa tai olla tekemättä mitään. Suunnitelmallisuus puuttuu. Tekemisiä ei sovita kunnolla, ja jos sovitaan, ei toimita sen mukaan.
Miten siis kannattaa toimia?
1. Tee selkeät myyntitavoitteet ja pura ne riittävän pieniksi palasiksi
Monesti myyntitavoitteet asetetaan vain euromääräisinä ja pitkällä tähtäimellä. Näin lyhyen tähtäimen tavoitteet ja käytännön toimintasuunnitelma puuttuvat. Silloin johdon kehotus lisätä kontaktointia ja myydä enemmän ei auta. Myyjätkin ovat ihmeissään, kun eivät aina tiedä miten toimia. Jotkut toki jotenkin vain selviävät hyvin näissäkin tilanteissa, monet valitettavasti ei.
Johdon asettamat tavoitteet ovat usein myös liian suurpiirteisiä. Yritysjohto saattaa asettaa lisämyyntitavoitteekseen esimerkiksi 100 000 euroa vuodessa. Tavoite on kuitenkin hyödytön, jos ei sovita, millä käytännön toimenpiteillä lisämyynti saadaan aikaan. Käytännön toimenpiteiden miettiminen jää usein myyjien vastuulle. Myynti- ja yritysjohto taas jää odottamaan tavoitteen mukaisia tuloksia.
Kun tavoite pilkotaan pienempiin osiin, se voi tarkoittaa käytännössä 9 000 euron myyntiä kuukaudessa, 2 250 euron myyntiä viikossa ja 450 euron myyntiä päivässä. Se saattaa tarkoittaa esimerkiksi kahta uutta tuotetta kuukaudessa. Mistä ja miten siis lähdemme hakemaan tavoitteeseen sopivia asiakkaita, millä tuotteilla ja miten heitä kannattaa lähestyä?
2. Mieti, mitä haluat myydä
Kun myyjiltä kysyy, mitä he myyvät, yleensä vastauksena on tietty tuote tai palvelu. Harva myyjä osaa vastata myyvänsä ratkaisua asiakkaan ongelmaan. Tätä asiakas kuitenkin todellisuudessa ostaa.
Kenkien osalta asiakkaan saama hyöty voi olla esimerkiksi jalkojen hyvinvointi, porakoneiden taas ajansäästö työskenneltäessä. Kukat voivat puolestaan toimia kauniina sisustuselementtinä ja koulutukset taas auttavat osallistujia toimimaan tuottavammin omassa työssään. On siis suuri ero sillä, miten omasta tarjonnastaan puhuu.
Samalla, kun osaa määritellä ratkaisun asiakkaan ongelmaan, saa myös hyvän tarinan aikaiseksi. Tarinoihin on aina paljon helpompaa samaistua. Tämän jälkeen saa palata myös omaan tuotteeseen ja palveluun, kun asiakas haluaa tietää, miten aiot ratkaista hänen ongelmansa käytännössä.
3. Valitse kohderyhmä asiakkaan ongelman mukaan
Asiakkaita voi ryhmitellä monella eri tavalla. Monet käyttävät erilaisia demografisia tekijöitä, ABC-jakoa, toimialakohtaisia määrittelyjä jne.
Yksi erittäin hyvä tapa on ryhmitellä asiakkaat näiden kokeman ongelman tai saaman hyödyn näkökulmasta.
On hyvä muistaa, että asiakkaan ongelman ratkaisu on aina sama kuin asiakkaan kokema hyöty, oli se sitten kuinka pieni tahansa. Näin pystyy usein tarjoamaan ratkaisua laajemmin kuin vain esimerkiksi tietyn toimialan mukaan.
Hyvä kysymys tässä kohtaa on siis: Kenellä on tämä ongelma? Tässä on selkeä kohderyhmäsi. Tästä kohderyhmästä voit sitten valita 10-20 potentiaalisinta asiakasta kerrallaan, joihin ottaa yhteyttä.
4. Tuotteista tarjontasi selkeäksi kokonaisuudeksi
Nyt kun tiedät ketä haluat lähestyä, kannattaa sinun myös myynnillisesti tuotteistaa tarjontasi kohderyhmäkohtaisesti ja usein jopa asiakaskohtaisesti. Tällöin asiakas kokee tuotteen tai palvelun itselleen kiinnostavana. Näin sinä osaat myyjänä helpommin myydä ja teet ennen kaikkea ostamisen helpommaksi asiakkaalle. Hyvin tuotteistetulla tarjonnalla pääset myös nopeammin kiinni itse kaupan klousaamiseen.
Tuotteistaminen avaa asiakkaalle muun muassa sen, mitä ongelmaa olet ratkaisemassa, miten sen käytännössä teet ja mitä todellista hyötyä asiakas yhteistyöstä saa.
Eräs liikelahjoja myyvä yritys mietti, miten saisi tarjontansa mielenkiintoisemmaksi asiakkaalle ja pääsisi irti ns. tuotemyynnistä. Liikelahjoja kun on tunnetusti joka lähtöön. Kun asiaa yhdessä ideoitiin, löytyi sellaiset tarinalangat kuin ”hovihankkija” ja asiakkaan ”brändin vartija”. Näin liikelahjayritys löysi keinon paketoida asiakaskohtaisesti erilaisia liikelahja- ja palvelukokonaisuuksia ja kauppa alkoi käydä aivan uudella tavalla.
5. Tunnista myyntisi keihäänkärki
Monesti myynnissä on hukassa keihäänkärki eli se, mikä todella erottaa sinut kilpailijoista. Valmistaudu jo etukäteen vastaamaan asiakkaalle, joka kysyy miksi hänen pitäisi ostaa sinulta, kun on nykyisiin toimittajiinsa tyytyväinen.
Erässä metallialan yrityksessä ideoitiin keihäänkärki -ajatusta. Lopputuloksena syntyi 20 kohdan luettelo, josta 18 kohtaa oli samoja kuin kilpailijoilla. Loput 2 kohtaa erottivat yrityksen kilpailijoistaan: asiakkaan tarpeisiin sovitettu palvelukonsepti ja sen myötä ostamisen helppous asiakkaalle. Kun tämä konsepti vielä tuotteistettiin aiempaa tarkemmin, asiakkaat olivat entistä tyytyväisempiä nopeasti reagoivaan ja ketterästi toimivaan toimittajaansa.
6. Tee toimintasuunnitelma
Seuraavaksi on aika tehdä lyhyen tähtäimen toimenpidesuunnitelma. Täsmennä siis viikon tavoite kohdan 1 mukaisesti ja suunnittele käytännön toimenpiteet:
- millä tavalla otat yhteyttä valitsemaasi asiakkaaseen (puhelimella, sähköpostilla, kirjeellä, somessa jne.)
- mieti, miten esität asian asiakasta kiinnostavasti
- palauta mieleen, mikä on myyntisi keihäänkärki.
Näin sinun on helppo lähteä toteuttamaan suunnitelmaa, saat sovittua selkeän työnjaon eri myyjien kesken ja eteneminen on teille kaikille helpompaa.
Huolehdi toimenpidesuunnitelmaa tehdessäsi, että siitä tulee riittävän realistinen. Mitoita esimerkiksi kontaktointien määrä niin, että pystyt ne myös hoitamaan sovittuna aikana. Jos työmäärä on liian suuri ja tekemisiä jää rästiin, saattavat ne alkaa ahdistaa. Se taas vaikuttaa kaikkeen muuhun tekemiseesi. Parempi on tehdä vähemmän ja tehdä se kunnolla, kuin haukata kakusta liian iso pala kerralla.
7. Seuraa sovittujen toimenpiteiden toteutumista
Kun toimenpiteet on suunniteltu ja sovittu esimerkiksi viikkotasolla, kannattaa niitä myös seurata viikkotasolla, esimerkiksi myyntipalavereiden yhteydessä. Vaikka tuloksen seuraaminen on tärkeää, vielä tärkeämpää on seurata sovittujen toimenpiteiden toteutumista. Tärkeä perusarvo myynnissä on siksi ”sovi, mitä tehdään ja tee, niin kuin on sovittu”.
Myyntipalaveri on myös hyvä paikka ideoida ja suunnitella jatkossa tehtäviä toimenpiteitä sekä vaihtaa kokemuksia myyjien kesken.
Jos huomaat, että asiakkaat eivät ole kiinnostuneita tai eivät osta, saattaa lähestymistavassasi tai tarjontasi muodossa olla tarkentamista. Tällöin sinun kannattaa heti muuttaa toimintamallia. Yleensä pienetkin muutokset saattavat vaikuttaa merkittävästi. Kun seuraat ja ohjaat toimintaa lyhyellä tähtäimellä, luot ketteryyttä myyntiin etkä haaskaa aikaa turhaan työhön.
Toimenpiteiden aktiivinen seuraaminen paljastaa heti, tehdäänkö niin kuin on sovittu, ovatko sovitut toimenpiteet oikeita vai pitääkö niitä muuttaa.
Näillä keinoilla tarkennat tekemistäsi ja suuntaat huomiosi oikeisiin asioihin. Jos yksikin kohta ontuu, ontuu kokonaisuus. Tulokset puhuvat puolestaan, niin hyvässä kuin pahassa. Mieti siis omaa tilannettasi ja tartu siihen kohtaan, joka eniten kaipaa tarkennusta. Se auttaa heti myös muita osia toimimaan, jolloin toimit paljon tuottavammin ja teet parempaa tulosta.
Kirjoittajat Erica ja Jarmo Selin ovat pitkän linjan yritys- ja muutosvalmentajia sekä MMA:n yrittäjäjäseniä. Lisätietoa kirjoittajista saat heidän nettisivuiltaan.
