Ensimmäiset konkreettiset työkokemukseni myyjänä alkoivat yläasteikäisenä kesätöiden kautta. Lukion loppupuolella aloitin työt teleoperaattorin palveluksessa. Puhelin- ja laajakaistaliittymien myynti puhelimitse sujui erittäin hyvin, ja aika yrityksen palveluksessa antoi minulle erinomaiset myynnilliset valmiudet. Aloin kuitenkin parin vuoden jälkeen kaivata yhä enemmän mahdollisuuksia hyödyntää vuorovaikutustaitojani kasvotusten asiakkaiden kanssa sekä fokusoida tekemistäni tarkemmin. Niinpä päädyin vuonna 2011 töihin pieneen yksityiseen kiinteistönvälitysyritykseen.
Opintojen alussa minua hieman jännitti lähteä vuosien tauon jälkeen opiskelemaan ja pois omalta mukavuusalueelta. Kehittyminen, oma tahtotila ja tavoitteet kuitenkin vaativat itsensä päivittämistä ja puskemista eteenpäin. Haluan haastaa itseäni ja rohkaisen kaikkia tavoittelemaan omia unelmiaan.
Opiskelijaelämässä mieleenpainuvimpia ovat ehdottomasti olleet uudet ystävät sekä edustamani joukkueen Viitaniemen pelipoikien kolminkertainen voitto viikoittaisessa Beer bong -turnauksessa. Vaikka tekee kovasti töitä, on tärkeää välillä vaihtaa myös vapaalle ja nauttia hetkestä.
Parasta työssäni ovat asiakkaat. Ihmisten kanssa tekeminen, onnistuminen ja hyvä palaute on aina ollut työn suola. Sen takia olenkin viihtynyt niin hyvin nykyisessä myyntityössäni. Jypin entisen puolustajan Mikko Viitasen sanoin: ”Kehittyminen pysähtyy tyytyväisyyteen”. Uskon tähän todella, ja nyt on oma aikani taas kehittyä ihmisenä ja omaksua uusia taitoja, joita pääsen hyödyntämään nykyisessä työssäni sekä myöhemmin mahdollisesti uusissa tulevaisuuden haasteissa.
Miska Puustisen kysymys konkarille
Mitkä ovat kokemuksesi perusteella parhaat tavat innostaa ja motivoida myyjiä, jos pois luetaan aineelliset palkkiot?
Myyntipäällikkö Marko Laitinen Pihla Group Oy:stä vastaa:
Myynti on rankka laji. Joskus usko omaan suoritukseen murtuu kovien tavoitteiden ja arvostuksen puutteen vuoksi. Vanhakantaisessa organisaatiossa tavoitteet ohjataan ylhäältä, ja kaikista kaupoista täytyy kilpailla kovasti. Kun tähän yhdistetään provisio- tai muun vahvan tulospalkkauksen asettama paine toimeentulosta, voi myyjä puristaa mailaa aivan liiaksi.
Kokematon päällikkö tai organisaatio voi lähteä ”parantamaan” tilannetta ylimääräisillä insentiiveillä. Näistä ei kuitenkaan ole apua monissa tilanteissa. Voi olla, että raha ei ole merkittävä tekijä henkilölle juuri tällä hetkellä, tai kannustimille pääsy koetaan mahdottomaksi. Rahalla motivointi tulee pidemmän päälle myös hankalaksi, koska odotukset kannustimien koosta kasvavat todella nopeasti.
Näiden sijaan motivaatiota kannattaa lähteä etsimään ihmisten perusarvoista. Esimerkiksi Maslowin tarvehierarkian mukaan jokainen yksilö kokee tarvetta kuulua johonkin laumaan ja luottaa sekä saada luottamusta osakseen. Tämä onkin kokemukseni mukaan yksi suurimmista motivaationlähteistä. Kun tavoite tuntuu haastavalta, on sen tavoitteleminen hyvä tehdä osaksi yhteistä päämäärää.
Vielä parempi tilanne on, kun myyjä tuntee kuuluvansa osaksi ryhmää ja pääsee vaikuttamaan omiin tavoitteisiinsa. Näin tavoite ei ole ”peikko”, ja myyjä voi käyttää energiansa asiakkaiden auttamiseen. Tämä onkin ryhmäytymisen ollessa kunnossa seuraava askel. Jokainen kokee tarvetta auttaa ja kasvattaa omaa arvoaan ryhmän silmissä. Tämä takaa ihmiselle sen, että hädän hetkellä ryhmä huolehtii hänestä.
Seuraavaksi päästään merkityksellisyyden korostamiseen. Mitä yksi kauppa merkitsee työyhteisölle? Entä sata kauppaa? Kuinka tuote auttaa asiakasta? Näitä on hyvä pohtia yhdessä löytääkseen sen ”Miksi”, josta Simon Sinek kirjoissaan puhuu.
Toki meillä kaikilla on jokin pienempi, henkilökohtainen haave, jonka toteuttaminen tuo hetkellisen motivaatioruiskeen. Jonkin uuden asian oppiminen tai vastuullisen tehtävän saaminen voivat olla tällaisia.
Olen saanut havainnoida näitä asioita, pohtia ja kokeilla johtaessani yhdeksän hengen myyntitiimiä, jossa kaikilla on kuukausipalkka. Tiimi puhaltaa erinomaisesti yhteen hiileen, ja saavutetut tulokset ovat olleet erinomaisia.