Tuotantotalouden diplomi-insinööri ja psykologian maisteri Jaakko Sahimaa aloitti kiinnostavan, vuoden kestävän työkokeiluprojektin, ja sai kumppanikseen Duunitorin. Asiakkaiksi tuli isoja yrityksiä, pienempiä kasvuyrityksiä ja myös julkisen puolen organisaatioita, jotka saavat arvokasta tietoa muun muassa omaan rekrytointiinsa. Vuoden ajan eri yrityksissä kiertävä ja erilaisia työtehtäviä kokeileva Sahimaa on tähän mennessä päässyt tutustumaan muun muassa myynti-, hoito-, tuotanto- ja opetustyöhön sekä tuotekehitykseen.
– Tämä on ollut minulle ainutlaatuinen mahdollisuus sukeltaa eri alojen töihin. On tullut monesti kyllä mieleen, että johtajien ja päättäjien pitäisi tehdä samanlaisia larppauksia ruohonjuuritasolle ymmärtääkseen omaa alaansa tai eri aloja paremmin.
Projekti on vienyt Sahimaan myös myyntityön pyörteisiin. R-kioskilla hän joutui parinkymmenen minuutin perehdytyksen jälkeen tositoimiin, mikä ei ollutkaan kovin helppoa. R-kioskilla asiakas tulee usein ostamaan ennalta päättämäänsä asiaa, kuten bussilippua, mutta siinä sivussa myyjä yrittää tehdä pientä lisämyyntiä.
– Palvelin heti asiakkaita tiskin takana eli pääsin saman tien mukaan tekemisen meininkiin. Se oli todella kuumottavaa. Ihan hiki tuli, kun piti oppia nopeasti hallitsemaan aivan uusia tuotteita ja palveluita, Sahimaa muistelee.
Ovelta ovelle kattoremontteja
Suoraa myyntityötä Sahimaa pääsi tekemän katto-, kattoturva-, ränni- ja salaojaremontteja myyvällä Vesivekillä, jossa hän työskenteli konkarimyyjän parina ikään kuin harjoittelijana. Kahden hengen myyntitiimi kiersi ovelta ovelle.
– Siinä kävin läpi koko kattavan myyntiprosessin siitä hetkestä, kun mahdollinen asiakas avaa oven, siihen hetkeen, kun tehtiin kauppa – tai ei tehty. Tuntui kyllä älyttömän hienolta, kun kerran saimme tehtyä kaupat ja asiakkaan nimet paperiin, Sahimaa kuvailee.
Sahimaa huomasi, että kaikki oven avaavat ihmiset vastaavat aina ensin, ettei ole tarvetta katto- tai ränniremontille – vaikka tarve oli joskus silminnähden suurikin. Eräskin isäntä oli sitä mieltä, että uutta kattoa ei tarvita, vaikka vanha katto jo vuoti. ”Ei” tarkoittaa kokeneelle myyjälle kuitenkin vasta alkua. Myyntityö on Sahimaan huomioiden mukaan siinä mielessä psykologista peliä, että pitää ymmärtää asiakasta, tämän tarpeita ja tilannetta.
– Vuoropuheluun lähdetään kuin paritanssiin, josta löytyy paras ratkaisu asiakkaalle ja toki myös myyjälle. Myyntityö ei kuitenkaan ole kepulikonstien käyttämistä tai asiakkaan huijaamista vaan vastuullista toimintaa.
– Kävimme luvan saatuamme katolla ja ullakolla tarkistamassa, mitä asiakas voisi tarvita, ja siitä etenimme kohti suunnittelua. Jos näytti, että tarvetta remontille ei ollut, lupasimme palata asiaan joskus myöhemmin, tarpeen tullessa.
Aikaa asiakassuhteen luomiseen sai ovelta ovelle -myynnissä käyttää tarpeen mukaan, mikä tarkoitti lähinnä kiireettömyyttä ja aikaa jutella ihmisten kanssa.
– Sekin isäntä, joka aluksi ei halunnut uutta kattoa vuotavan tilalle, kommentoi jälkikäteen, että olimme niin luotettavan oloinen parivaljakko, että oli kiva tehdä kaupat meidän kanssamme. Hänen kanssaan kahvittelimme tuntitolkulla, Sahimaa kertoo.
Käsitys myyntityöstä muuttui täysin
Psykologisesta osaamisesta on Sahimaan mukaan ihan varmasti hyötyä myyjälle, sillä ihmisen tunteiden ja ajattelun tunteminen luo hyvän pohjan myyntityöhön.
Myyjän on erityisen tärkeä tunnistaa erilaisia tunteita myös itsessään, sillä myyntityö jos jokin on tunteiden vuoristorataa: siihen kuuluu parhaita mahdollisia onnistumisen tunteita mutta myös suuria epäonnistumisen tunteita.
Psykologian taidoista huolimatta psykologista ei kuitenkaan välttämättä ole myyjäksi.
– Itse ainakaan en ole mikään myyjätyyppi, ja minulla on vieläpä puhelinkammo. Myyjän pitää myös osata ohjata asiakasta kohti ostopäätöstä ja lopulta klousata kauppa. Se on myyjän eikä välttämättä psykologin ammattitaitoa.
Tyrkyttävää myyntityötä Sahimaa ei joutunut tekemään #Koeaika-kuukauden aikana, mikä oli helpotus. Hänestä tuntui ihan hyvältä tehdä myyntityötä asiakkaan tarpeita kuunnellen ja niin, että asiakkaalla on aito tarve ostaa.
Kuunteleminen on puhumista tärkeämpää
Kuukauden aikana myyntityössä Sahimaa oppi erottamaan ominaisuuksia ja luonteenpiirteitä, joista voi tunnistaa hyvän myyjän.
– Hyvä myyjä on aktiivinen ja oma-aloitteinen, sillä esimerkiksi ovelta ovelle -myynnissä vierailtujen ovien määrä oli sidoksissa tuloksiin. Myös vuorovaikutustaidot ovat äärimmäisen tärkeitä, ja virtuoosimaista puhetaitoa tärkeämpää on kyky kuunnella sekä havainnoida.
Hyvä myyjä on myös sinnikäs eikä luovuta, vaikka kaupat tuntuvat vähän väliä kaatuvan johonkin. Hän on myös halukas tekemään tulosta ja kantamaan vastuuta koko tiimin menestyksestä.
– Hinnalla millä hyvänsä ei myyntiä kuitenkaan kuulu tehdä, sillä hyvään myyntityöhän kuuluu aito halu löytää parhaita mahdollisia ratkaisuja asiakkaan ongelmiin.
Tuotetuntemus ja myös usko myytävään tuotteeseen herättävät asiakkaassa luottamusta. Hyvä myyjä ei siis ole pelkkä myyjä, vaan myös tuoteasiantuntija. Kypsä myyjä osaa myös tunnistaa oman osaamisensa rajat.
– Omasta kehittymisestä ja itsensä kouluttamisesta huolehtiminen kuuluu olennaisesti myyjän ammattitaitoon samoin kuin se, että osaa pyytää apua ja tukea.