Yksittäinen kohtaaminen sosiaalisessa mediassa johti seitsemään uuteen liidiin. Keskustelunavaus LinkedInissä sai satatuhatta lukijaa. Verkon kautta tulee puhujapyyntöjä tilaisuuksiin. Tämä on BLC Taito Oy:n myyntiorganisaatiossa tämän päivän todellisuutta.
IT-asiantuntijapalveluita tarjoava BLC Taito Oy on 90 hengen ja seitsemän myyjän organisaatio, jonka myyjät eivät olleet vielä viime syksynä erityisen aktiivisia sosiaalisessa mediassa. Myyntijohtaja Jukka Holmilla oli kyllä tili Twitterissä, mutta se eli hiljaiseloa. LinkedIn-profiilikin toimi lähinnä käyntikorttina.
Kun Holm kuunteli viime syksynä Nordic Business Forumissa Gary Vaynerchukin puheenvuoroa sosiaalisesta mediasta myynnin kasvattajana, syntyi oivallus.
− Minulla oli mielikuva, että bisnespuolella sosiaalinen media ei olisi niin merkityksellinen asia kuin kuluttajamyynnissä. Gary puhui siitä, miten B-to-B-päättäjätkin ovat ihmisiä ja ostopäätöksen tekijöistä ainakin joku on todennäköisesti läsnä somessa. Tajusin, että näinhän sen täytyy olla. Kaikki tuntemani yritykset ovat jollakin tavalla siellä, päättäjällä on siviilissä esimerkiksi Twitter- tai Facebook-profiili.
BLC Taito Oy:ssä käynnistyi syksyllä markkinoinnin automaatioon tähtäävä hanke ja markkinointi hyödyntää some-kanavia työssään.
− Tuntui luontevalta, että myös myyjät aktivoituvat somessa, Holm sanoo.
Sosiaalinen myynti on ajattelutapa
BLC Taito Oy:n seitsemästä myyjästä muutama on keskittynyt uusasiakashankintaan. Heille sosiaalisen myynnin taidoista on erityistä hyötyä.
Liikkeelle lähdettiin siitä, että some-profiilit laitettiin kuntoon. Ulkopuolinen asiantuntija opasti aluksi somen saloihin. Kaikilla oli halua oppia uusia työtapoja, mutta konkreettisten toimintamallien löytäminen osoittautui haasteelliseksi.
− Social selling ei ole vain some-kanavien käyttöä, vaan sitä, että sen kautta verkostoidutaan, ollaan sosiaalisesti aktiivisia, luodaan suhteita ja yritetään ymmärtää asiakkaita ja erilaisia persoonia. Se on enemmän ajattelutapa, Holm sanoo.
Jos ennen oli pitkä soittolista, jonka yrityksille yritettiin myydä puhelimitse, nyt mietitään, mikä yritys voisi hyötyä oman yrityksen palveluista. Miten puhutellaan näiden yritysten päättäjiä ja erottaudutaan kilpailijoista. Tähän erottautumiseen sosiaalinen media luo alustan.
− Meillä on työkaluja tiettyjen kohderyhmien, kuten pk-yritysten, tavoittamiseen. Voimme rajata näiden yritysten päättäjät ja osallistua heidän keskusteluihinsa. Samalla huomaamme, jos heidän toimialallaan tapahtuu muutoksia, joista voimme tarvittaessa avata keskustelun. Näin olemme saaneet tapaamisia ja kauppaa aikaan.
− Ennen käytiin verkostoitumassa tapahtumissa. Sitä tehdään edelleen, mutta nyt myös somessa. Kun kohderyhmien kanssa ollaan tekemisissä jatkuvasti, syntyy luottamus ja kehittyy suhde.
Holm muistuttaa, että yrityksissä tilanteet vaihtuvat nopeasti. Jonkin tuotteen tai palvelun hankinta voi olla yhtäkkiä ajankohtainen. Silloin on hyvä, jos yhteydenpito on ollut jatkuvaa.
Aktiivisuus tuo tulosta
BLC Taito Oy:n myyjät jakavat LinkedInissä bisnekseen ja työelämään liittyviä ajatuksiaan. Se lisää yrityksen yleistä näkyvyyttä.
− Jos emme tunne suoraan jotain päättäjää, meillä voi olla yhteisiä tuttuja ja heidän kauttaan tulemme esitellyksi.
Holm sanoo, että keskusteluihin osallistumalla saa LinkedInissä hyvin näkyvyyttä. Hänen keskustelunavauksensa ovat saaneet siellä useita satoja tykkääjiä ja parhaimmillaan satatuhatta lukijaa.
− Se on näkynyt niin, että meidät on havaittu somessa ja kun tapaamme jossain uusia ihmisiä, meidät muistetaan. Tämä on johtanut puhujakutsuihin ja tutkijat ovat kysyneet mukaan tutkimuksiin.
Tämä lehtijuttukin sai alkunsa siitä, kun Holm kertoi LinkedInissä opetelleensa tiiminsä kanssa social sellingin saloja.
Twitterissä Holm osallistuu kaikenlaisiin häntä kiinnostaviin keskusteluihin, muihinkin kuin työrooliin liittyviin.
Buukkaajat jäivät historiaan
Sosiaalisen median kanavien lisäksi Holm ja hänen tiiminsä käyttää edelleen myös perinteisiä yhteydenottokanavia. Yrityksessä on mietitty paljon sitä, millainen asiakaskokemus syntyy ostopolun alkuvaiheessa.
− Verkossa luodaan mielikuvaa, mutta myös ensimmäisen soiton tai tapaamisen luoma mielikuva on tärkeä.
Tähän liittyen BLC Taito Oy:ssä luovuttiin viime syksynä ulkopuolisista buukkaajista. Useinhan buukkaaja on se, joka luo ensivaikutelman yrityksestä. Nyt myyjät hoitavat itse kaikki yhteydenotot.
− Emme järjestä tapaamisia vain tapaamisten vuoksi, sillä myyjä pystyy käymään keskustelua hyvin jo somessa tai puhelimessa. Asiakkaan ajankäyttöä pitää arvostaa. Tapaamiset ovat toki arvokkaita, mutta ennen sitä pitää olla tapahtunut jo paljon ja valmistauduttu hyvin.
Toimintatapa on aiheuttanut myös sen, että yritys ei pidä enää tapaamisten määrän mittaamista yhtä merkityksellisenä.
Jokaisella on oma some-ääni
Sosiaalinen myynti vaatii monelta myyjältä myös sitä, että oppii pois vanhoista toimintamalleista tai ottaa uusia toimintamalleja vanhojen rinnalle.
− Jos on tottunut soittamaan, ei tule helposti twiitattua, Holm havainnollistaa.
Holm sanookin, että sosiaaliseen myyntiin siirtyminen vaatii muutosjohtamista ja henkilöiden huomioimista yksilöinä.
− Osa myyjistä haluaa olla näkyvillä, osa ei halua tehdä itseään niin näkyväksi, vaan osallistua kahdenkeskisiin tapaamisiin päättäjän kanssa. Jollakin voi olla iso kynnys kirjoittaa jotain julkaista tekstiä. Lisäksi on eri asia esiintyä sosiaalisessa mediassa työympäristössä ja vapaa-ajalla.
Holm uskoo, että jokainen myyjä tietää parhaiten, millainen on hänelle sopiva tapa olla läsnä sosiaalisessa mediassa. Niinpä sosiaalisessa mediassa työskentelyä ollaan viety päivittäisen toiminnan tasolle, mutta niin, että jokainen asettaa itselleen omaan päivärytmiin sopivat tavoitteet.
Holmin rooli on tukea myyjiä ja luoda mahdollisuuksia vertaistukeen.
− Jokainen päättää, käyttääkö hän sosiaaliseen myyntiin aikaa puoli tuntia vai tunnin päivässä. Istumme viikoittain alas ja jaamme tähän liittyviä kokemuksia.
Holm uskoo, että myyntiä rakennetaan sosiaalinen median kautta tulevaisuudessa yhä enemmän.
− Olemme saaneet korvaavan menetelmän vanhalle kylmäsoittamiselle. Myyjätkin ovat innoissaan. Kun tulee onnistuminen, se jaetaan heti WhatsApp-ryhmässä.