Miljoonamyyjä tuottaa arvoa asiakkaalle ennen kuin asiakas tietää sitä tarvitsevansa

Jan Ropponen puhuu itsestään myynnin Indiana Jonesina. Hän seikkailee itsenäisenä yrittäjänä yritysmaailman viidakossa ja auttaa yrityksiä ratkaisemaan myynnin ongelmia suomalaisissa yrityksissä niin Suomessa kuin eri puolilla maailmaa.

Sen lisäksi hän kirjoittaa. Ropposelta ilmestyi syyskuussa neljäs kirja, joka julkaistiin poikkeuksellisesti myös suomeksi. Aiemmat kolme kirjaa ovat ilmestyneet vain englanniksi, mutta nyt Secrets of Sales Innovators ilmestyi suomeksi nimellä Miljoonamyyjä.

– Koen, että minulla on myös vastuu siitä, että pystyn kirjojeni kautta nostamaan myös suomalaista osaamista.

Miljoonamyyjä pohjautuu haastattelututkimukseen, joka sai alkunsa Ropposen huomioista kansainvälisten yritysten kanssa työskennellessään.

– Eräässä teknologiayrityksessä oli myyjinä yksi tanskalainen ja yksi britti. Heillä oli sama esimies, sama tausta, sama teknologia ja sama myyntiprosessi. Kaikki oli samaa, mutta se britti oli niin paljon parempi. Hänen kykynsä hahmottaa asiakkaan monimutkaisia tilanteita ja eri ihmisten välisiä suhteita sekä syventyä asiakkaan liiketoimintaan oli aivan eri sfääreissä. Tanskalainen kaveri oli lähinnä tuotemyyjä.

Ropponen päätti tutkia, mitkä ovat ne toimintatavat, jotka ohjaavat menestyviä yrityksiä ja menestyviä myyjiä. Hän haastatteli huippumyyjiä eri mantereilla ja löysi heitä yhdistäviä tekijöitä, jotka on nyt koottu Miljoonamyyjän kansien väliin.

Vaikuttamisen ikkunassa ajoitus ratkaisee

Suomalaisessa myyntikulttuurissa Ropponen näkee useita kehityskohteita. Yksi ongelmallisimmista on myyntiprosessin ajoitus. Suomalaiset ovat tottuneet operoimaan virallisten ostoprosessien mukaan, ja Ropposen mukaan silloin ollaan auttamattomasti myöhässä.

– Me Suomessa olemme niin faktaihmisiä, että juttelemme vasta sitten, kun meillä on jotain konkreettista mistä jutella, speksejä. Mutta se on liian myöhäistä. Jos asiakas on jo päättänyt, mitä tarvitsee, me emme pysty tuottamaan lisäarvoa. Se arvo ei tule enää meidän tuotteistamme ja palveluistamme vaan siitä, miten selvitämme, mitä yritys ylipäänsä tarvitsee.

Ropponen on nimennyt virallisen ostoprosessin ”hyödykkeistymisen” vaaravyöhykkeeksi, jossa projektitiimi täyttelee asiakkaan tarjouspyyntöjä. Sitä edeltää arvon tuottamisen vaihe, jossa todellinen myynti tapahtuu.

– Myyjät, joilla on strategisia näkymyksiä siitä, miten markkinamuutokset ja kilpailudynamiikka vaikuttavat yrityksen strategiaan ja kilpailukykyyn, pääsevät keskustelemaan johdon kanssa jo ennen virallista ostoprosessia.

Ajoituksen lisäksi on tärkeää tietää, kenelle puhuu. Ropponen on jakanut yritysten johdon ja asiantuntijat kolmeen ryhmään: vaikuttajiin ja asiantuntijoihin, vahvoihin vaikuttajiin ja lopullisiin päätöksentekijöihin. Mitä lähemmäs lopullisia päätöksentekijöitä päästään, sitä varmemmin syntyy tuloksia.

– Tarvitaan henkilö, jolla on jonkin verran valtaa ja suhteet kunnossa todelliseen päätöksentekotasoon. Ulkokehän henkilöt ovat eniten huolestuneet operatiivisista ongelmista ja jumittuvat yksityiskohtiin. He eivät myöskään ole oikeasti raivaamassa casea eteenpäin myyjien kanssa.

Sen lisäksi, että myyjä pääsee toimimaan vaikuttamisen ikkunassa ja tavoittaa oikean henkilön, hänellä tulee olla ymmärrys asiakkaan koko verkostosta.

– Joskus on tilanteita, jolloin näihin ulkopuolisiin kumppaneihinkin pitää pystyä vaikuttamaan tai ainakin tekemään yhteistyötä heidän kanssaan jopa suorissa kilpailutilanteissa.

Tunnista, kehitä, sitouta, voita

Vaikka Ropponen tarjoaa yrityksille laajoja ratkaisumalleja, hän ei halua tulla tunnetuksi konsulttina.

– Olen innovaattori. Innovoin yhdessä asiakkaiden kanssa, miten heidän toimintaansa pystyy kehittämään tarkastelemalla, miten muut yritykset maailmalla toimivat ja mikä juuri tälle yritykselle sopii.

Ropponen on työvuosiensa aikana ollut kehittämässä uusia toimintamalleja ja uusia prosesseja. Hän myös ollut ihan perinteisessä myyntityössä kauppaamassa CRM-järjestelmiä ja markkinoinnin automaatiojärjestelmiä. Sen lisäksi hän on ollut mukana projekteissa, jotka ovat kaukana myyjän tavanomaisesta työstä.

– Olen ollut Dinglellä viemässä yrityksiä sosiaalisen median aikakaudelle ja rakentamassa heille sisältöstrategioita.

Nyt Ropponen jakaa tietoa, jotta suomalaiset yritykset ja suomalaiset myyjät voivat kehittyä ja menestyä. Kaikessa yksinkertaisuudessaan Miljoonamyyjä jakaa onnistuneen myyntiprosessin neljään osaan: tunnista, kehitä, sitouta, voita.

– Tavoitteena on tehdä koko ajan isompaa kauppaa. Ainakin uran alkuvaiheessa jokaisella pitäisi olla tavoite, että pääsee tekemään aina vain isompia kauppoja.

Vaikka Ropposen opit pohjautuvat miljoonadiileihin, ne sopivat myös pienempää kauppaa tekeville, koska samat vaiheet toistuvat eri kokoluokkien myyntiprosesseissa.

Piilossa olevia staroja

Jotta miljoonadiilit olisivat mahdollisia, koko organisaatiolta vaaditaan ymmärrystä myynnistä ja sitoutumista siihen.

– Yritys, jolla on myynnillinen johtoryhmä, sillä on kilpailuetua isoissa diileissä ja niiden voittamisessa.

Ropponen näkee, että suomalaisilla myyjillä ja organisaatioilla on myös paljon vahvuuksia, joista voi olla apua suurten kauppojen voittamisessa.

– Suomalainen on rehellinen ja korkeasti koulutettu. Luulen, että se on tulevaisuudessa iso voimavara. Nämä isot projektit ovat niin vaativia ja konsultatiivisia, että koulutuksella on todella suuri merkitys. Suomalainen kestävyys, sisu ja korkea koulutusaste ovat merkittäviä etuja.

Ropponen uskoo, että asiantuntijuuden merkitys kasvaa tulevaisuudessa. Myyntityössä eivät päde enää vanhat uskomukset, joiden mukaan myyjäksi synnytään ja myyntiä voi tehdä kuka tahansa.

– Uskon, että jokaisessa organisaatiossa on piilossa olevia miljoonamyyjiä. He voivat olla teknisiä asiantuntijoita, joilla substanssiosaaminen ja asiantuntijuus on kunnossa. Tietynlaisella kehityksellä saisimme heidät miljoonamyyjiksi, organisaatioiden staroiksi.

Ropponen toivookin, että suomalaiset yritykset löytävät ripauksen enemmän näkemyksellisyyttä ja konsultatiivista kykyä luoda asiakkaille tarpeita. Se on ainoa mahdollisuus tehdä kannattavia miljoonadiilejä yhä uudelleen ja uudelleen.