Myyntipuheet ovat saaneet vuoristoradan kyytiä lähihistoriassa. Sodan jälkeisessä Suomessa oli helppo myydä pidemmittä puheitta mitä tahansa, koska kaikesta oli pulaa. Kilpailun lisäännyttyä myyntipuheiden merkitys kasvoi.
Verkkokauppa on tuonut mukanaan sen, että joillakin toimialoilla myyntipuheita ei tarvita enää lainkaan. Toisaalta on myös aloja, joilla myyjän ja myyntipuheiden rooli on korostunut entisestään.
Hyvä myyntipuhe vastaa avoimiin kysymyksiin
Nykypäivän myyntipuhe on kuin lääkärin diagnoosi siitä, mikä asiakasta vaivaa, missä vaiheessa ollaan menossa sekä miten ja millaisella aikataululla vaiva hoidetaan. Mikäli myyjä ei tunnista asiakkaan tilannetta, voi hyväkin myyntimahdollisuus olla menetetty peli.
Myyntityössä fokus on aina asiakkaassa ja asiakkaan tarpeiden tunnistamisessa ja täyttämisessä. Myyjältä vaaditaan näkemyksellisyyttä. Ammattitaitoinen myyjä uskaltaa haastaa asiakasta löytääkseen asiakkaalle parhaan ratkaisun.
Myyntipuheen sisällössä asiakaslähtöinen ajattelu näkyy siten, että myyntipuhe muokkautuu kulloisenkin asiakkaan tilannetta ja tarpeita vastaavaksi. Siitä käy ilmi juuri ne asiat, joista kyseessä oleva asiakas kaipaa tietoa; myyntipuhe ei voi olla kaikille asiakkaille samanlainen. Myyjän tulee kuitenkin olla riittävän assertiivinen, jotta myös tuloksia syntyy.
‒ Hyvä myyntipuhe koostuu monista asioista, kuten myyjän asiantuntemuksesta, sosiaalisesta älykkyydestä, myyntipuheen teknisten rakenteiden hallinnasta, puhe- ja vaikuttamistaidoista, kuvailee Harri Sell, seniorikonsultti, myynnin ja myynnin johtamisen valmentaja Mercuri International Oy:stä.
‒ Voi todeta, että myyntipuhetta käydään jatkuvasti ja kaikkialla. Esimerkiksi Social Selling on yksi tarjolla olevista väylistä monikanavaisessa myyntityössä, Sell sanoo.
Hyvä myyntipuhe on vuorovaikutteinen
Johtajatiimin myyntivalmentaja Mika D. Rubanovitsch toteaa, että vain yhden myyntipuheen sisältävät asiakastapaamiset ovat taakse jäänyttä aikaa. Myyntipuheet ovat pirstaloituneet vuorovaikutteisiksi, ratkaisuhakuisiksi keskusteluiksi asiakkaan kanssa ja ne voivat tapahtua eri kanavien kautta. Esimerkiksi sosiaalinen media ja yritysten chat-palvelut ovat yhdenlaisia myyntipuhekanavia muiden joukossa.
Perinteisen myyntipuheen heikkoutena on se, että hinta muodostuu ainoaksi kilpailuvaltiksi. Usein edullisin hinta ei ole kuitenkaan määräävin tekijä kaupan syntymisessä. Vuorovaikutteisessa metodissa taitava myyjä pystyy kartoittamaan ennakkoon, mistä kaupanteko oikeasti kiikastaa.
‒ Myyjä on kumppani, jonka kanssa asiakas haluaa tehdä kaupat, toteaa Rubanovitsch.
Asiakkaat ovat usein tehneet vertailua ennen myyntitapaamista. Asiakkaalla saattaa olla myytävästä tuotteesta jopa enemmän tietoa kuin myyjällä. Sitä ei kuitenkaan kannata pelästyä. Myyjällä voi puolestaan olla hihassa ässiä, joilla hän saa asiakkaan vakuutettua myymänsä tuotteen paremmuudesta ja tiputettua muut kilpailijat pois.
Kaikki kanavat tehokäyttöön
Myyntipuhetta pitää olla paljon. Asiakasta kannattaa lähestyä useita kanavia pitkin ja useaan otteeseen. Jo ennen sovittua tapaamista kannattaa selvittää, mihin varsinaisen myyntitapaamisen aikana kannattaa keskittyä.
‒ Ennakkokartoituspuhelun tavoitteena on selvittää, missä ostoprosessin vaiheessa asiakas on, millainen aikataulu hänellä on ja ketkä kaikki ovat ostoprosessin todellisia päättäjiä. Lyhyessä, vartin mittaisessa puhelussa tai muita kanavia pitkin käytävässä ennakkokeskustelussa selviää olennaiset seikat ja aikaa säästyy puolin ja toisin, neuvoo Rubanovitsch.
Jos päättäjiä on useita, kaikkiin päättäjiin kannattaa olla yhteydessä jo ennakkoon ja selvittää, ovatko päättäjät samoilla linjoilla vai tulisiko myyntitapaamisessa tuoda esille asiaan liittyviä seikkoja eri näkökulmista. Jokaiselle päättäjälle ei välttämättä tarvitse kuitenkaan soittaa. Sähköposti, LinkedIn-viesti tai vaikka uutiskirje voivat olla riittäviä kontaktointivälineitä.
Ennakkopuhelun perusteella saadut tiedot ohjaavat myyntipuheen sisältöä sekä asiakastapaamisessa tarvittavien materiaalien valintaa. Myyntitapaamista suunnitellessaan voi pohtia, onko tarpeen valmistautua esimerkiksi siten, että vahvistaa heikoimmin ostoprosessiin sitoutuneen päättäjän tietoja.
‒ Todellisuus tänä päivänä on, että se joka esittää parhaan näkemyksen, saa kaupan aikaiseksi, kiteyttää Rubanovitsch.
Huomioi ostamisen 5 ulottuvuutta
Ostamisen eri ulottuvuudet vaikuttavat myyjän lähestymistapaan. Ne kannattaa siis huomioida omassa toiminnassa, myös eri vaiheisiin liittyvien myyntipuheiden rakentamisessa.
1. Asiakkaan ostoprosessin vaihe
Ensimmäisessä vaiheessa on tunnistettava, missä vaiheessa ostamista asiakas on. ”Ei lainkaan tarvetta” -vaiheessa olevaa asiakasta on lähestyttävä eri tavoin kuin asiakasta, joka on jo ostopäätöstilanteessa. Epäammattimainen suhtautuminen asiakkaan valmiusasteeseen voi estää kaupan toteutumisen.
2. Kuljettu ostopolku
Myös sillä on merkitystä, miten ja mistä asiakas on hankkinut tietoa. Onko hankintapäätöksen tukena oleva tieto ajantasaista, onko sitä riittävästi vai puuttuuko jotain päätöksenteon kannalta oleellista? Onko tietoa saatu esimerkiksi internetistä, eri verkostoista tai kaverilta? Vaikuttaako tiedonlähde asiakkaan päätöksiin?
3. Odotukset myyjää kohtaan
Odottaako asiakas myyjän viimeistelevän prosessin, antavan vain tietoa, neuvovan vai jopa tekevän päätöksiä asiakkaan puolesta?
4. Asiakkaan mieltymykset
Miten asiakas suhtautuu esittämääsi tarjoukseen. Edustaako yritys tai tuote asiakkaan arvostamaa brändiä? Millaiseksi asiakas kokee myyjän persoonan, haluaako hän käydä kauppaa juuri tämän henkilön kanssa?
5. Miten tarve on syntynyt?
Myyjälle erityisen merkityksellistä on tunnistaa se tekijä, joka saa asiakkaan ostomoodiin. Pakko ostaa -tilanne syntyy esimerkiksi yrityksen tuotantokoneen rikkoutuessa. Hankinta voi olla ennalta suunnitellun tarpeen mukainen. Motiivina voi olla myös herätetty tarve, jolloin asiakas ei ole itse tullut ajatelleeksi, että hän tarvitsisi uudenlaisen koneen ennen kuin taitava myyjä sen hänelle kertoo.
Tarpeen laukaiseva tekijä vaikuttaa potentiaalisen asiakkaan toimintaan prosessin jokaisessa vaiheessa.
Lähde: Mercuri Finland