Viivi Lehtinen
Myynnin tulevaisuus – kuinka vastata alan muuttuviin tarpeisiin?
Myynti on tällä hetkellä valtavassa murroksessa, sillä älypuhelimen yleistymisen myötä painopiste on siirtynyt voimakkaasti verkkoon. Myös kilpailu on lisääntynyt merkittävästi ja jo ennestään haastava ala on muuttunut vielä vaativammaksi.
Kun älypuhelin yleistyi, myynnin tulevaisuus piti kirjoittaa uudestaan. Asiakas voi nyt hakea lukemattomat määrät tietoa suoraan verkosta, sijainnista ja ajankohdasta riippumatta.
Tuotteiden ja palveluiden vertailu muuttui merkittävästi – sen lisäksi, että internetissä on helppo tutustua tuotteisiin, se on myös täynnä lukemattomia arvosteluita ja vertailuja. Vertailuja tarjotaan muun muassa erilaisten videoiden, artikkeleiden ja jopa laskureiden muodossa.
Tyypillisesti asiakas tuntee tuotteen jo ennen myyntitilannetta, hän harkitsee useampia vaihtoehtoja ja osaa esittää aikaisempaa haastavampia kysymyksiä. Myyntitilanteen onnistuminen riippuukin nykypäivänä pitkälti siitä, ymmärtääkö myyjä asiakkaansa tarpeet sekä ongelman, ja osaako hän tarjota juuri niihin sopivaa ratkaisua.
Painopiste on siirtynyt vahvasti poispäin tuotelähtöisyydestä ja sen tilalle on tullut asiakaslähtöisyys. Tämän johdosta myyjä tarvitseekin erinomaiset sosiaaliset taidot sekä muuntautumiskykyä. Hänellä tulee myös olla hyvä tilannetaju sekä taito pitää tilanne kuin tilanne hallinnassaan.
Tulevaisuuden huippumyyjä on usean alan asiantuntija
Jotta myyjä voi tarjota sopivaa ratkaisua, hänen tulee ymmärtää asiakkaansa liiketoiminta ja bisnesmalli. Myyjän pitää myös olla oman alansa asiantuntija.
Tulevaisuuden huippumyyjälle tämä ei kuitenkaan vielä riitä – hänen tulee tuntea myös asiakkaansa kohderyhmä sekä digitaalisen median trendit. Huippumyyjä on asiantuntija, joka kykenee yhdistämään kaiken tietonsa ja osaa soveltaa sitä yksilöllisen, asiakkaan tarpeisiin vastaavan ratkaisun esittämiseen.
Myyjää tukee myös markkinoinnin osaaminen, sillä myynti sekä markkinointi ovat tulevaisuudessa hyvinkin yhteensulautuneita. Esimerkiksi markkinoinnin automaatio on vahvasti yleistymässä oleva järjestelmä, jonka avulla voidaan saavuttaa erinomaisia tuloksia. Tähän kuitenkin tarvitaan myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä sekä osastojen välisten rajojen häilymistä.
Syvällistä markkinoinnin ymmärrystä tarvitaan puolestaan silloin, kun myyjä työskentelee media-alan yrityksessä. Tällöin hänen tulee ymmärtää myös alalla vallitsevia trendejä, kuten digitalisoitumista ja multikanavaisuutta.
Media- sekä painoalan yritykset työllistävät suoraan 22 0001 henkilöä ja niiden yhteenlaskettu liikevaihto on 4,4 miljardia euroa. Media- ja mainosmaailma tarjoavatkin erinomaisia työmahdollisuuksia myös myyjille, joten markkinoinnin kursseja kannattaa sisällyttää jo omiin opintoihin.
Myynnin tulevaisuus on monikanavainen
Digitalisoitumisen myötä asiakkaat ovat tottuneet saamaan palvelua lähes reaaliajassa ja he haluavat sitä paikasta sekä kanavasta riippumatta. Tulevaisuudessa asiakas määrittää, missä, milloin ja kuinka häntä lähestytään – meidän täytyy olla valmiita vastaamaan siihen. Tulevaisuuden huippumyyjä tarvitseekin muuntautumiskyvyn lisäksi nopeaa reagointikykyä. Hän ymmärtää eri kanavia ja tietää, missä hänen asiakkaansa haluavat tulla kohdatuksi.
Osa asiakkaista arvostaa tapaamista kasvotusten, kun toiset haluavat kommunikoida sähköpostin välityksellä. Myyjän kannattaa hyödyntää myös LinkedInia sekä esimerkiksi Webinaareja. Nämä uudet kommunikointitavat tarjoavat mielenkiintoisia mahdollisuuksia erityisesti uusasiakashankinnalle ja tällä hetkellä vain harvat hyödyntävät näiden kanavien täyttä potentiaalia.
Joustavuudella sekä itsensä johtamisen taidoilla on yhä keskeisempi rooli
Myynnin muuttuessa monikanavaiseksi myös työaika muuttuu aikaisempaa joustavammaksi. Asiakaskontaktointia tehdään myös iltaisin sekä viikonloppuisin – joskus jopa toisesta maasta käsin.
Kun iso osa työstä tehdään muualla kuin toimistolla, esimiehen ja tiimin läsnäolo ei ole jatkuvaa. Vaikka tiimin ja esimiehen tuki ovat yhä tärkeitä ja läsnä, myynti on muuttunut aikaisempaa itsenäisemmäksi. Tämän muutoksen myötä myyjällä tulee osata johtaa, innostaa ja motivoida itseään.
Tulevaisuuden huippumyyjä on kurinalainen. Hän pitää tietotaitonsa yllä ja kartuttaa sitä itseohjautuvasti. Hän pitää kiinni lainalaisuuksista ja perusasioista eikä salli itselleen keskinkertaista suoritusta vaan vaatii itseltään jatkuvasti vain parasta.
Tulevaisuudessa myös myyjältä toivotaan lisää joustavuutta sekä asiakastilanteiden että työpäivien suhteen. ”Asiakkaiden tarpeet muuttuvat jatkuvasti ja he osaavat vaatia aikaisempaa enemmän. Myyjät, jotka pystyvät vastaamaan tähän, menestyvät muita paremmin”, Viktor kertoo.
Mikä on yhä ennallaan?
Tietyt asiat eivät kuitenkaan muutu. Myynnin peruslainalaisuudet, kuten esimerkiksi myynnin portaat ovat ja pysyvät. ”Myyntitekniikka on aikain alussa rakennettu perustumaan psykologiaan. Koska suurin osa ihmisistä ajattelee ja toimii tietyllä tavalla, myyntitekniikka puhuttelee valtaosaa.
Toki kulttuurisia eroja on, ja kun kulttuurit sekoittuvat ajan saatossa enemmän, myös myynnin portaat saattavat muuttua. Näin radikaalia muutosta ei voida kuitenkaan odottaa tapahtuvaksi vielä moniin vuosiin”, Viktor kertoo.
Menestyäkseen myyjänä täytyy siis ymmärtää sekä osata soveltaa myynnin portaita käytäntöön. Myynnin lainalaisuudet voi kuitenkin oppia, mikäli myynti kiinnostaa. Haastavan myyntityön edellyttämiä taitoja ei ole kenelläkään ennestään, vaan asenne ja halu kehittyä merkitsevät eniten.
Yksi asia myyjällä kuitenkin täytyy olla jo omasta takaa – intohimo ja palo myyntiä kohtaan.
”Täytyy olla halu ja tahto tehdä tätä. Jos sä et halua tehdä kauppaa, et myöskään saa kauppaa. Silloin asiakaskohtaamiset jäävät mukaviksi yleistason keskusteluiksi, eivätkä johda lopputulokseen ”, Viktor vahvistaa.
Innostus myyntiin auttaa myös itsensä johtamisessa sekä motivoimisessa. Se auttaa jaksamaan haastavina hetkinä sekä työajan vaihdellessa, ja omaehtoinen paneutuminen asioihin tapahtuu kuin itsestään.
Myyjä on myös aina tarvinnut sitkeyttä ja periksiantamattomuutta, tosin nyt sitä tarvitaan luultavasti enemmän kuin koskaan aikaisemmin. ”Myyntitilanteet ja kohtaamiset eivät aina pääty positiivisesti vaan myynti voi jäädä saamatta. Tämän ei saa antaa lannistaa, sillä silloin se vaikuttaa myös seuraavan asiakkaan kohtaamiseen. Usko ei saa horjua”, Viktor kiteyttää.
Nappaa tästä talteen Viktorin vinkit tulevaisuuden huippumyyjälle:
Lue myös nämä: