Yritysmyynti on muuttunut rajusti. Myyjäyrityksen pitää jo ensitapaamisen saamiseksi osata kertoa, miten sen tuotteilla tai palveluilla voidaan parantaa asiakkaan toimintaa. Tämä vaatii paljon asiantuntemusta.
Yhä useampi yritys ottaakin asiantuntijoitaan mukaan myyntiprosessiin. Kyse voi olla esityksestä yhtiön asiakastilaisuudessa, osallistumisesta asiakastapaamiseen tai vaikka asiantuntija-artikkeli yrityksen nettisivuilla tai sosiaalisessa mediassa, kuten LinkedIn-palvelussa.
Esimerkiksi teräsyhtiö SSAB:n asiantuntijat osallistuvat monella tapaa yhtiön myyntiprosessiin. Yhtiön myynnillä on tekninen tuki, joka auttaa myyjiä päivittäisessä työssä. Lisäksi asiakastapaamisiin lähtevät yhä useammin myös terästuotteet vielä syvemmin tuntevat SSAB:n metallurgit ja kemistit.
SSAB:n markkinoiden ja myynnin kehittämisessä työskentelevän Jouni Rättyän mukaan hedelmällisin tilanne syntyy, kun myyjän asiantuntijat pääsevät keskustelemaan asiakkaan asiantuntijoiden kanssa. Tällöin voidaan tehdä jo yhteistä tuotekehitystä, jonka ansiosta asiakasyritys voi tuoda markkinoille palvelun tai tuotteen, jollaista muilla ei ole.
− Kyseessä ei tarvitse olla välttämättä mitään ydinfysiikkaa, vaan että meidän tuotteita ja asiakkaan prosessia hieman räätälöidään tai että kombinaatio on jollain tavalla uniikki. Silloin asiakasyrityksen kilpailijoiden on sitä huomattavasti vaikeampi kopioida, Rättyä sanoo.
Esiintymiskoulutusta tarjolla
Lääkeyhtiö Bayer käyttää sekä lääketieteellisiä että terveystaloustieteellisiä asiantuntijoitaan osana yhtiön myyntiprosessia. Lääkeyhtiön asiantuntijat tapaavat asiakkaiden ylintä lääketieteellistä johtoa. Jos asiakas on esimerkiksi sairaanhoitopiiri, Bayerin asiantuntijat tapaavat myös päätöksentekijöitä, jotka ovat mukana päättämässä ostoista.
Bayerin General Medicine -yksikön kenttätuotepäällikkö Anna-Maria Muhosen mukaan yhtiön asiantuntijoiden ei tarvitse olla poliitikkomaisen sujuvia esiintyjiä, vaan tärkeintä on asiantuntijuus.
− Toisaalta vaikka se asiantuntijuus on tärkein asia, ja täytyy tietää mistä puhuu, niin sen lisäksi on merkitystä sillä, kuinka asia esitetään, Muhonen pohtii.
Bayerilla onkin parin viime vuoden aikana lisätty asiantuntijoiden esiintymiskoulutusta. Myös teräsyhtiö SSAB:lla on Rättyän mukaan tarjolla esiintymiskoulutusta, johon asiantuntijat voivat niin halutessaan ilmoittautua.
Sosiaalinen media on mahdollisuus
Jos yritys ei ole aikaisemmin hyödyntänyt juurikaan asiantuntijoitaan myyntiprosessissaan, omien asiantuntijoiden mukaan ottaminen voi alkaa vaikka sosiaalisen median kautta.
Esimerkiksi asiantuntija voi kirjoittaa LinkedIn-palveluun asiantuntijakirjoituksen omasta erikoisalastaan. Kyseessä ei tarvitse olla mainosmainen teksti, vaan päinvastoin sosiaalisessa mediassa tehoavat asiantuntevat, tarkkaan rajatut kirjoitukset.
Hyvin tarkasta aihealueesta kirjoitettu LinkedIn-artikkeli ei välttämättä kerää kovin suurta lukijamäärää, mutta olennaista onkin, että se kerää oikeita lukijoita. Artikkelia ei tarvitse laatia yhdessä yhtiön viestinnän kanssa, vaan asiantuntija voi kirjoittaa omin sanoin ja julkaista artikkelin omassa profiilissaan.
– Yrityksen myyjät voivat jakaa artikkelia ja seurata sen aiheuttamia reaktioita. Jos vaikka potentiaalisen uuden asiakasyrityksen edustaja tykkää, jakaa tai kommentoi kirjoitusta, niin silloin myyjä voi ottaa yhteyttä, koska kyseinen henkilö on selvästi kiinnostunut asiasta, myynnin konsultti- ja valmennuspalveluita tarjoavan Mercuri Internationalin vanhempi konsultti Pekka Paloheimo vinkkaa.
Paloheimon mukaan asiantuntijuus korostuu silloin, kun asia esitetään kirjallisesti.
− Myyjän myyntipuhe voi toimia hyvin suullisesti, mutta kirjoitettuna sama voi näyttää falskilta. Ja toisaalta julkista esiintymistä ujostelevan asiantuntijan on helppo esittää asiansa kirjallisesti.
Lisää liksaa
Mikä parasta, asiantuntijat voivat tienata enemmän osallistumalla yrityksensä myyntiprosessiin. Suomessakin on jo yrityksiä, joissa myyjien lisäksi myös asiantuntijat saavat palkkioita hyvin kehittyneestä myynnistä.
Paloheimo muistuttaa yritysten johtoa, että asiantuntijoiden hyödyntäminen yrityksen myyntiprosessissa tulee miettiä huolella ja muun muassa palkitseminen tulee olla mietitty etukäteen. Se kertoo samalla siitä, että johto todella uskoo asiaan.
− Jos yrityksessä kaikki osallistuvat myyntiin, niin kaikki myös palkitaan. Se kertoo siitä, että yrityksessä todella arvostetaan myyntiä. On vain erilaisia rooleja liittyen myyntiin.
Paloheimo muistuttaa, että yrityksessä voi olla asiantuntijoita, jotka eivät kerta kaikkiaan halua osallistua myyntiin, vaan kokevat sen tuskalliseksi.
− Silloin näiden henkilöiden täytyy hyväksyä, että myyntipalkkiot jäävät saamatta.