Aalto-yliopiston työelämäprofessori Pekka Töytäri nostaa esiin viisi myynnin ja vaikuttamisen psykologian ulottuvuutta, joita voi käyttää sekä eettisesti että epäeettisesti.
1. Niukkuuden keinolla pyritään luomaan ihmiselle sellainen tunne, että nyt on kiire päättää, vaikka ei välttämättä olisi.
– On esimerkiksi erittäin arveluttavaa väittää päätöspaineen synnyttämiseksi, että lentoja on vain yksi jäljellä, jos tieto ei ole tosi, Töytäri toteaa.
2. Auktoriteetin keinoa käytetään huonolla tavalla esimerkiksi silloin, kun valkoiseen takkiin pukeutunut – siis lääkäriä tai tutkijaa matkiva – henkilö lupaa ”hiustesi kasvavan 30 prosenttia pidemmiksi tällä hoitoaineella”.
3. Vastavuoroisuuden paine syntyy silloin, kun mattokauppias levittää kovalla vaivalla kaikki myymälän matot eteesi ja koet tarvetta ostaa, koska hän rehki niin paljon.
4. Johdonmukaisuuden keinossa potentiaalista ostajaa pidetään myyntiprosessissa mukana niin pitkään, että siitä alkaa olla vaikea irtautua. Ostaja myös vaikuttaa epäjohdonmukaiselta käytettyään paljon aikaa ja vaivaa ostamiseen, jos hän sitten loppuvaiheessa haluaa irtautua prosessista.
5. Yksi myynnin keino on olla niin kiva, ihana tai kaunis, että ostaminen perustuu pitämiseen.
– Mikäs siinä, jos ihminen kerran osaa tehdä itsensä muille miellyttäväksi, Töytäri naurahtaa.