Social Selling on kaupankäyntiä sosiaalisessa mediassa.
Ei, Social Selling on luottamuksen rakentamista asiakkaan ja myyjän välille ennen myyntitoimenpiteisiin ryhtymistä. Sosiaalinen myynti on seurausta B-to-B-asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksesta. Ostajat selvittävät yhä enemmän asioita itsenäisesti ennen myyjän tapaamista. Sosiaalisen myynnin tavoitteena on, että myyjä on mukana keskustelussa jo siinä vaiheessa, kun asiakas etsii tietoa eri kanavista.
Koko työpäivä menee somessa roikkumiseen.
Työelämä muuttuu ja siten myös myyntityö muuttuu. Elämä menee kokonaisuudessaan yhä digitaalisempaan suuntaan. Työelämän ja vapaa-ajan rajat hämärtyvät. Esimerkiksi Gartnerin tutkimukset osoittavat, että B-to-B-ostaja on kellonajasta riippumatta avoinna uusille mahdollisuuksille – myös kiinnostavien kumppanien suhteen. Tämän vuoksi myyjän on tärkeää olla esillä oman osaamisensa kanssa siellä missä asiakkaatkin ovat.
Alkuun päästäkseen myyjä voi käyttää vaikka kymmenen minuuttia päivästä LinkedIn-palvelun uutisvirran seuraamiseen ja siellä keskusteluun osallistumiseen. Näin pystyy pikkuhiljaa kasvattamaan omaa näkyvyyttään somessa. Jokaisen täytyy itse löytää parhaat tapansa somen käyttämiseen, on se sitten kaupan kassajonossa, kahvitauolla tai tarjousten kirjoittamisen välissä.
Social Selling korvaa puhelinmyynnin.
Ei korvaa. Kylmäsoittojen aika ei ole ohi eikä myyjä ole kuollut. Social Selling on uusi toimintatapa olemassa olevien myyntikanavien rinnalle. Se on osa normaalia myynnin evoluutiota, jossa myyjien toimintatavat muuttuvat asiakkaan ostokäyttäytymisen mukana. Niin sanotuista vanhoista toimintatavoista kannattaa säilyttää kaikki toimivat.
Asiakkaiden tavoittaminen puhelimitse on yhä hankalampaa. Olen ollut tekemisissä yritysten kanssa, jotka käyttävät kymmenen tuntia viikossa myyntitapaamisten buukkaamiseen ja saavat sovittua viisi tapaamista viikon aikana. Jos tästä ajasta käyttäisi alkuun vain kaksi tuntia potentiaalisten asiakkaiden kanssa keskusteluun sosiaalisessa mediassa, niin buukkauksen tulokset voisivat olla huomattavasti paremmat.
Social Selling ei tuo mitattavia tuloksia.
Olen täysin eri mieltä, sillä nimenomaan Social Sellingin avulla saa mitattavia tuloksia. Jos yrityksellä on käytössä esimerkiksi Salesforce-CRM, kannattaa sinne luoda omat myyntikanavat somesta. Tällöin pystyy seuraamaan eri sosiaalisen median kanavien kautta saatuja liidejä, tapaamisiin, tarjouksiin ja kauppaan asti.
Perinteisten myynninmittarien ohella kehotan harkitsemaan myös muita viestinnällisiä mittareita: kuinka paljon oma verkostosi on kasvanut ja kuinka monta henkilöä viestisi on tavoittanut. Myynti tarvitsee rinnalleen markkinoinnin, jotta saadaan yhdessä luotua malli sosiaalisen myynnin vaikuttavuuden mittaamiseen.
Vanha kettu ei opi uusia temppuja.
Hyvä myyjä on aina kiinnostunut kehittämään omaa osaamistaan iästä ja kokemusvuosista riippumatta. Social Selling sopii myyjille, jotka haluavat palvella omia asiakkaitaan entistä paremmin. Jokainen oppii käyttämään työkaluja ja some-kanavia, kuten LinkedInniä ja Twitteriä. Tärkeintä on ymmärtää ja hyväksyä muutos asiakkaan tavoissa hankkia tietoa tehdä ostopäätöksiä.
Suomalaiset tulevat kehityksen jälkijunassa.
Uskon, että Suomessa Social Sellingin aikakausi on vasta tulossa ja suurempi osa B-to-B-yrityksistä ottaa mallin omakseen noin 2–3 vuoden päästä. Yhdysvalloissa sosiaalisen myynnin mallia on hyödynnetty jo vuosia ja Ruotsissa se on parhaillaan tekemässä läpimurtoa.
Moni suomalainen myyntijohtaja on jo kuullut Social Sellingistä, mutta monilla heistäkin on vielä vääriä käsityksiä ja ennakkoluuloja. Yleisin näkemys on, että sen myötä kaupanteko siirtyy sosiaaliseen mediaan. Ei siirry. Social Selling vaatii tunnustamaan sen, että asiakkaat ovat muuttaneet omaa ostokäyttäytymistään. Sen jälkeen on omassa ajattelussa tapahduttava muutos, joka raivaa tilaa myyntiprosessin rikastamiselle.
Laura Pääkkönen on kokenut B-to-B-myynnin ja -markkinoinnin osaaja, joka auttaa yrityksiä hyödyntämään sosiaalisen myynnin verkostoja ja mallia omassa liiketoiminnassaan. Hän puhui Social Sellingistä MMA:n Reilu kumppani -seminaarissa 29. lokakuuta 2017.