ProtectPipe on startup-yritys, joka tuottaa ympäristöystävällistä mikrobiliuosta viemäreiden ja ravintoloiden rasvakaivojen hoitoon. Missiona on halu suojella Itämerta.
Putkistoihin ei enää tarvitse kaataa vahvaa, ympäristölle haitallista ainetta, kun eläviä mikrobikantoja sisältävä liuos poistaa orgaanisen jätteen putkistosta ennaltaehkäisevästi. Mikrobiliuos käyttää lietteitä ravintoaineenaan. Hajuhaitat poistuvat, putkiston kuluminen pysähtyy ja haitalliset jätteet eivät päädy enää putkistosta luontoon.
ProtectPipe on hyvä esimerkki yrityksestä, jonka koko liiketoiminta pohjautuu vihreille arvoille. Mutta tuoko vastuullinen tuote enää kilpailuetua? Se tuo lisäarvoa, mutta ei ole ratkaiseva tekijä, sanoo ProtectPipen perustaja Klas Alfthan.
− Vastuullisuus on yrityksemme keskeinen arvo, mutta se leviää parhaiten yhdistettynä kannattavuuteen. Ympäristöystävällisyys on lähtökohta, mutta pyrimme yrityksenä tekemään asiakkaalle mahdollisimman paljon arvoa luovan ja kannattavan tuotteen. Kukaan ei käytä tuotetta, ellei se luo arvoa, vaikka tuote olisi kuinka ympäristöystävällinen.
Asenne ratkaisee
Mikrobiliuos ei ole kaikkein yksinkertaisin tuote myydä, sillä tuote vaatii perehtymistä. Alfthanin mukaan tavoite on, että jokainen myyjä on myös viemärinhoidon asiantuntija. Myyjällä pitää siis olla motivaatiota ja herkkyyttä oppia paitsi tuotteen luonteeseen sopivasta myyntityöstä, myös itse tuotteesta.
Oikeanlaisen asenteen omaavia myyjiä ProtectPipe huomasi pian löytävänsä nuorista, jotka olivat opiskelleet myyntiä tai markkinointia. Tämän takia yritys lanseerasi myynnin ja markkinoinnin trainee-ohjelman eli myyntikoulun, jonka tarkoituksena on auttaa opiskelijoita kehittymään myynnin ammattilaisiksi. Nuoret saavat käytännön kokemusta, ProtectPipe motivoituneita myyjäkandidaatteja.
Kesken haastattelun ProtectPipen avotilassa kilahtaa kello ja aplodimyrsky kaikuu toimistossa. Joku teki kaupat.
− Nuoret ovat ennakkoluulottomia ja vapaita myyntikulttuurin niin sanotuista ”huonoista tavoista”. ProtectPipella on pyritty pois sellaisesta kulttuurista, jossa työkaverit kilpailevat toisiaan vastaan, mihin valitettavasti joskus vanhemmissa yrityksissä törmää. Meillä halutaan kannustaa nuoria matkalla myynnin ammattilaisiksi ja samalla halutaan luoda sellainen kulttuuri, jossa kannustetaan toinen toisiamme. Kilpaillaan yhdessä, muttei toistemme kanssa.
Palaute auttoi kehittymään
23-vuotias Olli Rämä on yksi ProtectPipen neljä kuukautta kestäneen myyntikoulun läpi käyneistä. Hän lopettelee parhaillaan markkinoinnin opintojaan Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa.
Kun myyntikoulu alkoi, hänellä ei ollut juurikaan kokemusta myynnistä.
− Aluksi katsoimme myyntimateriaaleja, kävimme läpi CRM:ää, opettelimme tarjouksen tekemistä ja kävimme kuuntelemassa muiden tapaamisia. Sitten aloimme myös itse sopia tapaamisia, Rämä kertoo.
Hyödyllisimpänä antina oppimisen kannalta Rämä pitää sitä, että palautetta sai koko ajan. Omissa myyntitilanteissa oli läsnä vaihtelevasti niin muita myyjiä kuin yrityksen hallintojohtaja Hannu Keränen.
Haastavimmaksi ovat osoittautuneet pienet, myyntiin liittyvät yksityiskohdat. Kuten esimerkiksi se, miten kauppaa edistetään vaikkapa taloyhtiöissä, joissa päätöksentekoprosessiin osallistuu useita ihmisiä.
Haastatteluhetkellä Rämä oli myyntikoulunsa käynyt ja rekrytoitu yritykseen juuri kolme päivää sitten.
− Annamme myyntikoulun osallistujille arvolupauksen: Jos investoit 4 kuukautta aikaasi yrityksellemme, investoimme sinuun antamalla kaiken tukemme ja selkeän kehitysohjelman, joka tulee todennäköisesti antamaan sinulle taitoja, joita voit hyödyntää myös muualla. Ja jos osoitat, että pystyt luomaan arvoa yrityksellemme, palkkaamme sinut, Alfthan kertoo.
Myyntikoulu sai Rämän kiinnostumaan myyntialasta ammattina.
− Myyntityö on tuonut varmuutta. Enää ei ole kynnystä soittaa minnekään ja hoitaa asioita. Myyntiala on monimuotoisempi kuin luulin. Olen tykännyt enemmän kuin ajattelinkaan.
Vastapainoa työlle
ProtectPipe haluaa rakentaa yrityskulttuuria, jossa vallitsee hyvä työilmapiiri.
Työpäivä aloitetaan yhdessä aamupalalla ja kuulumisten vaihtamisella kello 7.30. Aikaisen aloituksen vastapainoksi lounasaikaan saatetaan lähteä yhdessä lenkille tai piipahtaa työajalla samassa talossa olevalla kuntosalilla. Kerran joku halusi kokeilla joogaa, joten toimistolle tilattiin joogaohjaaja.
− Näemme toisiamme myös vapaa-ajalla. Osa meistä lähtee esimerkiksi kuukauden kuuluttua Viroon katsomaan futismatsia, Rämä kertoo.
Kerran kuukaudessa, myyntijakson päätyttyä, vietetään aikaa koko porukalla esimerkiksi illallispöydän ääressä tai vaikka karting-radalla.
− Uskon, että ihminen haluaa mielekästä tekemistä hyvässä ympäristössä, sen jälkeen tulee vasta rahallinen korvaus. Panostamme siihen, että kaikilla on mukavaa yhdessä, mutta myös haastamme työntekijöitä. Tasapainotamme kovaa tekemistä hauskanpidolla, Alfthan sanoo.
Neljän viikon mittaisten myyntijaksojen aikana pidetään kirjaa toteutuneista tapaamisista, myynneistä ja buukkauksista. Jakson päätyttyä parhaiten suoriutunut palkitaan.
Jokaisen tavoitteet on suhteutettu omiin tuloksiin ja niitä muutetaan sitä mukaa kun myyjä kehittyy työssään. Näin kilpaillaan itseä, ei toisia vastaan ja tavoitteet pysyvät realistisina. Lisäksi oman kehittymisen tiedostaminen motivoi jo itsessään.