Myyntityössä provisio on usein osa palkkausjärjestelmää. Useimmiten palkka muodostuu kiinteästä pohjasta ja sen lisäksi muuttuvasta palkanosasta, myynnin mukaan määräytyvästä provisiosta.
Provisiopalkkauksesta sovittaessa on ensiarvoisen tärkeää sopia provision laskentatavasta mahdollisimman selvästi. Riittävää ei ole, että asiasta on keskusteltu osapuolten välillä, vaan asia tulee kirjata työsopimukseen niin yksiselitteiseen muotoon, että ulkopuolinenkin tulkitsija ymmärtää, mitä osapuolet ovat tarkoittaneet sopia.
On tärkeää sopia esimerkiksi siitä, onko vanhoille asiakkaille tapahtuvasta myynnistä eri provisioprosentti kuin uusasiakashankinnasta, kertyykö provisio kaikesta myynnistä ilman alarajaa ja onko provisiokattoa.
Samoin myyjälle on merkitystä sillä, voiko asiakas tilata myös suoraan esimerkiksi konttorilta ja onko myyjällä provisio-oikeus tällaisesta myynnistä.
Usein työnantaja pyrkii sopimaan, että työnantajalla on oikeus joko koska tahansa tai esimerkiksi kerran vuodessa muuttaa provisiojärjestelmää. Tällaiseen muuttamisoikeuteen ei kannata suostua tai ainakin kannattaa pyrkiä sopimaan provision vähimmäistasosta.
On tärkeää sopia esimerkiksi siitä, onko vanhoille asiakkaille tapahtuvasta myynnistä eri provisioprosentti kuin uusasiakashankinnasta, kertyykö provisio kaikesta myynnistä ilman alarajaa ja onko provisiokattoa.
Mistä summasta provisio lasketaan?
Olennaista on myös sopia siitä, mistä summasta myyjälle maksettava provisio lasketaan. Onko se bruttomyynnistä, kaupan katteesta tai onko kyseessä niin kutsuttu bruttoprovisio, jolloin myynnistä vähennetään ensin myyjälle maksettavat kilometrikorvaukset ja päivärahat ja vasta jäljelle jäävästä summasta lasketaan provisio.
Kateprovisiosta sovittaessa kannattaa yksityiskohtaisesti kirjata miten kate muodostuu, mitä kulueriä myynnin määrästä vähennetään katteen saamiseksi ja että muita vähennettäviä eriä ei ole eikä voi myöhemminkään tulla. Tarvittaessa provision laskentatapaa kannattaa selventää esimerkkilaskelmalla.
Provision erääntymisajankohta eli se hetki, kun myyjälle syntyy oikeus provisioon, voidaan sopia kaupantekohetkeksi, toimitusajankohdaksi, laskutusajankohdaksi tai vasta siihen, kun asiakas maksaa laskun.
Myyjälle yleensä paras vaihtoehto on, että provisio erääntyy maksettavaksi mahdollisimman pian eikä myyjän kannata sopia olevansa vastuussa mahdollisista luottotappioista.
Mikä on sopiva provisioprosentti?
Oikeaa provisioprosentin suuruutta miettiessä kannattaa miettiä, paljonko myyntiä tavoittelemansa palkkatason saavuttaakseen täytyy myydä. Alalla jo toimineelle tämän asian arvioiminen on totta kai helpompaa kuin alaa ja myyntiartikkelia entuudestaan tuntemattomalle.
Etenkin, jos pohjapalkan osuus on pieni, kannattaa pyrkiä sopimaan ainakin työsuhteen alkuun riittävän pitkä ajanjakso, jolta maksetaan niin kutsuttua takuupalkkaa.
Takuupalkka maksetaan, vaikka kauppaa ei tulisikaan. Kannattaa kiinnittää huomiota myös mahdollisiin takuupalkan takaisinperintäehtoihin.
Myyjällä voi olla oikeus saada provisiota myös kaupasta, joka tehdään vasta työsuhteen päättymisen jälkeen. Kyse on tällöin niin kutsutusta jälkiprovisiosta.
Provisiot työsuhteen päättyessä
Työnantaja pyrkii monesti työsopimuksessa rajoittamaan provisionmaksuvelvoitteensa voimassaoloaikaa esimerkiksi kirjaamalla, että provisioita ei makseta enää työsuhteen päättymisen jälkeen.
Näin ei luonnollisestikaan kannata sopia. On selvää, että tehdystä työstä maksetaan palkka eikä merkitystä saa olla sillä, onko provisio ehditty maksaa työsuhteen vielä kestäessä vai ei. Työ on tehty.
Myyjällä voi olla oikeus saada provisiota myös kaupasta, joka tehdään vasta työsuhteen päättymisen jälkeen. Kyse on tällöin niin kutsutusta jälkiprovisiosta.
Lähtökohta on, että kauppaedustajalain mukainen työsuhteinen myyntimies ei voi sitovasti luopua jälkiprovisio-oikeudestaan. Koska esimerkiksi palveluita myyvä ei kuitenkaan kuulu suoraan kauppaedustajalain soveltamisalan piiriin, on tärkeää aina pyrkiä sopimaan jälkiprovisio-oikeudesta.
Laki jättää myös avoimeksi sen, kuinka pitkältä ajalta jälkiprovisiota tulee maksaa. Lain mukaan sitä tulee maksaa kaupoista, joiden syntymiseen myyntimies on olennaisesti vaikuttanut ja jotka ovat syntyneet kohtuullisessa ajassa työsuhteen päättymisestä. Työsopimuksessa kannattaa siis aina pyrkiä sopimaan siitä, mikä on tässä tapauksessa kohtuullinen aika ja mahdollisesti myös siitä, millä ”valmiusasteella” olevista kaupoista jälkiprovisio-oikeus on olemassa.
Hyödynnä jäsenetusi ja luetuta sopimus MMA:n työsuhdejuristilla ennen allekirjoittamista. Palkka-asioista voidaan osapuolten välillä sopia hyvin vapaasti ja jälkikäteen on mahdotonta puuttua palkkaus- tai provisioehtoihin, jotka eivät ole lainvastaisia, vaan ainoastaan työntekijän kannalta epäedullisia.
Palkkasanastoa
Provisio = Oman myynnin mukaan määräytyvä palkanosa. Palkan provisio-osuus huomioidaan esimerkiksi loma-ajan palkkaa laskettaessa.
Bonus = Yleensä yhtiön tai esimerkiksi tiimin tulokseen perustuva ylimääräinen kannustinjärjestelmä. Bonusta ei yleensä huomioida lomapalkan laskemisessa, ja työnantajalla on oikeus halutessaan muuttaa bonusjärjestelmää tai jopa poistaa se.
Bruttoprovisio = Tavallisimmassa muodossa myynnistä vähennetään ensin myyjälle maksettavat kilometrikorvaukset ja päivärahat ja provisio lasketaan vasta jäljelle jäävästä summasta. Tämä palkkausmalli ei ole suositeltava, koska siinä pienennetään keinotekoisesti verotettavaa palkkatuloa.
Takuupalkka/pohjapalkka = Palkka, jonka työntekijä saa, vaikka kauppaa ei tulisikaan. Takuupalkan/pohjapalkan saamisen ehdoksi on voitu kuitenkin asettaa esimerkiksi tietty määrä asiakaskäyntejä.
Jälkiprovisio = Provisio, joka maksetaan myyjälle työsuhteen päättymisen jälkeen syntyneistä kaupoista. Edellytyksenä on, että myyjä on olennaisesti myötävaikuttanut kaupan syntymiseen ja että kauppa on syntynyt kohtuullisessa ajassa työsuhteen päättymisen jälkeen.
Artikkeli on julkaistu alun perin 28.6.2021.
