Nyt kun asiakkaan ostokäyttäytyminen on tutkitusti muuttunut, on se tarkoittanut myös myyjän toimintaympäristön muuttumista aiempaa haastavammaksi.
Erilaiset termit kuten arvomyyminen, ratkaisumyynti, challenger sales ja acceleration sales esiintyvät esimerkiksi sosiaalisessa mediassa melkoisen tiuhaa tahtia. Pitää kuitenkin muistaa, että myyjän näkökulmasta on aina ollut tavoitteena se, että asiakas kokee yhteistyön hyödylliseksi ja arvokkaaksi myyntityylistä riippumatta.
Aiemmin pelkkä informaation jakaminen koettiin riittäväksi, mutta nykyään myyjältä vaaditaan rohkeutta ja osaamista keskustella asiakkaan liiketoiminnasta samalla tasolla hänen kanssaan. Myyjän tulee siis kehittää bisneksen ymmärtämisen taitoja, joita tarvitaan erityisesti silloin, kun kyseessä on ensikontakti, jossa on synnytettävä paras mahdollinen vaikutus.
Oletko sinä pitänyt huolta siitä, että olet kehittänyt bisnesnäkemystäsi niin, että kykenet tarvittaessa haastamaan asiakkaan näkemyksiä? Saattaa tuntua vaikealta asialta, mutta enemmän on kysymys siitä, että pysähdyt miettimään, mitä drivereita asiakkaalla ja asiakkaan asiakkailla on ja mistä löytyvät mahdolliset kipupisteet.
Ratkaisut voivat lopulta olla hyvinkin yksinkertaisia. Lisäksi tulet huomaamaan, kuinka nopeasti kehityt ja työsi muuttuu mielenkiintoisemmaksi älykkäämpien asiakastapaamisten vuoksi. Vaikutukset näkyvät toki myös lopulta myynnissä.
Muista kuitenkin, että aito kiinnostus asiakkaan liiketoimintaa kohtaan on helpoin tapa herättää asiakkaan innostus. Teennäisyys paistaa aina läpi! Lisäksi, kannattaa miettiä etukäteen muutama räätälöity ja haastava kysymys keskustelun vauhdittamiseksi. Näillä pienillä vinkeillä menestyt kiristyvässä kilpailussa varmasti paremmin.
Kohti älykkäämpää myyntiä!
Kirjoittaja on Helsinki Sales Academyn omistaja ja hallituksen puheenjohtaja. Hän omaa pitkän työuran B2B-myynnin, tapahtumien ja yritysjohtamisen parista. Lisätiedot: olli.syvanen@helsinkisalesacademy.fi / 050 563 8430