Markkinoinnissa on kestoaiheena, miten tulokset tuodaan konkreettisesti esiin ja mitä voi sanoa tuloksiksi. Entä kauanko tuloksia pitää oikein odottaa, kuinka pitkäjänteinen pitää olla?
Todella relevantteja kysymyksiä, joihin olen tottunut vastaamaan, kun tapaan liiketoimintajohdon, myynnin ja markkinoinnin ammattilaisia. Jaan tässä ajatuksia ja vastauksia kyseisiin aiheisiin.
Aseta konkreettinen tavoite
Usein mittaamisen mahdottomuus on jo sisään leivottuna: monelta puuttuu konkreettinen tavoite siitä, mitä halutaan saada aikaan. Yrityksen strategiaan nämä on usein sanoitettu vaikkapa niin, että ”haluamme viiden vuoden sisään kasvaa Ruotsin markkinalla nykyisen viiden prosentin markkinaosuudesta kymmenen prosentin osuuteen”.
Markkinoinnin ja myynnin ammattilaisilla on yhteinen missio saada omilla toimenpiteillään tuo muutos aikaiseksi. Yrityksessänne on jo se tieto, ketkä teiltä ostavat, millaiseen tarpeeseen he ostavat ja mitä he ostavat. Lähde rakentamaan näistä tiedoista ostajaprofiilia, jotta saat kohdennettua toimenpiteet oikeille tavoitepersoonille. Olet askeleen lähempänä mittaamistakin.
Päätä, mihin keskityt
Markkinoinnin ammattilainen tietää myynnin kanssa sparraten, millä kohderyhmän kiinnostus herätetään. Tiedätte todennäköisesti myös, mitä seuraavan tason asioita potentiaaliselle asiakkaalle pitää kertoa kiinnostuksen herättämisen jälkeen, jotta hän myös vakuuttuu. Näin ollen vähän kerrallaan olet luomassa kohdeasiakkaallenne sisältöpolkua, jota tutkimalla ja analytiikkaa seuraamalla pääset kehittämään ja syventämään tavoitekohderyhmän polkua. Näin tulokset paranevat entisestään.
Aseta välitavoitteita myynnin kanssa
”Webinaariin tavoittelemme sataa kuulijaa, joista meidän pitää saada jatkokeskusteluihin viisi hyvää yritystä.” Tällaista kuulee ikävä kyllä liian vähän. Jos et uskalla sanoa ääneen liiketoiminnallisia tavoitteita markkinointitoimenpiteillesi, muu organisaatio ajattelee, että markkinoinnin tavoitteeksi riittää, että webinaari pidetään, kanavia päivitetään tai sivustolla on liikennettä. Voin kokemuksesta sanoa, että kasvuyritys ei voi jäädä tälle tasolle.
Muista, että lopulta mittaaminen ja markkinoinnin ROI:n todentaminen on ihan yksinkertaista:
Sisältömarkkinoinnin ydinasia on saada näkyväksi eri ostopolun vaiheissa olevat asiakkaat, tuottaa heille arvoa ja ymmärrystä. Tulokset syntyvät siitä, kun nämä asiakkaat havaitsevat sisällöistä tuottamanne arvon ja liikkuvat kohti ostopäätöstä (konvertoituvat).
Indikaatioita siitä, että markkinointinne vaikuttaa ja tuo tulosta, joka johtaa kohti tavoitetta, ovat muun muassa:
- Yritys saa lisää uutiskirjeen tilaajia
- Uutiskirjeen konversio paranee
- Kasvava määrä yhteydenottoja www-sivuston kautta
- Markkinoinnin aikaansaamien yhteydenottojen kärki ja se, mitä kysytään, on juuri halutun kaltainen
- Myynnin tarjousten läpimenoaika lyhenee
Muista, että edellä mainitut ovat vain välituloksia. Älä raportoi niitä johdolle suoraan tuloksina mutta juhlista niitä tiimin kesken ja ota onnistumisista polttovoimaa jatkaa työtä. Kerro puolestaan johdolle, missä vaiheessa matkallanne olette kohti tuota liiketoiminnallista tavoitetta. Ole myös valmis kertomaan havainnot siitä, mitkä toimenpiteet ovat vaikuttaneet parhaiten ja missä välitavoitteet on jopa ylitetty. Näihin vedoten voit turvallisesti myös pyytää budjettiin lisäystä, jotta haluttu yhteinen tavoite saavutetaan nopeammin.
Markkinointi on maratonjuoksu, jonka tehoa osoittavat positiiviset, monipuoliset ja konkreettiset indikaatiot siitä, että olette menossa kohti tavoitetilaa.
Älä pelkää luvata tuloksia. Älä pelkää konkreettisia tavoitteita. Ne ovat parhaita kavereitasi siinä, että menestyt positiossasi, yrityksenne menestyy ja saavutatte tavoitteet yhdessä.
Sisältöstrategioihin erikoistunut Katri Tanni on Differon perustaja ja konsulttijohtaja. Differo auttaa suomalaisia markkinoijia reagoimaan ostokäyttäytymisen muutokseen ja nostamaan markkinoinnin arvostusta vakuuttavien tulosten avulla.
Lue lisää Tannin ajatuksia markkinoinnista 23.5. ilmstyvästä Myynti & Markkinointi -lehdestä.