Sparrasimme suuryrityksen markkinointitiimiä ja se valaisi ajatusta siitä, että markkinoinnin paikka asiakkaan matkalla on muuttunut. Tässä siitä tarina.
Erään asiakkaamme myyntitiimiltä tulee paljon pyyntöjä ja toiveita markkinointitiimille siitä, että he auttaisivat myyntiä tuotekuvauksissa, tuotekampanjoissa ja -markkinoinnissa sekä messuilla olossa. Nämä edellä mainitut työt sijoittuvat todella lähelle myynnin tilannetta. Markkinointitiimi oli harmissaan siitä, että asiakkaiden johdattamiseen tai ajatusjohtajuuden rakentamiseen – siis tulevaan kauppaan ja kasvuun – ei oikein jää aikaa, kun tämä tuotemarkkinointipyyntöihin vastaaminen vie kaiken ajan. Tunsin käsinkosketeltavan tuskan tiimiläisistä. Samaan hengenvetoon myynti sitten pyytää hyviä liidejä. Onko tilanne sinullekin tuttu?
Itse olen sitä mieltä, että kompleksisessa liiketoiminnassa, jossa myytävä palvelu tai tuote vaatii vaikkapa integroimista joihinkin asiakkaan olemassa oleviin järjestelmiin, tuotemarkkinoinnin merkitys vähenee ja hyvän konsulttimyyjän pitää osata tehdä tuote- ja ratkaisuvalintaa asiakkaan kanssa. Se mahdollistaa merkittävän lisämyynnin siihen, mitä asiakas on ensin itse ajatellut tarvitsevansa!
Älä sijoita markkinoinnin parhaita paukkuja tuotemarkkinointiin!
Kompleksisessa myynnissä riittää, kun markkinointi saa yrityksestä ja sen osaamisesta kiinnostuneen liidin aikaan. Tuotevalintaa ja ratkaisua hän ehtii sitten sparraamaan yrityksen asiantuntijamyynnin ja konsulttien kanssa. Eihän kukaan B2B-päättäjä muutoinkaan järjestelmää, laajaa palvelua, konehankintaa tai sovellusta yksin päätä suoraan kauppaan saakka, vaan ostopäätökseen osallistuvien määrä kasvaa kaiken aikaa. Tämä on yksi tekijä siinä, että markkinoinnin painopiste siirtyy entistä tiiviimmin asiakkaan matkan alkuvaiheisiin sekä asiakkuuden aikaiseen läsnäoloon, asiakkuuden vahvistamiseen – ei itse ostovaiheen tukeen!
Jos tässä asiakkaan ostamisen muutoksessa yrityksessä edelleen mielletään markkinointi tuotemarkkinoinnin positioon, on ihan turha ajatella liidien saamista, uuden markkinan valtaamista tai varsinkaan mitään ajatusjohtajuutta tai uusien businessmahdollisuuksien kasvattamista. Tuotemarkkinointia tekemään kannattaisi mieluummin rakentaa vaikkapa pre-sales-tiimi.
Markkinoinnista on B2B-yritykselle eniten hyötyä, kun se on varhaisesta vaiheesta johdattamassa asiakkaita ostovaiheen lähelle. Ennen ostovaiheen avautumista markkinoinnin pitää saada aikaan seuraavat asiat:
- Herättää kiinnostusta tavoitekohderyhmässä jo varhain ennen ostoindikaatiota
- Luoda yritykselle tunnettuutta tavoiteryhmässä
- Herättää ja ylläpitää kiinnostusta ja vakuuttavuutta tavoiteryhmän keskuudessa
- Herättää luottamusta yrityksen osaamiseen (ja henkilöihin!)
- Opastaa ja auttaa tulevia asiakkaitaan monikanavaisesti asiakaspoluilla
Kun yrityksen markkinointi onnistuu näissä, se on tehnyt tehtävänsä. Itse olen sitä mieltä, että tuotemarkkinointi kuuluu pre-sales-vaiheeseen eikä ole tämän päivän ja tulevaisuuden markkinointitiimin päätehtävä. Mitä mieltä sinä olet?
Sisältöstrategioihin erikoistunut Katri Tanni on Differon perustaja ja konsulttijohtaja. Differo auttaa suomalaisia yrityksiä reagoimaan ostokäyttäytymisen muutokseen, rakentamaan asiakaslähtöisyyttä myynnin ja markkinoinnin yhteistyöllä ja ja nostamaan asiakaslähtöinen markkinointi kilpailukykytekijäksi.