Turhan usein myyjä heitetään kylmään veteen B-to-B-kaupankäynnissä. Myyjä saa kenties prospektilistan tai asiakasrekisterin, joista voi ryhtyä buukkaamaan käyntejä. Tuotteista olennaisin on kerrottu ja sopimuspapereita laitettu salkkuun.
Mielestäni myyjän kuuluu tietää enemmän. Mitä enemmän hän ymmärtää yrityksen toiminnasta, sitä parempi.
Seuraavat asiat kannattaa käydä myyjän kanssa läpi huolellisesti perehdyttämisjakson aikana, osa jopa ennen ensimmäistä käyntiä.
Oma motiivi
Miksi olet valinnut toimialan, tuotteen tai palvelun, jonka parissa työskentelet. Mikä sinua motivoi? Millaisia vahvuuksia sinulla on toimia alalla?
Tiedät varsin hyvin, että myyjän tulisi uskoa itseensä, edustamaansa yritykseen ja myös toimialaan sekä tuotteeseensa. Ilman motivaatiota hommasta ei tule mitään.
Strategia
Miksi?
Millä motiiveilla asiakas ostaa tuotteen? Mitkä ovat erityiset syyt, miksi hän ostaisi sen yritykseltäsi?
Laskutuspalveluita tarjoava yrittäjä kertoo, että häneltä kysytään usein, miten hänen yrityksensä erottuu kilpailijasta. Hän vastaa, että isossa kuvassa ei mitenkään, mutta lillukanvarsissa kylläkin. Ja juuri niiden ansiosta kilpailija jää jalkoihin.
Esimerkkinä hän kertoi, että jos loppuasiakas ei kykene maksamaan laskua muistutustenkaan jälkeen, kilpailija haluaa viedä homman perälautaan asti aina. Jos prosessi keskeytetään, niin palvelun ostanut kärsii tämän nahoissaan. Toisinaan kustannus tästä on enemmän kuin alkuperäisen laskun suuruus. Tämähän on riski yrittäjälle.
Jututtamani laskutuspalveluyrittäjä puolestaan toimii niin, että tässä kohtaa palvelun ostanut asiakas voi nostaa kädet pystyyn, jos haluaa, eikä oikeudelliseen perintään asti tarvitse mennä. Tällöin kustannuksia ei tule laisinkaan. Yrittäjä on siis joustava ja aidosti asiakaslähtöinen. Näin ollen yksikään asiakas ei jätä taktisesti laskuttamatta yrityksen kautta tiettyjä laskuja, koska laskuttaminen on riskitöntä.
Tarjosin tälle yrittäjälle heti liidiä yrityksestä, joka kärsi nahoissaan satojen eurojen menetyksen, kun laskutustapaus meni hankalaksi.
Mitä?
Tarkenna, mitä myyt. Miten se on tuotteistettu tai paketoitu? Mitkä tuotteet valikoimasta myyvät eniten?
Mainoslahjojen myyjällä voi olla yli 10 000 erilaista tuotetta. Jos myyjä antaa asiakkaalle tuotekuvaston ja kehottaa tätä miettimään viikonlopun yli, mitä tarvitsee. Eihän siitä tule mitään, kun pelkästään kyniä on satoja erilaisia. Myyjän tehtävä on esitellä ja myydä oikeat tuotteet kartoittamalla asiakkaan tarpeet ja mahdolliset kiinnostuksen kohteet.
Olet varmaan huomannut, että (juuri) mikään valmennustalo ei myy 8 päivää valmennusta. Sen sijaan se myy nimetyn valmennusohjelman, joka sisältää tiettyjen aiheiden mukaiset 8 päivää vuoden aikana. Näitä päiviä voidaan usein myös räätälöidä. Asiakkaan on helpompi hahmottaa asia, kun se on tuotteistettu ja paketoitu.
Kenelle?
Tarkenna kohderyhmiä spekseillä erilaisin demograafisin tiedoin (ikähaarukka, sukupuoli, asuinpaikka, ”työelämän status”, harrastukset/kiinnostuksen kohteet tms.).
Kuulen usein yrittäjiltä ja myyjiltä, että he myyvät ihan kaikille yrityksille ja yrittäjille. Kun kysyn, onko heillä paljon alle 10 000 euron ja toisaalta yli miljardin liikevaihdon yrityksiä, tulee hiljaista. Ahaa, eli asiakkaat ovat suuruusluokaltaan 200 000 – 1 000 000 euron haarukassa. Miltä toimialoilta ne ovat? Voin heittää muutaman täysin toisistaan poikkeavan toimialan ja hiljaisuus jatkuu.
Oikeasti kaikkea kaikille ei vain toimi, eikä sitä ole olemassa. On erilaisia asiakassegmenttejä, joita lähestytään erilaisella markkinointiviestinnällä. Segmenttien speksit on tunnistettava ja ymmärrettävä ensin.
Miten?
Miten löydät oikeat asiakkaat? Miten ja missä foorumissa herätät potentiaalisen asiakkaan kiinnostuksen?
Usein tueksi tarvitaan markkinointiviestintää. Myyjän on tärkeä tietää, minne markkinoinnista vastaava (pienissä yrityksissä itse yrittäjä) virittää verkkoja. Pallo pitää kuitenkin saada myyjälle, jotta voi olla aloitteellisesti yhteydessä prospekteihin. Ennen vanhaan olivat Keltaiset sivut, nyt Google. Myyjän pitää saada työvälineet. Varsin usein vielä käytetään ”vanhaa” asiakasrekisteriä tai kylmiä listoja, joissa listan tilannut on rajannut vaikkapa yrityksen kokoa.
Tietenkin tärkeä tuki on se, miten yrityksen markkinoinnista vastaava onnistuu generoimaan liidejä eli saamaan prospektilta suoran tai epäsuoran signaalin siitä, että tämä on kiinnostunut tuotteistanne ja prospekti voidaan identifioida. Vaikka prospekti ei jätä yhteydenottopyyntöä tai tilaa huikeaa pikaopasta, jota yrityksenne tarjoaa maksutta, niin hän jättää jäljen käynnistään verkkosivuillenne.