Tapaan kymmeniä uusia ihmisiä viikoittain verkostoitumistilaisuuksissa ja kuulen tällaisia avauksia:
”Teemme palvelumuotoilua.” (Mitä se on? Kuka sellaista tarvitsee?) ”Myyn liikkeenjohdon konsultointipalveluita.” (Mitäköhän siis myyt? Mihin ongelmaan tarvitsisin sinua?) ”Myymme digitaalisen markkinoinnin palveluita laidasta laitaan?” (Mitä ne ovat?)
Samaan miinaan astumme asiakastapaamisissa, ellemme ole kirkastaneet itsellemme, mitä oikeaa tuotteistettua tuotetta myymme asiakkaalle.
MMA:n SuomiAreena-keskustelussa todettiin, että myynti ratkaisee sen, saadaanko jokin asia kaupaksi. Ideanin Mikko-Pekka Hanski muistutti siitä, että myynnissä on tärkeää, ymmärtääkö asiakas, mitä on ostamassa ja luottaako myyjään.
YMMÄRTÄÄKÖ ASIAKAS, MITÄ OLET MYYMÄSSÄ JA MIHIN ASIAKAS TARVITSEE TUOTETTASI?
Myyjällä on intressi tehdä kauppa. Hänellä on vuorovaikutusvastuu myyntitilanteessa ja hänen tehtävänsä on kartoittaa asiakkaan tilanne ja tarpeet. Kun myyjä tässä onnistuu, hän voi saada asiakkaan ymmärtämään tarpeensa. Aivan! Ongelmana ei ole se, että myyjä ei ymmärtäisi asiakkaan tarvetta vaan asiakkaan pitää ymmärtää oma tarpeensa.
Ei riitä, että alkoholin suurkuluttajan puoliso ja läheiset tietävät, että korkki on suljettava, suurkuluttajan täytyy ymmärtää asia itse. Ei riitä, että runsaasti ylipainoisen ja sairastelevan ihmisen lähipiirissä oleva lääkäri tietää tämän tarvitsevan parempia ruokailutottumuksia ja liikuntaa sekä kunnon yöunia, ylipainoisen täytyy itse ymmärtää tilanteensa.
Myyjän työn sanotaankin olevan asiakkaan päässä! Myyjä tarvitsee yhtäältä kuuntelutaitoja, mutta toisaalta puhe- ja myyntitaitoja, jotta hän pystyy vaikuttamaan asiakkaansa mielipiteisiin. Ihmisille luontaista on säilyttää nykytilanne, joten muutos vaatii idean myyntiä. Toisekseen uudet ideat loukkaavat ihmisen nykyistä maailmankuvaa. Uusien ideoiden myynti vaatii kykyä vaikuttaa asiakkaaseen loukkaamatta kuitenkaan asiakkaan ylpeyttä.
Harva tekee kauppaa, mikäli ei ymmärrä, mitä on ostamassa tai mihin tuotetta tarvitsee!
MIKSI ASIAKAS LUOTTAISI SINUUN MYYJÄNÄ?
Vakuutusmyyjänä toimiva kaverini kävi vuosia sitten maaseudulla eläkeläispariskunnan luona myymässä vakuutuksia. Kun asiakkaat sanoivat noin 1,5 tunnin keskustelun jälkeen, että heidän täytyy miettiä yön yli esitettyä tarjousta, kaverini nappasi salkun kiinni ja vei sen eteiseen, mutta palasi asiakkaiden olohuoneeseen jatkamaan juttelua. He puhuivat vielä puolisen tuntia niitä näitä kaikesta muusta paitsi vakuutusasioista. Kuinka ollakaan kaverini ollessa lähdössä kotiin päin, pariskunnan mies sanoi: ”Näytätkö vielä sitä tarjoustasi.” Ja asiakas allekirjoitti paperin.
”Emme välitä, kuinka paljon toinen tietää, ennen kuin tiedämme kuinka paljon toinen välittää!”
Eräs yleisimmistä syistä jättää kauppa tekemättä asiakkaan vinkkelistä on se, ettei luottamusta ehtinyt rakentua riittävästi. Myyjän tehtävä on luoda luottamusta teoillaan! Kaikki vuorovaikutus kulkee luottamuksen siivilän läpi. Lopulta ostopäätökset ovat intuitiivisia, jolloin tunne siitä, luottaako ostaja myyjään, on ratkaisevassa roolissa.
MYYNTI RATKAISEE PELIN
Keväällä kävin eräällä innovatiivisen tuotteen keksineen insinöörin luona. Hän kaipasi apua markkinointiin ja myyntiin.
Korvaani särähti hänen lauseensa: ”Kyllä hyvä tuote myy itse itsensä!”
Valitettavasti asia ei ole niin. Kukapa arvaa lähteä ostamaan insinöörin laboratoriosta tuotetta, jollaisesta ei ehkä ole edes kuullut koskaan. Kyllä tuote tarvitsee markkinointia, joka on myös myyntiä. Jotta tuotteen saa tukkureille, kaupan hyllylle tai suoraan loppukäyttäjän käsiin, se pitää myydä! Jotta innovaatiolle saa rahoitusta, idea pitää myydä. Mikä siinä on niin vaikeaa, että yritämme löytää jonkin viisasten kiven, jotta välttäisimme muka myyntityön.
Kuten MMA:n SuomiAreena-keskustelussa todettiin, niin insinöörivetoinen Suomi tarvitsee myynti- ja markkinointiosaamista, jotta innovaatiot saadaan myytyä.