Myyntikeskustelu kilpailuvalttina

Jokainen meistä toivoo useimmiten tekevänsä hyvän vaikutuksen muihin ihmisiin. BtoB-myyjä tietää tehneensä hyvän vaikutuksen asiakkaaseen kuullessaan allekirjoituskynän rapinaa sopimuspaperilla. 

Ensimmäisen keskustelukohtaamisen ja asiakkaan lopullisen vaikuttumisen väliin mahtuu kuitenkin usein varsin pitkä matka. Matka koostuu yksittäisten keskustelujen sarjasta. Voisivatko myyntikeskustelut – sellaisenaan – toimia erottautumistekijänä yritysten välisessä kilpailussa?

Jokainen myyntikeskustelu on arvokas

Myyntityötä ja siinä onnistumista mitataan usein kahdentyyppisillä mittareilla. Hit ratiot, marginaalit, kasvuprosentit eri tuoteryhmissä ja vaikkapa keskikaupan määrät mittaavat tehokkaasti kaupanteon jälkeistä aikaa. Toisaalla tikittää taas mittareita, jotka osoittavat myyjän aktiivisuutta jo myyntiprosessin aikana, kuten kylmäsoittojen määrät, ajetut kilometrit ja jätetyt tarjoukset. (Mitäköhän asiakas muuten mittaa?)

Myynnin fokus on myynnissä. Meneekö siinä lapsi pesuveden mukana? Tässä tapauksessa pesusankoon on päätynyt yksittäinen myyntikeskustelu.

Kun myyjää mitataan perinteisillä myyntimittareilla – joissa ei ole sijaa yksittäisen myyntikeskustelun laadulle, puhumattakaan sen tuottamasta asiakaskokemuksesta tai -arvosta – hämärtyykö yksittäisen keskustelun merkitys?

Myyjän fokus ja päämäärä ovat ennemminkin tuloksenteossa ja tulevaisuudessa, kuin tässä hetkessä. Fyrkkaa pitäisi irrota, eikä yritys ole hyväntekeväisyyslaitos, joka järjestää ilmaisia keskustelutuokioita ympäri kaupunkia. Haasteellinen yhtälö, kun pitäisi osata juosta ja pysähtyä samaan aikaan.

Myyntikeskustelut ovat yritysten aineetonta pääomaa

Jokainen keskustelu on tavalla tai toisella arvokas jokaiselle keskustelun osapuolelle. Dixon ja Adamson (2011) vievät väitteen jopa niin pitkälle, että heidän Challenger Sale –malliaan noudattamalla asiakasyritykset ovat valmiita maksamaan myyntikeskusteluista.

Toisaalta yksinkertainenkin malli voi toimia. Jos käymäsi keskustelun myötä toisessa ihmisessä liikahtaa jotakin hyvään suuntaan, olet Daniel Pinkin (2013) mukaan jo onnistunut myyjänä.

Yksittäisiin myyntikeskusteluihin kiinnittyy paljon arvokkaita asioita. Jotkut näistä asioista ovat mitattavissa ja vaikuttavat suoraan kaupan clousaamiseen myöhemmässä vaiheessa. Paljon hyvää ja arvokasta jää monien mittareiden ulottumattomiin. Ja hyvä niin. Ihmisiin ja elämään liittyy arvoituksellisuutta, hämmennystä ja yllättäviä käänteitä.

Miten erottaudut kilpailijoista?

Minkälaisia myyntikeskusteluja sinä haluaisit käydä? Minkälaisia muistijälkiä sinä haluat jättää asiakkaalle? Mitä haluaisit asiakkaan twiittaavan keskustelustanne: #samaa-vanhaa #juoksuhiekkaa vai kenties #innostuin #matka jatkuu?

Jatketaan aiheesta yhdessä ja käydään erottuvia myyntikeskusteluja!

www.turkuamk.fi  | www.bestsellercompetition.fi