Yksi maailman tunnetuimmista menestysvalmentajista, Brian Tracy, on valmentanut miljoonia myynnin parissa työskenteleviä ihmisiä. Hän ihmettelee, miksi niin moni myyjä on häpeissään siitä, että on myyjän ammatissa. Tällöin myyjällä on harhainen uskomus siitä, että myyjänä oleminen liittyy jotenkin siihen, ettei muuta työtä olisi tarjolla.
Ikävä kyllä yliopistot eivät arvosta vieläkään raakaa myyntityötä.
Myyjän ammatti on kuitenkin maailman vanhin. Kaikki ihmiset ovat riippuvaisia erilaisista tuotteista ja joku niitä myy kuitenkin.
Kaiken, mitä näet ympärilläsi, on joku myynyt
Miksi olla nolona siitä, että on myyjä?
Menestyvät organisaatiot tukevat myymistä ja investoivat myyjien kouluttamiseen sekä myyntiorganisaation rakentamiseen paljon rahaa. He ymmärtävät, että vaikka heillä olisi maailman parhaat tuotteet, niin se ei riitä, jos heidän myyjänsä eivät saa niitä myytyä. On olemassa paljon tuotteita/palveluita, jotka eivät myy itse itseään vaan ne pitää myymällä myydä.
Miksi myyntialalla työntekijöiden vaihtuvuus on suuri ja alkuinnostuksen jälkeen useista myyjistä tulee näkymättömiä ja arkoja? Myyjä pettyy siihen, kun ei tienaa riittävästi ja päättää lähteä katsomaan, onko ruoho vihreämpää aidan toisella puolella. Miksi myyjä ei päässyt tavoitteisiin ja tuloksiin, jotka olisivat johtaneet hyvään tilipussiin?
Syy epäonnistumiseen on pitkälti aktiviteettien puute
Aktiviteetit ovat esimerkiksi puheluita tai tapaamisia alasta ja myytävästä tuotteesta tai palvelusta riippuen. Olettakaamme, että tuote on sellainen, että järkevällä työmäärällä on mahdollisuus tienata asianmukainen palkka ja että kohderyhmä, johon myyntiä pyritään tekemään, on järkevä. Oletetaan myös, että esimies ei ole myynnin tulppana eli mahdollistaa riittävät olosuhteet tehdä kauppaa.
Mikäli myyjä ei pääse tuloksiin, ensisijaisesti syynä on se, ettei myyjä ole ollut riittävän ahkera. Hän ei ole sitoutunut tekemään tarvittavaa työmäärää pitkäjänteisesti onnistuakseen vaan laiskistuu nopeasti tai etsii vikoja myynnin epäonnistumiselle ulkopuolelta, eikä ota täyttä vastuuta omasta tekemisestään ja aktiivisuudestaan.
”On eri asia tehdä vain asioita oikein kuin tehdä oikeita asioita! Myyntityössä oikeita asioita ovat kauppaa edeltävät aktiviteetit.”
Myyjä luulee, että myyntityössä pääsee vähemmällä ja homma helpottuu nopeasti. Hän ajattelee, että olisipa mukava tehdä isompia kauppoja vähemmällä aktiivisuudella tai muuten päästä helpommalla, niin saisi enemmän vapaa-aikaa itselleen.
Myyjän laiskistuu, kun takaraivossa on torjutuksi tulemisen pelko
Vähintään alitajuisesti syy myyjän laiskistumiselle voi olla myös se, ettei myyjä kokisi niin paljon torjutuksi tulemista, kun kontaktointien määrä on vähäinen. Mitä tällöin kuitenkin tapahtuu? Myyjä tekee työtään väärillä motiiveilla yrittäen käyttää hyväksi ne harvat mahdollisuudet onnistua.
Asiakas aistii, että myyjä puristaa mailaa ja rentous puuttuu. Myyjän mindset turmeltuu ja sattumalta syntyneen isomman kaupan onnistuttua nälkä kasvaa syödessä ja jatkossa pitäisi päästä yhä vähemmällä yhä isompiin kauppoihin.
Kaupat syntyvät aktiviteettien seurauksena
Hyvä myyjä puolestaan keskittyy tekemään päivittäin aktiviteettinsa tavoitteensa mukaisesti. Hänellä on vuositavoite, joka on pilkottu kuukausittaiseksi, viikoittaiseksi ja päivittäisiksi aktiviteeteiksi.
Hyvä myyjä ei yritä päästä vähällä, vaan hän antaa parhaansa oman tavoitteensa eteen ja tekee aktiviteetit täyteen aina. Näin hän rutinoituu ahkeraan työskentelymoraaliin ja tekee ns. peruskauppaa jatkuvalla syötöllä. Isot kaupat ovat vain extraa siihen päälle, eivätkä ne aiheuta sitä tyytyväisyyttä, että hän palkitsisi itsensä laiskuudella eli lipsumisella aktiviteeteista, vaikka euromääräinen tavoite täyttyisikin.
Kun tapaat myyjän, joka ei pääse tavoitteisiin tai ei tienaa riittävästi, on syytä tarkistaa, millaisilla säännöllisillä aktiviteeteilla hän työskentelee? Onko hänen fokuksessaan tehdä nimenomaan joka päivä aktiviteetit, eikä tarttua ohimeneviin turhuuksiin ja saada puuhasteltua työpäivä läpi?
Hyvä myyjä on ahkera eikä karta raakaa asiakkaisiin menoa. Hän on intohimoinen myyjä!