Fanitatko yllätyksiä? Kun kyse on myynnin johtamisesta, luultavimmin et. Koska yllätys kertoo siitä, etteivät asiat ole olleet niin kontrollissa, kuin olisi pitänyt.
Meillä on taipumus uskoa hyvään ja siihen, mitä näemme.
Myyntijohtajakollegani sai vastatakseen uuden, merkittävän asiakassegmentin. Kerran hän tuli luokseni kysyen voinko auttaa häntä ymmärtämään myyntitiiminsä myyntiä paremmin. Hän oli huolissaan – todennäköisesti pitkän myyntitaustansa ja -vaistonsa vuoksi.
Hänen myyntiryhmänsä tarjouskannan vahvuus näytti nopealla vilkaisulla hyvältä kokonaisarvon näkökulmasta. Hän oli silti huolissaan, riittääkö se saavuttamaan hänen ryhmälle asettamansa myyntitavoitteen.
Istuimme alas pöyhimään tarjouskantaa tarkemmin. Aluksi poistimme siitä kaikki tarjoukset, joiden voimassaolopäivämäärä oli seuraavalle tilikaudelle. Samoin poistimme kaikki ne tarjoukset, joiden status ei ollut viimeisen puolen vuoden aikana sitten avauksen muuttunut miksikään.
Noin 50 prosenttia koko tarjouskannan kokonaisarvosta poistui heti. Se oli lähtökohta, joka toi realismia myyntiennusteeseen. Jatkoimme voittosuhteen soveltamista. Se oli aiempaan tietoon perustuen noin 30 prosenttia kaikista voitoista.
Totesimme, että alkuperäisen tarjouskannan vertaaminen siihen, mitä jäi jäljelle potentiaalisesti voitettavia sopimusarvoja, osoittautui hälyttävän alhaiseksi.
Onneksi olimme vasta toukokuun alussa. Vielä oli aikaa sekä suunnitella että toteuttaa markkinointi- ja myyntitoimenpiteitä tarjouskannan vahvistamiseksi, jotta ryhmä saavuttaisi tavoitteensa.
Yhdessä ryhmän asiakkuusvastaavien kanssa aloimme aktiivisesti luoda asiakaskysyntää muun muassa täyttäen nk. valkoisia alueita. Lisäsimme pikakoulutuksella ratkaisumyynnin osuutta pelkän yksikköhinnoista puhumisen sijaan noustaksemme ylemmäs asiakkaan arvoketjussa. Näitä toimia vauhditettiin vielä tiiviissä yhteistyössä markkinoinnin kanssa luomalla ratkaisumyyntiä tukevia asiakaskohtaisia arvolupauksia.
Vielä tuolloin meillä ei ollut modernia CRM-järjestelmää, joka olisi auttanut meitä analytiikkapohjaisesti. Järjestelmämme ei tarjonnut valmiita liidejä, kun myyjän uusi työpäivä alkoi. Kaikki oli manuaalista, Excel-pohjaista työskentelyä, mutta sitäkin opettavaisempaa.
Vuoden loppuun mennessä kollegan myyntiryhmä oli ylittänyt vuotuisen sopimusarvon tavoitteen 20 prosentilla. Syystäkin voi uskoa, että myyntitiimin jäsenet olivat tyytyväisiä. Mukavia bonuksia oli luvassa. Mikä parasta, myös asiakkaat olivat tyytyväisiä, sillä lisääntyneen proaktiivisuuden myötä kauppoihin päätyneet tarjotut palvelut tuottivat kaivattua lisäarvoa. Samaan aikaan asiakastyytyväisyysmittarit nousivat selvästi koholle.
Mitä tuosta kaikesta opimme? 4R:n. Opimme että laadukkaan, luotettavan ja jatkuvasti tuoreen tarjouskannan voi mallintaa termein: Rich, Real, Right ja Rolling.
- Rich = myynti yhdessä markkinoinnin kanssa tuottaa tarjouskantaan jatkuvasti uusia, kvalifioituja liidejä, jotta tappiot ja poistuma huomioiden kokonaisarvo on tarpeeksi vahva tavoitteisiin pääsemiseksi.
- Real = jokainen tarjous on todellinen ja siihen on konkreettinen asiakkaan sitoutuminen, minkä ansiosta tarjous myös etenee paremmin.
- Right = yrityksen liiketoiminta huomioiden tarjouskannan muoto ja pituus on oikein mitoitettu, niin ettei siinä ole pullonkauloja. Lisäksi tarjouskannassa on liidejä, jotka ilmentävät samalla myös yrityksen uutta strategiaa. Ei vain vanhaa tuttua ja turvallista, jota on totutusti helppo myydä. Vaan sitä strategiaa, joka luo tavoitellun kilpailuedun, kassavirrat ja valuaation.
- Rolling = kun edelliset kolme ominaisuutta ovat paikoillaan, neljäs R tulee melkein itsestään. Lisähuomautuksella että tarjouskannan uusiutumisvauhti on samaan aikaan vahvasti riippuvainen myynnin ratkaisumyynti- ja neuvottelutaitoihin satsaamisesta sekä digitalisoidusta myyntiprosessista / työkaluista, jotka auttavat johtamaan myyntiä myös mobiileja apuvälineitä hyödyntäen.
Meillä on taipumus uskoa näkemäämme. Onneksi tässä tapauksessa kokeneen myyntijohtajan vaisto sanoi, ettei kaikki ole aivan kohdallaan. Hän teki aloitteen tutkia asiaa perusteellisemmin.
Seuraavien kuukausien lopputuloksena saimme luoduksi kokemusperäisen viitekehyksen kehittää myynnin kyvykkyyksiä strukturoidusti. Tämä auttoi luotettavan tarjouskannan muodostumiseen ja myynnin kasvuun erittäin kilpaillussa toimintaympäristössä.