Voit pohtia seuraavia Myyntipumpun näkemyksiä ja kysymyksiä. Näiden kysymysten ja samalla julkaistavan arviointityökalumme avulla saat käsityksen millä tasolla yrityksenne myyntikulttuuri on. – Blogin lopusta löydät ilmaisen Myyntikulttuurin analyysin raportteineen.
1. Myynnin tavoitteet
Menestyvien myyntiorganisaatioiden työskentely on suunnitelmallista ja jaksotettua. Jaksotuksen tavoitteena on pilkkoa joskus suureltakin tuntuva tavoite mielekkäämmiksi ja paremmin hahmotettaviksi kokonaisuuksiksi.
Ovatko myynnin tavoitteet selkeitä ja läpinäkyviä?
2. Uusasiakashankinnan ja nykyasiakashoidon vastuut
Myyjille ominaisessa työskentelyssä on eroavaisuuksia: jotkut ovat luonnostaan hunttereita, toiset farmereita. Selkeät vastuut ja roolit nykyasiakkaiden ja uusasiakashankinnan välillä lisäävät tehokkuutta.
Miten hyvin yrityksessänne on kuvattu myyjien vastuut ja niiden rajat?
3. Asiakaskannattavuuden seuranta
Yritystoiminnan edellytyksenä on tuloksen tekeminen. Menestyvä yritys seuraakin asiakaskannattavuuttaan ohjatakseen myynnin toimenpiteitä ja valintoja.
Miten yrityksessänne seurataan asiakaskannattavuutta?
4. Myynnin esimiehet sparraavat säännöllisesti
Markkinan muuttuessa menestyvän myyntiorganisaation on jatkuvasti kehitettävä toimintaansa. Myynnin esimiesten on taas kyettävä sparraamaan erilaisissa tilanteissa myyjiään yksilötasolla.
Kehittävätkö yrityksenne esimiehet myyjiensä toimintaa sparraamalla?
5. Myyntiä ohjataan enemmän kuin seurataan
Tulostakin pitää toki seurata, mutta tulevaisuuden menestys tehdään suunnitelmallisella ja tehokkaalla myyntityöllä.
Mihin yrityksenne myynnin johtamisessa keskitytään?
6. Myyjät voivat vaikuttaa ansaintaansa
Ansaintamalli on merkittävä motivaatiotekijä myyjille. Oikein asetetuilla mittareilla myyjää on helppo ohjata ja kannustaa. Rajoituksilla tai huonoilla mittareilla on päinvastainen vaikutus.
Voivatko yrityksenne myyjät vaikuttaa omilla päätöksillään ansaintaansa?
7. Käytämme ulkopuolista osaamista myyjien rekrytointiin tai arviointiin
Rekrytointitilanteessa ei saa antaa pelkkien tunteiden vaikuttaa valintaan. Usein valitaankin liian samankaltaisia myyjiä, mutta erilaisten yksilöiden kautta saadaan toimintaan enemmän dynamiikkaa.
Hyödynnättekö ulkopuolista osaamista myyjien rekrytoinnissa tai arvioinnissa?
8. Sosiaalinen myynti
Verkossa eri medioissa vaikuttaminen tuo uusia mahdollisuuksia ja tehokkuutta myynnin toimintamalleihin. Menestyvät myyntiorganisaatiot ohjaavat asiakaskäyttäytymistä myös verkossa sosiaalisen median keinoin.
Miten myynnissänne on huomioitu digitaalisoituvan maailman mahdollisuudet?
9. Toimitusjohtaja osallistuu myyntiponnisteluihin
Toimitusjohtaja on yrityksen keulakuva. Toimitusjohtajan osallistuminen myyntiponnisteluihin viestii myös myyjille, miten tärkeää heidän työnsä on. Toimitusjohtajan oma esimerkki kertookin enemmän myyntikulttuurin nykytilasta kuin voisi kuvitellakaan.
Millaisena näet toimitusjohtajanne toiminnan/roolin asiakastyöskentelyssänne?
10. Johtamiskulttuuri
Organisaation menestyksen ratkaisee aina viime kädessä asiakas. Sisäpeliin keskittymällä harvoin voitetaan ulkopeliä ja tulipaloja ei voi ikuisesti sammuttaa tai estää juoksemalla. Hyvässä johtamiskulttuurissa rakennetaan jatkuvasti tulevaisuuden edellytyksiä myynnille.
Millaiseksi kuvailisit organisaatiosi johtamiskulttuuria?
11. Myyntistrategia on dokumentoitu ja ymmärrettävä
Myynti on joukkuepeliä. Tavoitteiden tulee olla kaikille yhteiset ja samalla tavoin ymmärretyt.
Miten myyntistrategia näkyy myyntityöskentelyssänne ja miten se ohjaa valintojanne?
Myynti on isossa murroksessa eivätkä Baldwinin elokuvan kaikki opit välttämättä enää toimi jatkuvasti muuttuvassa ja digitalisoituvassa maailmassa. Kysymyksillä halusimme korostaa asioita, joihin me Myyntipumppulaiset uskomme ja joita me myös ratkomme ja toteutamme päivittäin yhdessä asiakkaidemme kanssa.
Myyntipumppu on julkaissut ilmaisen Myyntikulttuurin analyysin, jossa voit itse analysoida oman yrityksesi tilannetta. Oman yrityksesi tilanteen voit arvioida täällä