Anu Nieminen, Joona Mäntyvaara & Markus Winnett
Menestyvän myyjän eväät nykyajan B2B-myyntityöhön
Myynnin Pyöreä Pöytä apuna nykymyynnin kartoituksessa
Haaga-Helian myynnin opetuksen fokus on vaativa henkilökohtainen myyntityö kansainvälisessä ja digitaalisessa myynnissä. Yksinkertaistettuna tämä tiivistyy B2B-myyntiin ja siihen, miten tuottaa arvoa myynnin roolissa asiakkaalle niin kansallisilla kuin kansainvälisillä B2B-markkinoilla monikanavaisesti. Asetimme tämän fokuksen koulutukselle viimeisen opintouudistuksen yhteydessä kolme vuotta sitten. Nyt keväällä 2024 oli aika tarkistaa, onko tämä fokus yhä ajankohtainen, ja tässä tarkistustyössä meillä oli apuna Myynnin Pyöreän Pöydän keskustelut.
Keskustelut toteutettiin kahden tilaisuuden sarjana, joiden puitteissa fasilitoimme yhteensä kuusi pienryhmäkeskustelua aiheesta. Tilaisuuksissa oli mukana yhteensä reilusti yli 20 myynnin ammattilaista. Osallistujien kokemus vaativasta myyntityöstä vaihteli muutamasta vuodesta muutamaan vuosikymmeneen. Mukana oli osallistujia kattavasti eri sektoreilta IT:stä taloushallintoon ja matkailuun.
Vaativassa myyntityössä korostuvat yhä enemmän asiakkaiden tarpeiden ja liiketoiminnan syvällinen ymmärtäminen. Myyntikeskustelujen ja vuorovaikutuksen hallinta ovat edelleen keskeisiä taitoja, mutta myös jatkuva oppinen ja teknologian hallinta kuuluvat olennaisesti modernin myyjän työhön.
Mitä keskusteluista sitten nousi esiin ja mitä myyntityö tässä ajanhetkessä vaatii tekijältään? Myynnin Pyöreän Pöydän keskustelujen perusteella voimme todeta, että nykyajan myyntityö vaatii monipuolista osaamista ja kykyä sopeutua alati muuttuvaan myynnin ja ostamisen kenttään. Yksittäisinä taitoina keskusteluissa korostuivat myynnin vuorovaikutuksen hallinta, analyyttisyys, digitaaliset taidot sekä jatkuva oppiminen.
Myynnin vuorovaikutustaidot pitävät pintansa
Myyntikeskustelujen ja vuorovaikutuksen hallinta sekä kyky kartoittaa ja ymmärtää syvällisesti asiakkaiden tarpeita ja toiveita ovat yhä keskeisiä taitoja vaativan myyntityön tekijälle. Tarpeiden ja asiakkaan liiketoiminnan ymmärryksen korostuessa kartoitustaidot ja kysymystekniikan hallinta nousevat entistäkin tärkeämmiksi osaamisalueiksi.
Samalla kun digitaalisuus on vähentänyt kasvokkaisia asiakaskohtaamisia lukumääräisesti ja lyhentänyt niihin varattua aikaa, on niiden merkityksellisyys kuitenkin pitänyt pintansa. Osaava myynnin vuorovaikutus on kilpailuvaltti, jolla yhä erottaudutaan markkinoilla. Sen rinnalla asiantuntijuuden ja asiakasymmärryksen merkitys on samalla kasvanut, arvoa tulee pystyä tuottamaan heti ensikohtaamisesta lähtien.
Tuloksia ja arvoa analyyttisyydellä
Näkemyksellisyys edellyttää kykyä perustella ratkaisuja taloudellisesti ja konkreettisesti. Myyjän tulee hallita uusien, innovatiivisten ratkaisujen esittäminen asiakaslähtöisesti sekä haastavat hintaneuvottelut. Datan lukutaito on tärkeä osaamisalue, josta on hyötyä muun muassa myynnin suunnittelussa ja ostosignaalien tunnistamisessa. Näissä kaikissa myyjää tukee analyyttinen osaaminen.
Huippumyyjä erottuu hyvästä myyjästä kyvyllä aidosti analysoida ja ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa sekä kyvyllä yhdistää tämä ymmärrys oman tuotteen tai palvelun tuomiin etuihin.
Teknologiat tukevat myyjää arjessa
Vaativassa myyntityössä korostuu lisäksi vahva teknologinen osaaminen, mukaan lukien CRM-järjestelmien käyttö, kyky hyödyntää tekoälyä, digitaalisten myyntikanavien hallinta ja aktiivisuus sosiaalisessa mediassa. Myyjän on pystyttävä vuorovaikuttamaan tehokkaasti niin kasvokkain kuin virtuaalisesti, ja hänen on kyettävä rakentamaan pitkäkestoisia asiakassuhteita.
Jatkuva oppiminen myynnin ammattilaisen tukena
Menestyäkseen muuttuvassa maailmassa ja muuttuvilla markkinoilla nälkä oppia uutta ja avoimuus uuden oppimiselle, niin sanottu “can-do” -asenne, on valttikortti. Näin ympäristön muuttuessa moderni myyjä kykenee hallitsemaan uusia työkaluja ja työtapoja vaivattomasti.
Jatkuva oppiminen ja kehittäminen ovat tärkeitä myös meille myynnin kouluttajille. Myynnin Pyöreän Pöydän keskustelut onneksi ovat meillä yhtenä tukena tälle kehitystyölle. Ei oppi ojaan kaada ja tieto myyjän tiellä pitää.
