Irina Lepistö on ajanut aikaisin aamulla satoja kilometrejä ja osallistuu haastatteluun autostaan. Aamun ensimmäinen asiakastapaaminen on takana ja muutama vielä edessä. Iltapäivällä edessä on vielä etätapaamisia, joita varten hän ajaa takaisin kotiin.
Digitaalisuus löi vahvasti läpi maaliskuussa, kun koronarajoitukset pakottivat myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ottamaan haltuun uudenlaisia myyntikanavia ja -tapoja. Lepistölle se tosin ei ollut uutta. Hän teki etämyyntiä jo kolme vuotta sitten vaihtaessaan alaa sairaanhoitajasta lääkekonsultiksi.
– Olimme jossain määrin uranuurtajia, koska toimintatapa ei ollut tavallinen ennen koronaa. Havaittavissa oli kyllä muutosvastarintaa. Toimintatapa oli niin uusi ja erilainen verrattuna siihen, miten lääketeollisuus ja terveydenhuolto ovat aiemmin toimineet, Ashfield Nordic Oy:n lääkekonsulttina työskentelevä Lepistö sanoo.
Myös Tamron myynti- ja markkinointijohtaja Jari Laaksonen tunnistaa haasteen, josta Lepistö puhuu, vaikka Tamro ei edustakaan myyntiluvallisia lääkevalmisteita. Tamron ydinliiketoimintaa on varastointi- ja jakelupalveluiden sekä erilaisten myyntiä tukevien palveluiden tarjoaminen lääke- ja terveystuoteyrityksille. Näiden yritysten tuotteita Tamro toimittaa apteekeille, sairaaloille sekä vähittäiskauppaan. Tämän lisäksi yritys tuo maahan ja myy erityisluvallisia lääkkeitä sairaala-apteekeille.
– Apteekki- ja sairaalapuoli eivät liiku hetken virtauksissa. Apteekkien toimintaan vaikuttaa paljon lainsäädäntö, Laaksonen sanoo.
Asiakkaat haluavat lisäarvoa
Etämyynti on tullut useille myynnin ammattilaisille tutuksi vasta tämän vuoden aikana, mutta Lepistölle ja Laaksoselle se on ollut arkea jo pidempään. Laaksosen tehtävänä on vastata myös Tamron varastointi- ja jakelusopimusten kansainvälisestä myynnistä.
Tamron asiakkaina on useita monikansallisia suuryrityksiä, joihin on totuttu pitämään yhteyttä niin sähköpostitse kuin puhelimellakin. Laaksonen on työssään huomannut, että myös ostaminen on viime vuosina ammattimaistunut.
– Keskustelu kansainvälisten ostajien kanssa käydään tyypillisesti puhelimitse. He haluavat usein häivyttää kaiken paikallisen tekemisen ja vain euromääräisesti arvottaa asioita. Prosessista on tullut kaiken kaikkiaan aika kliininen.
Laaksonen kokee, että etenkin näissä suuryrityksissä voi olla haastavaa päästä keskustelemaan päätöksiä tekevän tahon kanssa ja tarjoamaan yritykselle henkilökohtaista lisäarvoa.
Lisäarvosta onkin tullut hektisen työelämän oleellisimpia termejä. Lepistökin on huomannut työssään, että terveydenhuollon ammattilaiset ovat nykyään hyvin valveutuneita ajankäytöstään.
– Harva haluaa enää iltatilaisuuksia, tai niihin tullaan vain, jos sisältö on heille tarpeeksi relevanttia, Lepistö sanoo.
Vuorovaikutuksella on monia muotoja
Vaikka digitaalisuus on nyt lyönyt toden teolla läpi ja pakottanut alan muutokseen, Laaksonen ja Lepistö eivät usko sen korvaavan henkilökohtaista ja kasvokkain tapahtuvaa vuorovaikutusta.
Laaksonen aloitti myyntiuransa 90-luvulla, omien sanojensa mukaan mies, puhelin ja auto -tyyppisesti, ja on nähnyt digitalisaation muuttavan sekä työvälineitä että vuorovaikutuksen tapaa.
– Teknologiasta huolimatta peräänkuulutan kuitenkin henkilökohtaisuutta asiakaskokemuksen kehittämisessä ja rakentamisessa. Sitä ei voi unohtaa, eikä sen roolia pidä väheksyä, Jari Laaksonen huomauttaa.
Lepistö ymmärtää, että kustannustehokkuuden ja ympäristöystävällisyyden vuoksi kaikkia tapaamisia ei ole järkevää hoitaa ajamalla ympäri Suomea.
– Uskon itse hybridimalliin, jossa voidaan ottaa etätapaamisia, jos on kyse vaikka lääkkeen päivityksestä, hinnanmuutoksesta tai uudesta indikaatiosta. Mutta syväluotaavat keskustelut jostakin tuotteesta on hyvä käydä kasvotusten.
Terveydenhuollon ja potilaan asialla
Työ lääkealalla on vahvassa murroksessa. Jari Laaksonen sai hyvät näkymät teknologiseen kehitykseen työskennellessään vuosituhannen alussa Comptelilla.
– 2000-luvun alussa koko mobiiliteknologia oli äärimmäisen kovassa nosteessa. Monet asiat, joista silloin puhuttiin mahdollisina, tapahtuvat vasta nyt.
Kun maailma ympärillämme muuttuu yhä digitaalisemmaksi, datan arvo kaikissa liiketoiminnan prosesseissa nousee.
Asiakkaille halutaan myös tarjota laajempia kokonaisuuksia pelkän tuotemyynnin sijaan, mikä edellyttää muutosta koko organisaatiossa.
– Olemme kehittäneet myös myyntiyhteisöllemme räätälöidyn Asiakasakatemia-koulutuksen. Meidän tavoitteemme on, että meistä tulisi entistä enemmän ratkaisumyyjiä, eli yhden yksittäisen tuotteen tai palvelun myymisen sijaan pyrimme kohottamaan katsettamme ja tuottamaan ratkaisuja koko asiakkaan liiketoimintaa ajatellen, Laaksonen kuvaa.
Irina Lepistö uskoo, että alan murros näkyy yhä enemmän myös lääke-edustajien työssä. Hän itse toimii konsulttina ja uskoo, että yhä useampi yritys alkaa käyttää konsulttipalveluja sen sijaan, että palkkaisi omille listoilleen lääke-edustajia. Ruotsissa toimintamalli on levinnyt paljon laajemmalle kuin Suomessa.
– Konsultti tulee asiakasyrityksen ulkopuolelta ja on ehkä nähnyt useampaa yritystä ja niiden toimintakulttuureja. Sen myötä on helpompi tuoda lisäarvoa asiakkaalle, Lepistö sanoo.
Sekä Lepistö että Laaksonen uskovat lääketeollisuuteen vahvasti.
– Me Tamrona olemme omalta osaltamme turvaamassa ja edistämässä suomalaista terveydenhuoltoa, Jari Laaksonen sanoo.
– Lääketeollisuus nähdään usein vain voittoa tavoittelevana teollisuudenalana, mutta toiminnan keskiössä on potilas. Tavoitteena on auttaa potilasta ja terveydenhuollon ammattilaista hoitamaan potilastaan paremmin, Lepistö kiteyttää.
Lääketukkukaupasta terveyden arvoketjuksi
Vuonna 1895 Tampereella perustettiin tukkukauppayhtiö nimeltä Tampereen Rohdoskauppayhtiö. Siitä sai alkunsa Tamro, joka liittyi vuonna 1955 Helsingin pörssiin ja jonka toiminta vähitellen siirtyi lääkkeiden valmistuksesta enemmän tukkukauppaan. Vuonna 2004 Tamrosta tuli osa saksalaista PHOENIX-konsernia.
Toimitusjohtaja Kai Kaasalainen aloitti yhtiön palveluksessa vuonna 2006 ja käynnisti määrätietoisen palveluliiketoiminnan rakentamisen, jossa myynnillä ja markkinoinnilla oli keskeinen rooli.
– Iso filosofiani on, että missään nimessä myynti ja markkinointi eivät saa olla siiloissa erillisinä asioina. Totta kai molemmissa on omat tiiminsä, mutta niillä on yhteiset tavoitteet ja markkinointi on aina myös myynnin tuki ja työkalu.
Tamro on ollut valtaosan urastaan ylpeästi tukkukauppa, mutta jossakin vaiheessa yhtiössä havahduttiin siihen, ettei tukkumarkkina Suomessa kasva. Tästä oivalluksesta syntyi uusi strategia, joka perustuu ajatukseen, ettei Tamro ole enää vain lääketukkukauppa vaan terveyden arvoketjun palveluntarjoaja.
– Arvoketjun alkupäässä on tutkimus ja toisessa ääripäässä kuluttaja ja potilas. Totesimme, että ääripäiden väliin mahtuu paljon erilaisia sektoreita ja siellä on tuleva markkinamme. Se on muuttanut myynnin rooleja, kun on tarvinnut ymmärtää ihan uusia arvoketjun osia.
Kaasalainen on työssään lanseerannut käsitteen ”pysyvyysvastarinta”.
– On tätä päivää ja normaalia, että asiat muuttuvat. Muutokseen voi myös itse vaikuttaa, ja muutos on hirveän mielenkiintoista, koska se tuo koko ajan uusia mahdollisuuksia. Sen voi nähdä täysin myönteisenä.
Kaasalainen tunnistaa muutoksen sekä terveysalalla että lääketeollisuudessa.
– Lääkkeen käsite on muuttumassa. Lääkkeet kehittyvät aivan uusiin muotoihin, ja se tarkoittaa jatkuvaa muutosta meillä. Pysyvyysvastarinnasta on tässä hyötyä, Kaasalainen kuvaa tamrolaista mentaliteettia.