Ei yksi myyjä voi kaikkea hoitaa
Näyttää siltä, että heikkoon myyntityön arvostukseen Suomessa liittyy osittain myyntityön johtamisen osaamattomuus. Haut eivät näköjään korreloi mitenkään vaatimusten kanssa. MMA:n kyselyn mukaan myynnissä on paljon avoinna olevia tehtäviä, joihin haetaan yksittäistä henkilöä tekemään myyntityötä, eli ikään kuin käytännössä rakentamaan koko yrityksen myyntityön tekeminen ja käytännöt, vähän niin kuin oman myyntityön ohella, provisiopalkalla.
Kyselyn sitaateista nousi mieleeni myös mielikuva, että myyjät heitetään yksin asiakkaisiin ilman myynnin esimiehen tai edes yrityksen tukea. Minulle tämä vahvistaa ajatusta suomalaisten yritysten keskittymisestä tuotekehitykseen ja mainioihin tuotteisiin. Vasta myöhemmin huomataan, että hyväkin tuote pitää myydä. Tämän jälkeen yrityksessä päätetään rekrytoida myyjä, sillä mainiot tuotteethan pitää saada kaupaksi.
Sen lisäksi, että suomalaisissa yrityksissä ei ole tarpeeksi myyntiosaamista, niistä ei löydy myöskään osaamista määritellä rekrytoitavan myyjän osaamisprofiilia. Tästä syystä keskitytäänkin kikkailemaan nimiviidakoissa.
B2B-myyntityö on etenkin suomalaisille pk-yrityksille yksi keskeisimmistä toiminnoista hakea kasvua ja kansainvälistymistä. Isoissa yrityksissä myyntityö mahdollistaa myös palvelun ja tarjooman kehittämisen yhteistyössä asiakkaan kanssa sekä pitkäjänteisten asiakassuhteiden ylläpitämisen ja uudistamisen.
Miten ihmeessä yrityksissä ei sitten ymmärretä, että myyntiosaamistakin kannattaisi olla? Tämä on itselleni edelleenkin yksi isoimmista osaamisen mysteereistä. Kun kerran lääkärikin oppii opintojensa aikana diagnosoimaan asiakkaansa tilanteen, miten ihmeessä ajatellaan myyjän onnistuvan tästä asiakkaiden diagnosoinnista ja arvon tuottamisesta yhteistyössä asiakkaan kanssa ilman koulutusta? Johan valelääkäriepisodeistakin huomattiin, että ilman koulutusta ratkaisut asiakastyössä eivät olleet niitä parhaita.
Myyntityön rekrytoinnissa ei voi siis onnistua, jos johdon tai hr:n tärkein tehtävä on pohtia palkattavan myyntihenkilön titteliä.
Myynnin muutos vaatii tekoja yrityksessä
Mikäli myyntihenkilön jatkuva uudistumishalu ja itsenä kehittäminen on onnistumisen edellytys, tulisi myös suomalaisten yritysten havahtua B2B-ympäristöissä tapahtuneisiin muutoksiin. Niiden tulisi vaikuttaa suoraan yrityksen myynnin organisointiin ja tekemiseen.
Joulukuussa 2016 ilmestyneen väitöskirjani mukaisesti: asiakas haluaa kohdata myyjän saadakseen arvoa heti ensimmäisestä kohtaamisesta alkaen huolimatta siitä, tapahtuuko kohtaaminen verkon yli vai kasvokkain. Jotta tämä on mahdollista, tulee yrityksen koko henkilöstön olla vahvasti mukana myynnissä. Tänä päivänä ei nimittäin ole enää ammattia, jossa ei tarvittaisi myyntiosaamista, eli siis taitoja auttaa toista onnistumaan paremmin.
Lisäksi myynnissä tulee ymmärtää se, kuuluuko yrityksen tarjooma transaktiokaupan vai arvomyynnin puolelle. Tällä on erittäin iso merkitys myyntitoimintojen järjestämiseksi. Tällä on myös vaikutus siihen, millaisen myyjän yritys tarvitsee. Ja koska tätä asiaa ei olla monessa suomalaisessa yrityksessä oivallettu, ontuvat myös rekrytointiprosessit.
Transaktiokauppa eli tuoteostaminen on siirtynyt verkkokauppoihin ja laajemmat palvelukokonaisuudet ja niiden myyminen vaativat myyjän arvomyynnin tehtäviin. Ja jos rekrytoit myyjää arvomyyntiin, tulee yrityksestä löytyä myös osaava tiimi myyjän tueksi. Tämän päivän arvomyyntityö on niin kompleksista, että siitä ei enää koko matkaa myyjä yksin selviä!
Oman osaamisen päivittäminen kannattaa aina
Rekrytointihaasteista huolimatta Suomessa on erinomaista asua myös myynnin tehtäviin tavoittelevana innokkaana oppijana. Myynnin tulevaisuus on nimittäin henkilöissä, joilla on halu uudistaa omaa osaamistaan ja kehittää itseään. Nykyään B2B-myyntiin saa koulutusta useassa ammattikorkeakoulussa ja yliopistossa ympäri Suomen.
Pieni osa suomalaisista yrityksistä on myös päässyt rekrytoimaan tradenomeja, jotka ovat opiskelleet B2B-myyntityötä 3,5 vuoden ajan ja pian huomanneet myös eron asiakascaseissa onnistumisissa – silloin kun myyntiosaamisen taidot ovat kohdallaan.
PS. Nyt sinulla on hyvä mahdollisuus ottaa osaamisen kehittämisen haaste vastaan – hakeudu opiskelemaan myyntiosaamisen tradenomiksi kevään yhteishaussa (merkonomeille erillinen hakukohde). Mikäli sinulla on jo alempi korkeakoulututkinto, laita hakupaperit tulemaan syksyllä. Tampereen ammattikorkeakoulussa on sinua varten suunnitteilla tammikuusta 2018 alkaen B2B-asiantuntijamyynnin ja myyntijohtamisen ammattikorkeakoulututkinto tradenomi (YAMK). Myyntiosaamisen opiskelu on panostamista tulevaisuuteen – tarvitset sitä jokaisessa työtehtävässä, niin yrittäjänä kuin palkansaajanakin!