Heräsin pohtimaan ajatusta, kun luin MMA-blogista Sini Jokiniemen mainion kirjoituksen myyntikeskustelusta (23.3.2017).
Digitalisaation ja robotiikan keinojen avulla myyjän työ on saanut tai on saamassa, riippuen käyttöönotetuista työkaluista, uusia mahdollisuuksia käydä tunnetasolla hyviä myyntikeskusteluja.
Myyntikeskustelut käynnistetään useimmiten tänä päivänä täällä verkossa. Miten ”keskustelut” tästä etenevät? Siihen vaikuttavat tietyt tärkeät asiat muun muassa ajantasaiset kotisivut, vierailujen perusteella tapahtuvan datan seuranta ja analysointi, nopeat yhteydenotot, jotta potentiaalinen asiakas saa tarvitsemaansa palvelua oikea-aikaisesti, ja hän tietää, että palvelemme asiakkaita henkilökohtaisesti.
Meille on tullut paljon eri kanavia tehdä myyntikeskusteluja. Tärkeää on antaa asiakkaan päättää, mitä sosiaalisen median kanavaa käytämme myyntikeskusteluissa ennen varsinaista kasvokkain käytyä myyntikeskustelua.
Myyntityöstä tekee rikasta se, että meillä on sekä ostajissa että myyjissä erilaisia persoonia tehdä myyntityötä, ostaa tuotteita ja palveluita.
Toimialasta riippuen painotukset myyntityössä vaihtelevat, mutta aina olemme tekemisissä jossakin vaiheessa ihmisen kanssa.
Ihminen ei ole tuote, joka sopii tiettyihin palvelupolkuihin. Jotta säilytämme aidon auttamisen halun ja yksilöllisyyden, tulemme tarvitsemaan vielä hyviä, kasvokkain käytyjä myyntikeskusteluja. Ja keskusteluja käymään tilanteen taitavaa myyjää!
Jos haluamme päästä tavoitteeseen ”Koko Suomi myy”, meidän pitää pystyä innostamaan jokainen myymään. Mutta kompastummeko tässä tavoitteessa myyjä-sanaan? Onko tänä päivänä varaa pitää kiinni myyjä-nimityksestä? Samalla tavoin, kun kyseenalaistamme sen, kuuluuko myynti yrityksessä vain tietylle myynti-ihmiselle.
Olinkin jo pohtimassa uutta vaihtoehtoa myyjä-sanalle, jotta saisimme myyjä-sanan tuoman negatiivisen tunteen poistettua ja nostettua myyntityön arvostusta. Tulin kuitenkin toisiin ajatuksiin, kun yhdessä koulutustilaisuudessa Fondian edustaja kysyi: ”Kuinka moni kauppatieteen maisteri tai asianajaja on mennyt Kauppakorkeakouluun tai oikeustieteelliseen tullakseen myyjäksi?” Loistava kysymys, koska Fondiassa jokainen myy!
Meistä jokainen myy joka päivä tiedostaen tai tiedostamattaan. Olemme jostakin asiasta niin innoissamme, että haluamme oppia siitä lisää ja kertoa siitä muille. Ja kun haluamme, että joku toinenkin tulee yhtä innostuneeksi, otamme selvää, miten asia voisi häntä auttaa. Teemme sen tavallamme, joka on meille luontevin. Jos puhumme tässä yhteydessä myynnistä, se voi herättää negatiivisia ajatuksia.
Myynti pitää luuloissa sisällään tyrkyttämistä, pakko-ostamista, nopeasti tilanteesta pois haluamista, uskottavuuden horjumista, mahdollisesti luuloa, että myynti ei kuuluisi oikealle asiantuntijalle.
Uskon, että onnistuisimme pääsemään luontevammin ”Koko Suomi myy!”-tavoitteeseen, jos laajentaisimme käsityksiämme myyjistä, nimikkeistä, myyntityöstä ja -tekniikoista. Onnistuisimme herättämään meissä jokaisessa sen sisäisen myyjäihmisen, joka haluaa aidosti auttaa. Uskon myös että saisimme lisää myyntityöstä innostuneita asiantuntijoita myyntikoulutuksiin mukaan.
Myynnin ammattilaisina meillä on tässä ensiarvoisen tärkeä rooli olla kannustamassa asiantuntijoita ihanan myyntityön saloihin. Uskon, että opimme näin toisiltamme ja eri tavoista tehdä myyntityötä. Poistamme yhdessä ennakkoluuloja liittyen myyntityöhön tai siihen, kuka on oikea myynti-ihminen.
Olisiko nyt aika poistaa lopultakin sana myyjä ja vapauttaa ihmiset siitä uskosta, että yrityksessä on vain tietty myynti-ihminen, joka myy?
Kirjoittaja on tehnyt koko ikänsä työtä myynnin ja markkinoinnin parissa. Hänellä on ”viha- rakkaussuhde” myyntiin, luontainen halu auttaa ja intohimoinen kiinnostus johtamiseen, arvoihin ja kulttuureihin. Mirja arvostaa avoimuutta ja tiedon jakamista, kannustaa ihmisiä uskaltamaan kertoa ajatuksiaan ja keskustelemaan rakentavasti, suhtautumaan muihin uteliaan avoimella asenteella!