Myyjä kysyy kollegaltaan: ”Mikähän siinä on, kun ei saa oikein kauppoja klousattua?”
”Näyttäisitkö kalenteriasi”, pyytää yli 10 000 euron provisioita raa’alla kenttämyyntityöllä tekevä kollega.
Kalenterin nähtyään huippumyyjä toteaa: ”Klousaaminen ei ole ongelma vaan tapaamisten vähyys. Ongelmasi on se, että kalenterisi on lähes tyhjä. Kukaan myyjä ei nyhjäise tyhjästä kauppoja! Jos 30 asiakastapaamisen jälkeen tuntuu, että klousaus ei (muka) onnistu, niin tulehan uudelleen juttusille.”
Samainen huippumyyjä päätti nimittäin itse vuoden alussa, että viettää jatkossa valtaosan ajastaan kentällä eikä toimistolla metatöitä tehden. Myyjä palkkasi buukkarin, joka saa buukata kello 8–16 haarukkaan kahden tunnin tapaamisia niin paljon kuin mahtuu.
Siinä resepti, jonka avulla tullaan huippumyyjäksi! Totta kai tuotteen pitää olla kunnossa ja myyjän pitää osata perusasiat myyntityössä tuntien myymänsä tuotteen ja osaten kartoittaa asiakkaan tarpeet. Eikä myyjän tarvitse korkeapainemyynnillä edes puskea kauppoja maaliin vaan ne tulevat kuin itsestään, kun aktiivisuuden johdosta tatsi on kohdallaan. Eikä tarvitse yksittäisen asiakkaan kohdalla hieroa järvisimpukkaa, kun seuraava asiakas on jo tovin päästä, eikä kalenteri ammota tyhjillään.
Tunnen lukuisia myyjiä, jotka takovat yli 100 000 euron vuosiansiot myyntityöllä. Jokaisen sanoma on sama: kerro tarinasi mahdollisimman monelle viikon aikana eli tapaa asiakkaita.
Myynnin kivijalat ovat määrä, laatu ja asiakas– sekä myyntisuuntaus. Kun myyjä ottaa itseään niskasta kiinni ja huolehtii määrän kuntoon, laatu paranee ja hän käyttää aikansa oikeisiin asioihin eli myyntisuuntaa energiansa asiakkaisiin, ei metatöihin. Ja mitä enemmän asiakastapaamisia, sitä enemmän oppii myös asiakassuuntauksesta, millaisiin asiakkaisiin kannattaa panoksensa käyttää.
Määrää ei voi korvata muulla!
Urheilussa on aivan sama homma. Futisjoukkueen parhaat rankkareiden vetäjät ovat niitä, jotka ovat määrällisesti eniten potkineet palloa.
Raaka myyntityö vaatii viitseliäisyyttä. Kertomani huippumyyjä tunnistaa itsessään piilevän laiskan ja mukavuudenhaluisen kaverin ja juuri siksi käyttää buukkaria. Näin joku huolehtii kalenterin täyteen, jolloin itse myyntityö jää omalle vastuulle.
Eikä tämä tarkoita sitä, että digitalisaation tuomat loistavat työkalut pitäisi unohtaa. Facebookista voi generoida liidejä syliin, mutta tällöinkin kaupat pitää viitsiä tehdä loppuun asti myyntityöllä. Tilausten käsittelijöitä on maa pullollaan, mutta niitä, jotka painavat asiakkaasta asiakkaaseen kainalot märkänä on vähemmän. Ja tästä jälkimmäisestä joukosta löytyvät ne myyjät, jotka näkyvät myyntitiimin kärjessä kuukausi toisensa jälkeen.
Myyntiä tulisi ohjata kalenterista käsin. Otin koppia huippumyyjän vinkeistä. Käytännön toimenpiteenä merkitsen kalenteriin punaisella kaikki laskutettavat työt (siis valmennukset ja sparraukset), sinisellä kaikki asiakastapaamiset ja vaaleansinisellä kaikki verkostoitumistilaisuudet, joista pyrin sopimaan aina tapaamisia. Olen nostanut omaa laskutettavaa tuloa moninkertaiseksi syksyn aikana. Käytännössä viimeiset 2 kuukautta kalenteri on ollut punaisena ja kysyntä luo vain lisää kysyntää.
Arvoisa myyntityön tekijä, voin vilpittömästi suositella kalenterin täyttämistä oikeilla asioilla. Tulos alkaa näkyä hyvin pian!
Kalenterisi kertoo, missä menet! Täytä kalenterisi myyntitapaamisilla, tuottavalla työllä ja myyntiin johtavilla asioilla!
www.vauhtipyörä.fi | Blogi | Facebook | Twitter | LinkedIn | Mentoripankki