Digitaalisen myynnin ehkä merkittävin haaste on tunnistaa tekeminen, joka vie nopealla temmolla myyntiä eteenpäin ja joka on samaan aikaan IT:n näkökulmasta realistista ja kannattavaa. Usein myynti ja markkinointi eivät tiedosta IT:n tuomia mahdollisuuksia ja rajoitteita samalla, kun IT:ltä puuttuu selkeä kuva, miten myyntiä tulisi päivittäisellä tasolla viedä eteenpäin.
Ratkaisu on perustaa organisaation rajat ylittäviä tiimejä, joille on määritelty yhteiset tavoitteet. IT:n tulee päästä lähemmäksi myyntiä ja aidosti ymmärtää liiketoimintaa: Miten IT voi tukea myyntiä paremmin, ja miten hallitusti tuottaa nopeatempoisia parannuksia.
Yrityksissä joissa digitaalinen myynti ei ole vielä niin keskeisessä roolissa, olisi hyvä, että organisaatiossa olisi kuitenkin yhteinen ymmärrys digitaalisuuden roolista ylipäänsä: mihin panostetaan ja mihin taasen ei. Useat yritykset puhuvat esimerkiksi monikanavaisuuden tärkeydestä, mutta mitä se tarkoittaa juuri meidän yritykselle? Joka tapauksessa hyvä lähtökohta on aina aloittaa pienestä ja kasvaa siitä hallitusti.
Erinomainen palvelukokemus on merkittävä kilpailutekijä myös digitaalisessa myynnissä, ja se on mahdollista vain luomalla myynnille ja markkinoinnille helposti hyödynnettävä analyytiikkajärjestelmä, jolla nähdään, mikä asiakkaiden mielestä toimii ja mikä ei. Samalla IT saa tärkeää tietoa siitä, mitä osa-aluetta yrityksen tarjoomassa kannattaa erityisesti kehittää. Myyntiin fokusoituvan IT:n yksi suurimmista haasteista onkin mahdollistaa kokonaisvaltainen näkymä asiakasdataan ja sen hyödyntämisen helposti, jotta voidaan tarjota juuri oikeita palveluita ja tuotteita nykyisille ja uusille asiakkaille.
Työkaluista puhuttaessa on tärkeä muistaa, että myös sisäisessä käytössä olevilla työkaluilla on erittäin suuri merkitys monikanavaiselle myynnille ja asiakaskokemukselle. Myös niiden tulee olla yhtä helppokäyttöisiä, kuin asiakkaille näkyvät palvelut. Parhaassa tapauksessa yrityksen sisällä käytetään samoja työkaluja, joita asiakkaat käyttävät.
Myynnin ja markkinoinnin ei tarvitse syvällisesti ymmärtää IT:tä. Riittää, että kaikilla on yhteinen ymmärrys tavoitteista ja tavoista työskennellä yhdessä niiden saavuttamiseksi. Yhteinen työtehtävien listaus/backlog on hyvä alku yhteistyön aloittamiseksi. Myös asiakastapaamisiin osallistuminen on monen IT-henkilön mielestä ollut silmiä avaavaa.
Vaikka täydellistä harmoniaa ei aina voisi saavuttaa myynnin ja IT:n välillä, on jatkuvan tavoitehakuisen yhteistyömallin löytäminen kriittistä tuloksellisen yhteistyön aikaansaamiseksi ja huomisen myynnin mahdollistamiseksi.
Kirjoitus on tiivistelmä Columbia Roadin IT in 2021 – Driver for Digital Sales -paneelista, johon osallistui Jan-Erik Fredriksson (Fortum), Katrin Lindahl Wallin (Nordic Finance) ja Antti Kosonen (Wolt). Voit katsoa koko webinaaritallenteen täältä.
