Varsinkaan vähemmän kokemusta omaavan myyjän ei kannata lähteä kuin soitellen sotaan. Kokeneenkin myyjän on hyvä miettiä ennen puhelua vähintään se, mikä on puhelun idea. Mielessä pitää olla ajatus siitä, miksi soittaa ja minkä idean haluaa myydä.
Toisaalta on tärkeä muistaa, että mallirunko on vain renki, ei isäntä. Eihän ole tarkoitus, että myyjä lukee vuorosanansa paperista.
Rakenna buukkauspuhelusi vaihe vaihteelta etenevän rungon mukaiseksi:
1. ALOITUS
– Puhu selkeästi, älä monotonisesti
– Esittele itsesi ja yrityksesi
– Ensivaikutelma, innostus (syntyy tunne, ensimmäiset sekunnit ratkaisevat paljon)
2. SILTA
– Kerro rehdisti, miksi soitit
– Yritä löytää hyviä ja toimivia siltoja
3. TILANNE-/TARVEKARTOITUS (lyhyesti)
– Avoimia tai sopivan täsmällisiä kysymyksiä, laita asiakas kertomaan oikeista aiheista
– Syntyy vuorovaikutus ja saat informaatiota
– Selvitä asiakkaan tilanne ja tarpeet suhteessa tuotteeseesi
– Analysoi ja luokittele vastauksia, jotta tiedät, onko järkevää ja oikea ajoitus tavata
4. MYY IDEA TAPAAMISESTA
– Kerro ytimekkäästi idea, miksi kannattaa tavata kartoituksen perusteella
– Myy tarve ja hyöty tapaamiselle
5. TAPAAMISEN SOPIMINEN
– Ehdota tapaamiselle ajankohtaa esimerkiksi 2 vaihtoehtoa
– Uskalla aina ehdottaa ajankohtaa
6. KERTAUS, MITÄ SOVITTIIN
– Kerro, milloin ja missä tavataan ja miten asia etenee asiakkaan kannalta. Tarvitseeko tapaamiseen valmistautua? Lähetätkö vahvistuksen tapaamisesta? Ym.
Jokainen löytää itselleen oman tyylin ja omaan suuhun sopivat sanavalinnat sekä repliikit. Harjoitus tekee mestarin! Kun aloitus ja sillan luominen sujuvat luontevasti, pääsee helposti kartoitusvaiheeseen.
Näin minä lähestyn asiakasta:
JA: ”Juha Ahola soittelee Vauhtipyörästä, tervehdys / päivää / hei / moro!” Tervehdys riippuu siitä, kuinka virallinen tai tuttavallinen haluan olla.
Annan asiakkaan vastata tervehdykseen.
JA: ”Lähdin soittelemaan myyntivalmennuksiin liittyvissä asioissa. Ehditkö vaihtaa muutaman sanan?”
Erityisen tärkeää sillassa on se, että sen jälkeen saa asiakkaan luvan jatkaa kartoitukseen.
Jos asiakas sanoo, että nyt ei ole hyvä hetki, niin kysy, milloin sopii soittaa uudestaan ja soita tarkasti ko. ajankohtana. Tällöin voit käyttää siltana sitä, mitä sovittiin ja olet ansainnut luottamusta enemmän.
Eräs puhelinmyyntifirman myyntijohtaja kertoi, että näistä soittopyynnöistä (sovittu uusi ajankohta) tulee 100 prosenttia enemmän kauppaa. Tämä on pitkälti sen ansiota, että asiakkaan toivetta soittaa parempana ajankohtana on kunnioitettu ja toisekseen lupauksesta on pidetty kiinni.
Buukkausrunko toimii myös jälkihoitosoittoihin
Buukkausrunkoa on todella helppo käyttää myös jälkihoitosoittoihin. Silta-vaiheessa on kätevä viitata edelliseen palvelutapahtumaan. Eräs fysioterapeutti otti taannoin onkeensa ja soitteli asiakkaitaan läpi käyttäen siltaa seuraavasti.
”Soittelen, koska kävit keväällä fysioterapiassa luonani. Ehtisitkö vaihtaa muutaman sanan?”
Ja tämän jälkeen hän pääsi kartoittamaan, miten paikat ovat pysyneet kunnossa? Kaksi kolmesta varasi samalla uuden käynnin ihan vain rupattelun johdosta. Kuinkahan moni olisi oma-aloitteisesti soitellut uutta aikaa?
Fysioterapeutti kiitteli soittorunkoideasta. Hänelle paras oivallus oli se, että kun silta on fiksu, niin hänestä soitolle on hyvä syy. Näin hän kehtaa soitella eikä kuulosta tyrkyttävältä.
Myyntityö on asenne- ja tekniikkalaji!