Ota data haltuun, myyjä!

MMA:n laaja Myynti nyt -jäsentilaisuuskiertue (26 tilaisuutta) pureutuu osaltaan myyntityön muutoksiin. Käsittelimme yleisellä tasolla työn pirstaloitumista, työsuhteisen ja yrittäjätyön välisen rajan hämärtymistä, erilaisen freelancer-tyyppisen työn ja ns. kevytyrittäjyyden lisääntymistä sekä perinteisen palkkatyön aseman vähittäistä murentumista työn kysynnän muuttuessa.

Yhtenä keskeisenä asiana muutoksessa on itse myynti- ja markkinointityön sisällön muutos. Monet suuret yritykset, erityisesti kuluttajakaupan puolen isot ketjut, ovat jo toistakymmentä vuotta keränneet asiakkaista ostokäyttäytymistä ja erilaisia kuluttajamieltymyksiä kokoavia tietoja. Heillä on käsissään valtava tietomassa, jota erilaisiin muihin datoihin (mm. väestörekisteritiedot) yhdistelemällä saadaan aikaan ns. big data, valtava tietomöhkäle.

Tietomassaa pilkkomaan, louhimaan, jalostamaan ja markkinoinnin tarpeisiin muokkaamaan on palkattu aivan uudenlaista ammattikuntaa mitä erilaisimmilla ammattinimikkeillä. Puhutaan markkinointiautomaatiosta ja inbound-markkinoinnista, ennakoivasta ja aiempaa paremmin kohdennetusta täsmämarkkinoinnista. Oma väki ja ulkopuolinen mainostoimistoväki keskustelevat markkinoinnin palavereissa korkealentoista UFO-kieltä, johon myyjän on päästävä mukaan.

Myynnin koulutus on Suomessa edelleen määrällisesti varsin vaatimatonta. Valtaosa koulutuspanostuksesta on toisen asteen ns. kauppaoppilaitoksissa tai monialaisissa ammattioppilaitoksissa.

Korkea-asteella myyntiä kouluttaa vain muutama ammattikorkeakoulu ja vain yksi ns. pitkän kaavan mukaan myynnin 3,5-vuotisessa koulutusohjelmassa. Haaga-Helian ammattikorkeakoulun myynnin koulutusohjelman tavoitteena on kouluttaa ammattilaisia vaativan yrityskaupan pariin. Myyntiin ja myyntitaitoihin sekä yrittäjyyteen suuntaavia ohjelmia on kyllä jo monissa ammattikorkeakouluissa.

Yliopistoissa on pääaineena liiketalouden saralla ainoastaan markkinointi. Myynti mainitaan lähinnä sivulauseessa, muutamia lähinnä vapaavalintaisia sivuaineopintojen kursseja on yliopistoissa tarjolla.

Haastan nyt Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset Oulun yhdistyksen puheenjohtaja Juha Aholan kannanottoja. Tällä samaisella blogipaikalla 18.2. julkaistussa kirjoituksessaan ”Ahteri ylös tuolista, myyjä!” Juha vannoo edelleen kiertävän myyntityön nimiin.

Juha on kirjoituksessaan siinä oikeassa, että kauppaa tullaan jatkossakin tekemään kentällä ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa ja kontaktien määrillä on merkitystä. Datan hyödyntäminen on vasta tuloillaan pienempien yritysten markkinointiin.

Uuden teknologian hyödyntäminen on kuitenkin valtaamassa kovaa vauhtia myös markkinoinnin ja myynnin kenttää. Sitä ei kannata juosta pakoon. Se kannattaa ottaa haltuun. Haltuunotto vaatii osaamisen kehittämistä ja yhteistyön asennetta. Tulevaisuus on monialaisten tiimien.

Juhan kirjoitus löytyy täältä.