Harvassa ovat ne lapset, jotka kaivinkoneenkuljettajan, sairaanhoitajan tai poliisin sijasta haluavatkin puhelinmyyjiksi. Vaikuttaa myös siltä, että puhelinmyynti ei myynnin ammattilaistenkaan silmissä ole kovin arvostettua. Ihan ymmärrettävistä syistä. Kuka meistä haluaa kuunnella haistattelua työssään?
Puhelinmyyjän työ vaatii kuitenkin mielestäni aivan samantasoista osaamista kuin kasvokkain tehtävä myyntityö. Tuoteosaaminen, kiinnostuksen herättäminen, luottamuksen vahvistaminen, kaupan päättäminen… Usein ne ovat vaikeampia saavuttaa puhelimessa kuin kasvokkain.
Työskentelen itse vakuutusyhtiössä, jossa myyjät soittavat välillä lämpöisempiä, välillä kylmempiä liidejä. Annan kovasti arvoa heidän työlleen. Potentiaalisen asiakkaan kohtaaminen jopa kymmeniä kertoja päivässä puhelimen välityksellä, on todella vaativaa työtä.
Tähtimyyjän taktiikka
Muutamia vuosia sitten sain mahdollisuuden seurata viikon ajan lähietäisyydeltä yhtä yrityksemme silloisista tähtimyyjistä. Kuulin tietenkin puheluista vain toisen puolen eli myyjän puheen, mutta jo niiden välityksellä ymmärsin monia menestyksen taustalla olleita tekijöitä.
Tämän myynnin veteraanin myyntipuhe ei todellakaan ollut valmiiseen formaattiin rakennettu. Se eli asiakkaan mukaan, siihen vaikutti viikonpäivä ja kellonaika. Aina se oli keskustelua, ei paasaamista tai saarnaamista. Koskaan siinä ei erottunut harmistusta tai turhautumista. Pienestäkin kaupasta kiinnostunut asiakas sai myyjältä saman jakamattoman huomion kuin volyymiltään suurempi asiakas. Jokainen asiakas oli yksilö, ei pala harmaata massaa.
Kun kysyin, kuinka hän jaksaa panostaa jokaiseen puheluunsa niin paljon, vastaus oli selkeä: ”Teen töitä päivässä vain niin kauan, kuin jaksan pitää jännitteen yllä. Tekemällä tätä työtä 100 prosentin intensiteetillä, saan puolessa päivässä tuloksen, jonka tekeminen muuten kestäisi ainakin yhden pitkän työpäivän. Minä mieluummin lepään ja harrastan sen ajan, kuin olen täällä myymässä huonosti.”
Mitäpä siihen sanoisi.
Kirjoittaja on Keskinäinen Vakuutusyhtiö Turvan ammattiliittojen vakuutusasiakkuuksista vastaava palvelujohtaja.