Mitä on myyntiputken hallinta?
Myyntiputken hallinta voidaan määritellä myyntimahdollisuuksien hallintaprosessiksi. Se on liidin vauhdittamista myyntiprosessisi yhdestä vaiheesta aina seuraavaan. Jokaisen liidin täytyy kulkea kaikkien vaiheiden kautta ennen kuin kaupat voidaan sulkea. CRM-järjestelmä antaa sinulle visuaalisen kontekstin myyntiputken jokaisesta osasta ja auttaa sinua pitämään myyntiprojektisi ajan tasalla.
Rakenna myyntiputki myyntitavoitteidesi ylittämiseen
Myyntiputkesi eri vaiheiden määrä riippuu liiketoiminnastasi ja siitä, työskenteletkö B2B-asiakkaiden vai kuluttajapalvelujen parissa. Potentiaalisen asiakkaan on läpäistävä nämä vaiheet ennen kuin olet valmis sulkemaan kaupat.
Tässä on esimerkki B2B-myyntiprosessista:
- Prospektointi CRM-järjestelmässäsi
Oikeiden ihmisten kontaktoiminen on olennaista myyntityössä. Kun sinulla on selkeä visio siitä, keneen ottaa yhteyttä, vältyt tuhlaamasta aikaa keskusteluun sellaisten ihmisten kanssa, jotka eivät ole kiinnostuneita ratkaisuistasi. - Ensimmäinen yhteydenotto tapaamisen sopimiseksi
Ensikontakti on elintärkeä, ja sinulla on vain yksi mahdollisuus hyvän ensivaikutelman tekemiseen. Varmista, että ymmärrät asiakkaan tarpeet ja haasteet ennen ensimmäistä siirtoasi. Tai jos et voi pelata varman päälle, varmista, että keskityt asiakkaan kuuntelemiseen ensimmäisen puhelun aikana. Vältä tyrkyttämästä tuotettasi, kun asiakas ei selvästikään ole vielä oikeassa vaiheessa siihen. - Käydään keskustelua
Yhteyden luotuasi – ja ensimmäisen tapaamisesi sovittua – seuraava vaihe riippuu myyntiprosessistasi. B2B-myynnissä myyntisykli kestää usein monia kuukausia ennen kuin kaupat saadaan päätökseen. Tällöin hyvin määritelty strategia auttaa sinua tekemään oikean siirron oikeaan aikaan. - Tarjouksesi esittely
Prospektisi on valmis seuraavaan siirtoon, ja on aika esitellä tarjouksesi. Varmista, että neuvottelulle jää varaa. Aiempien keskustelujen perusteella olet jo määritellyt prospektiesi kipukohdat. Nämä ovat ne haasteet, joihin tarjouksesi esittää ratkaisun. - Kaupan sulkeminen
Kun olette päässeet yhteisymmärrykseen, on aika sulkea kauppa. - Kaupan jälkeinen yhteydenpito
Kaupat on tehty, mutta työsi ei loppunut siihen. Mikäli haluat parantaa myyntiputkesi hallintaa jatkuvasti, sinun on tiedettävä myös asiakkaan elinkaariarvo. Tämä määritellään sen mukaan, kuinka kauan asiakas päättää jatkaa tuotteidesi tai palveluidesi käyttöä. Tunnistamalla, mistä liideistä tulee pitkäaikaisia, maksavia asiakkaita, voit arvioida nykyisen ja tulevan myyntiputkesi arvon.
Tämä esimerkki jättää tilaa useille yksityiskohdille. Sinun tulee aina työskennellä systemaattisesti myyntiputkesi parissa huomataksesi strategiasi vahvuudet ja heikkoudet.
Mikä on myyntiputkistrategia?
Suunnittelemalla visuaalisen myyntisyklin CRM-järjestelmässäsi saat selkeän kuvan siitä, kuinka monta liidiä kussakin myyntiprosessin vaiheessa on aktiivisena. Tässä tarvitaan tasapainoa, sillä menestyvät myyntiedustajat pystyvät tuomaan uusia liidejä samaa tahtia kuin kauppoja suljetaan.
Myyntiputkistrategiasi alkaa jäsennellyn myyntiprosessin määrittelemisellä. Kun työskentelet myyntiputkistrategian parissa, sinulla on jatkuva toimintasuunnitelma. Mitä ensimmäisen tapaamisen jälkeen tapahtuu? Milloin prospektisi on valmis ratkaisun esittelyyn? Pystyt vastaamaan näihin kysymyksiin määritettyäsi myyntiputkesi.
Miksi myyntiputken hallinta CRM-järjestelmässä on tärkeää?
Myyntiputken hallinnan vankka osaaminen maksimoi myyntimahdollisuutesi ennustamalla tulevaisuuden voitot. Jatkuvasti samaa prosessia käyttämällä sinun on helpompi havaita myyntiprosessisi vahvuudet ja heikkoudet.
Työskentelemällä myyntiputken hallinnan parissa voit tunnistaa liidin eliniän ja antaa selkeän näkemyksen siitä, kuinka monta potentiaalista asiakasta sinulla on myyntiputkessasi oltava, jotta voit saavuttaa tulostavoitteesi.
Seuraa myyntiputken mittareita
Tunnistamalla arvokasta tietoa prospekteistasi tiedät, mitä myyntiputkesi mittareita sinun tulee hallita CRM-järjestelmässä. Näitä mittareita voivat olla esimerkiksi:
- Liidien tai prospektien määrä myyntiputkessasi
- Sulkusuhde: monestako liidistä tulee todelliset kaupat?
- Kauppojen keskimääräinen koko: keskimääräisen kaupan rahallinen arvo.
- Liidin elinikä: kauanko aikaa kuluu ensikontaktista kauppojen sulkemiseen?
Tarkastelemalla näitä mittareita saat paremman käsityksen siitä, milloin liidisi ovat valmiita siirtymään myyntiputkesi seuraavaan vaiheeseen. Sen avulla voit myös välttää tyhjät aukot myyntiputkestasi.
Saapuvien liidien tasainen virta, jatkuvat myyntipuhelut ja lähetetyt tarjoukset kertovat menestyksekkäästä myyjästä. Tämän tasapainon saavuttaminen johtaa ajan mittaan tasaisempaan työmäärään ja auttaa sinua saavuttamaan pitkän aikavälin myyntitavoitteesi.
Myyntiputken hallinta on pitkäaikaisen menestyksen resepti
Rakenteen luominen myyntiputkeasi varten ei tarkoita, että pitäisi tehdä “niin kuin on aina tehty”. Sen ei myöskään pitäisi vaikuttaa negatiivisesti motivaatioosi asettamalla noudatettavia “sääntöjä”.
Ajattele sitä sen sijaan pitkäaikaisen menestyksen reseptinä. Tee pieniä muutoksia ja arvioi tuloksia saadaksesi tietoa kauppojen syntymiseen vaikuttavista asioista. Myyntiputken hallinta CRM-järjestelmässä on pitkäaikaisen menestyksen resepti, vaikka aina löytyykin tilaa pienille parannuksille.
Lue myyntitiimeille optimoidusta CRM-ratkaisusta enemmän Lime Technologiesin sivuilta.
Blogi on kirjoitettu yhteistyössä Lime Technologiesin kanssa. Kirjoitus on osa kolmen blogin sarjaa, jotka julkaisimme parin viikon välein loppuvuoden aikana. Blogien aiheet ovat:
- Seuraa markkinointiliidien matkaa liidistä diiliksi CRM-järjestelmässä
- Markkinointiputki – liidistä diiliksi
- Myyntiputken hallinta tavoitteidesi saavuttamiseksi