Asiakkaan puolella vuodesta 1895

Kysyimme kolmelta myynnin ja markkinoinnin työn asiantuntijalta, mikä on tärkeää juuri nyt ja mitä he odottavat tulevaisuudelta.

“Olemme myynnin historian murroskohdassa”

Petri Parvinen, Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professori, Helsingin yliopisto ja distinguished professor, Aalto-yliopisto:

“Myynti eriytyi omaksi toimialakseen teollisen vallankumouksen aikaan. Ennen sitä käsityöläiset kisälleineen valmistivat tuotteet ja myivät ne itse suoraan omalta pajaltaan. Massatuotannon myötä valmistaminen ja myyminen eriytyivät toisistaan. Myynnistä tuli ammattimaista, yritystenvälistä liiketoimintaa.

Sitä mukaa kun teknologia kehittyi, ala otti harppauksia eteenpäin: Autot mahdollistivat myyjien liikkumisen asiakkaiden luona. Kännyköillä asiakkaaseen saattoi pitää yhteyttä ajasta ja paikasta riippumatta.

Nyt olemme jälleen murroskohdassa, kun tekoäly valtaa alaa. Tarjousautomaatit ja tekoälyagentit tekevät osan myyntityöstä. Myyjän rooli muuttuu myyntikonseptin ja asiakkuuksien valvojaksi.

Tekoälyä hypetetään juuri nyt paljon, mutta kehitys on historiasta tuttu: esimerkiksi teollisuudessa paperimies ei ole pitkään aikaan tehnyt muuta kuin valvonut ja hoitanut paperikonetta.

Tulevaisuudessa kilpailukykyiset toimijat tulevat valtaamaan alaa, koska pelikenttä on aidosti globaali. Yhä harvemmat hyvät tienaavat yhä enemmän. Voittajia ovat ne, jotka pystyvät skaalaamaan itseään ja lyömään laudalta toimijat, jotka eivät ole kustannuskilpailukykyisiä, viihdyttäviä tai muuten lisäarvoa tuottavia.

Tutkin työssäni myynnin tulevaisuutta. Mitkä voisivat olla uusia tulevaisuudenkuvia myyjille, kun perinteisestä suhdetoimintaa tekevästä kaupparatsusta aika jättää – jos jättää? Millaisesta myynnistä voisi olla yhteiskunnallisesti merkittävää hyötyä?

Tutkin esimerkiksi opetusmyyntiä: miten myyntityön luonne voi kääntyä asiakkaiden valmentamiseen ja opettamiseen niin, että he hyötyvät mahdollisimman paljon siitä, mitä ostavat?

Jos tahdomme muuttaa maailmaa, meidän on kyettävä myymään innovaatioita. Ihmiset ovat konservatiivisia. Tarvitaan erityiskeinoja ja voimakasta vuorovaikuttamista, jotta heidät saadaan muuttamaan omaa käyttäytymistään ja kuluttamaan uusilla tavoilla.

MMA:n tärkein tehtävä on mielestäni alan arvostuksen nostaminen. On tärkeää hahmottaa, mihin ala on menossa; analysoida, edistää ja korostaa sitä, että kaupallinen toiminta on hyödyllistä sekä yrityksille että yhteiskunnallisesti. Hyvää konkretiaa tähän tuovat MMA:n palkkatutkimukset. Myyjä tienaa hyvin. Se kertoo työn arvostuksesta. Myös MMA:n tarjoama koulutus on erittäin tärkeää. Esimerkiksi taitavista teknologiamyyjistä on valtava krooninen pula.

Jo 1900-luvun alun ammattimyyjien opaskirjoissa neuvotaan puhumaan kohteliaasti ja pitämään huolta henkilökohtaisesta hygieniasta: siis tekemään asioita, joita asiakkaat arvostavat. Asiakkaan arvostuksen lunastaminen on työn ytimessä edelleen.

Syitä, miksi ihminen haluaa edelleen ostaa ihmismyyjältä, ovat esimerkiksi arvostus, huolenpito, luottamus ja sosiaaliset suhteet. Tämä ei ole hirveästi muuttunut siitä, millainen hyvä myyjä oli 130 vuotta sitten.”

“Myy kuten haluaisit itsellesi myytävän”

Petri Matero, MMA:n myynnin ja markkinoinnin lähettiläs, yrittäjä, valmentaja ja ratkaisukeskeinen lyhytterapeutti:

“Myynnissä ja markkinoinnissa on lopulta kyse ihmisten kohtaamisesta. Kaikki perinteisestä myyntitapaamisesta somepäivitykseen avaa dialogin – tai sen ainakin pitäisi avata. Muuten työ jää pinnalliseksi ja mekaaniseksi: otetaan kanavia haltuun, mutta ihmisyys jää puuttumaan.
 
Vaatimukset alalla kovenevat koko ajan. Tekoälyn ja robotiikan myötä tuntuu, että yritämme entisestään hukata ihmistä prosessista. Se ei tunnu hyvältä asiakkaastakaan.
 
Uskon syvästi inhimilliseen myyntiin. Meistä jokainen tietää sen tunteen, kun joku on oikeasti pysähtynyt kuuntelemaan sitä, mitä sanot ja tarvitset, ja löytänyt ratkaisun ongelmaasi. Nämä onnistuneet myyntitilanteet eivät ole muuttuneet vuosisatojen saatossa mitenkään.
 
Uskon, että ihmisten ymmärtämisellä ja itsetuntemuksella on kaupallisen alan ammattitaidossa entistä suurempi merkitys. Jos emme ymmärrä itseämme, emme pysty ymmärtämään asiakasta tai kuluttajaakaan. Asia on alkanut kiinnostaa minua todella. Siksi opiskelin ratkaisukeskeiseksi lyhytterapeutiksi ja Certified Business Coachiksi.
 
On tärkeää, että myynti ja markkinointi tekevät yhteistyötä keskenään. Markkinointi on monistettua myyntipuhetta. Markkinointiviestintä ei saa kertoa sellaista, mikä ei toteudu myyntitilanteessa.
 
Markkinointiviestinnän kanaviin ja tuotantoihin voi upottaa valtavan määrän rahaa ja vaivaa, joka pahimmassa tapauksessa dilutoituu haaleaksi versioksi itsestään. Niin käy helposti, jos yhteinen pelikirja ja strategia puuttuvat. Markkinoinnin ja myynnin ketjun – koko asiakaskokemuksen – tulisi olla yhtenäinen suorittavasta työstä johtoa myöten, ja kaikkien pitää sitoutua siihen.
 
Käytän jopa vähän raamatullista lausahdusta: myy kuten haluaisit itsellesi myytävän. Jos teet arvojesi vastaista työtä, se tuskin on kestävää henkisesti tai yhteiskunnallisestikaan.
Eettisyys lähtee johdon ihmiskäsityksestä: puhutaanko asiakkaasta aidon kunnioittavasti? Mikä on yrityksen tarkoitus? Myydäänkö ja markkinoidaan sellaista, mitä ihmiset oikeasti tarvitsevat vai taotaanko vain tulosta omistajalle? Kysytään itseltämme rohkeasti vaikeitakin kysymyksiä.
 
Alan arvostuksesta tai sen puutteesta puhutaan usein. Mutta miksi meidän pitäisi pinnistellä ja ponnistella vain siksi, että joku ulkopuolinen taho antaa hyväksynnän vaikkapa vuosittaisessa ”arvostetuimmat ammatit” -listauksessa?
 
Se, mitä joku muu ajattelee ei saa vaikuttaa omaan arkitekemiseen. Sisäsyntyinen tunne oman työn tärkeydestä riittää. Lopulta työmme pyörittää koko liiketoimintaa. En ole nimittäin koskaan törmännyt yhteenkään yritykseen, joka olisi pysynyt pinnalla hetkeäkään, ellei sitä olisi myyty ja markkinoitu. Sellaista tuotetta kun on vaikea ostaa, jonka ei tiedä edes olevan olemassa.”

“Myynnin ytimessä on kysymys siitä, miten voimme auttaa toisiamme”

Raakel Koittola, MMA Helsingin hallituksen jäsen ja yrittäjä:

“Opiskelin Helsingin yliopistossa teologiaa, yhteiskuntahistoriaa ja yleistä valtio-oppia, en siis mitään myyntiin liittyvää. Minulle käänteentekevää oli, kun oivalsin, että myynti on oikeastaan ongelmanratkaisua – sitä, että kykenee auttamaan asiakasta löytämään oikeat ratkaisut juuri hänen haasteisiinsa.
 
Myyntiä voi tehdä monelta eri koulutuspohjalta ja monenlaisia vahvuuksia tarvitaan. Oma koulutustaustani auttaa hahmottamaan suuria kokonaisuuksia. Tutkijana kahlasin jättimäisiä tietomääriä, joista piti löytää olennaiset kysymykset nopeasti. Myyntityössä haaste on samanlainen: asiakkaan kanssa saattaa olla 30 minuuttia aikaa. Miten saat oikean, relevantin tiedon siinä ajassa, kun asiakas itsekään ei välttämättä tiedä, että mitä haluaa ja tarvitsee?
 
Minulle myyntityössä kiinnostavinta on asiakkuuksien hoito. Moni osaa myydä kerran, mutta todellinen taidonnäyte on se, että asiakas kokee, että tästä on hyötyä tänään, huomenna ja kolmentoista vuoden päästä: kyky kasvaa ja kulkea asiakkaan rinnalla.
 
Yritysten kehitys tapahtuu usein juuri myynnin ja markkinoinnin rajapinnassa, jossa asiakas signaloi yrityksensä tai liiketoimintansa suuntaa. Myyjän herkkyys voi tuoda oman liiketoiminnan kehitykseen elintärkeää tietoa ja hiljaisia signaaleita siitä, mikä asiakkaan todellinen tarve on. Kun maailma muuttuu entistä nopeammin, asiakasymmärrys on entistäkin olennaisempaa.
 
Muutos näkyy myös siinä, miten myyntiä tehdään. Perinteisen organisaatioroolin sijaan yhä useampi toimii yrittäjänä, niin minäkin. Se mahdollistaa laaja-alaisen toiminnan ja monien eri asiakkaiden palvelemisen samanaikaisesti.
 
Yksi ihminen ei tietenkään pysty tekemään kaikkea. Tarvitsemme toisten ihmisten ajatuksia, näkemyksiä ja osaamista. Uskon myös, että opimme toisiltamme paljon ihan vain tekemällä asioita yhdessä.
 
Moninaiset äänet, osaamiset ja taustat tekevät myös MMA:n yhdistystoiminnasta upeaa. Yksin saatamme päätyä usein risteyksiin, eri vaihtoehtojen eteen. Yhdessä voimme keskustella siinä risteyksessä ja kuulla, millaisia vaihtoehtoja polut ovat jo toisille näyttäneet. Näin rakennetaan jotain aivan uutta, polkua jossa on mahdollisuuksia. Yhdessä olemme enemmän on niin klisee, mutta niin totta!
 
130 vuotta sitten maailma on ollut todella erilainen kuin tänään, mutta työn ytimessä on yhä sama kysymys: Miten voimme auttaa toisiamme?”

Petri Parvisen kuva: Timo Porthan 
Petri Materon kuva: Atte Mäläskä 
Raakel Koittolan kuva: Riika Kastelehto 

Myyjät kiersivät maata junilla ja hevosilla ja myyntituotteet, kuten “puutawara, woi, jywät, leiwokset kankaat ja kiwityöt” kulkivat matka-arkuissa.  

1895 Finlands Handelseresandeförening perustetaan. Yhteistyöllä on tarkoitus parantaa työoloja, nostaa ammatin arvostusta, ajaa kauppamatkustajien etuja ja tarjota jäsenille taloudellista tukea sairastumisen tai eläkeiän varalle.

Alan maine kärsi ”viinamiehen” stereotypiasta. Järjestö pyrkii lisäämään arvostusta valvomalla jäsentensä käytöstä. 

1909 Suomen Kauppamatkustajayhdistyksen (SKMY):n myötä toiminta alkaa myös suomen kielellä. 

Autot olivat vielä kalliita, mutta alkoivat yleistyä myyntimiesten kulkupelinä. Ala järjestäytyy entisestään. 

1932 Suomen Kauppaedustajain liitto (SKEL) perustetaan 

1934 Kauppamies-lehti perustetaan 

1935 Suomen Kauppamatkustajain ja –edustajain Keskusjärjestö ry perustetaan 

Myyjillä oli tärkeä rooli sotien jälkeisessä jälleenrakennuksen säännöstelytaloudessa. Uusia työntekijöitä tarvittiin valtavasti. Niinpä ammattitaito ei enää siirtynyt sukupolvelta toiselle, vaan tarvittiin yhä enemmän koulutusta. Järjestöt vastasivat tähän tarpeeseen.  

1947 Kolme suurta yhdistystä (Suomen Kauppamatkustajayhdistys, Itä-Suomen Kauppamatkustaja- ja Liikemiesyhdistys ja Suomen Kauppaedustajain Liitto) yhdistyvät Myyntimiehet ry:ksi 

1948 Suomen Myyntimiesten Keskusjärjestö ry perustetaan. Lehden uusi nimi: Myyntimies 

1949 Ensimmäinen kirjekurssi yhteistyössä Myynti- ja Mainoskoulun (nykyinen Rastor-instituutti) kanssa 

Sodanjälkeisinä vuosikymmeninä asiakkaat arvostivat eritoten tavarantuntemusta ja hyvää palvelua, jota jäsenet kunnia-asianaan pyrkivät heille tarjoamaan. 

1955 Lakitoimikunta perustetaan. 20 vuotta myöhemmin syntyy viimein kauppaedustajalaki.

Myynnin alaa aletaan tutkia säännöllisillä jäsentutkimuksilla. Yhteiskunnan arvomaailma muuttuu, ja jäsenistö heijastelee sitä.  

1967 Ensimmäinen naisjäsen Marja-Leena Korpi liittyy liittoon kahden hakemuksen jälkeen.  

Myyjät kiertävät maata ja yöpyvät hotelleissa, erään tutkimuksen mukaan jopa 400 000 hotelliyön verran vuodessa. Hotellien saunat ovat ajan sosiaalinen media – siinä missä maan presidentti Urho Kekkonen hoiti saunassa politiikkaa, käyttivät myynnin ammattilaiset saunailtoja kauppasuhteiden hoitoon. Myös asiakastilaisuudet ja golf-turnaukset nousivat tärkeiksi verkostoitumisen keinoiksi. Samalla alan rakenteet vahvistuvat entisestään.  

1971 Lehdelle uusi nimi: Markkinointi-myyntimiehet 

1974 Myyntimiesten työttömyyskassa perustetaan 

1975 Tupo-ratkaisussa saavutetaan verottomat päivärahat ja kilometrikorvaukset  

1975 Laki kauppaedustajista voimaan 

Parantunut edunvalvonta ja yleistynyt toimihenkilöjärjestäytyminen vauhdittivat jäsenmäärän kasvua. Liitto vakiinnutti asemansa myyntialan erityistarpeisiin keskittyneenä ammattiliittona. 

Markkinoinnin tekijöistäkin tuli jäsenkelpoisia. Tietokoneet saapuvat toimistoihin.  

1980 Ensimmäiset lomamökit Rukalta ja Ylläkseltä tarjoavat rentoutumista ja verkostoitumismahdollisuuksia jäsenille.  

1985 Laki kauppaedustajista ja myyntimiehistä voimaan. Säädökset ovat linjassa EY-direktiivin kanssa.   

1987 Myyntimiesten oma työnvälitystoiminta alkaa. 

1989 Liiton jäsenyhdistys IKE – Itsenäiset Kauppaedustajat perustetaan yrittäjille. 

Gsm-puhelimet auttoivat työssä tien päällä, kun asiakkaalle soittaakseen ei enää tarvinnut puhelinkoppia tai hotellia. Internet ja sähköposti muuttivat työtapoja entisestään. Vuosikymmenen alun lama nostaa työhyvinvoinnin tärkeäksi puheenaiheeksi.  

1991 Lehdelle uusi nimi: Myynti & Markkinointi. 

1991 Myyntimiesten oikeusturva MOT Ky perustetaan. 

1997 Järjestön uusi nimi: Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ ry. Sana “mies” poistetaan tasa-arvon edistämiseksi.

1999 Jäsenkyselyssä 37 prosenttia jäsenistä kertoo tuntevansa työuupumusta jatkuvasti tai usein. 

Myynti on monikanavaista, konsultoivaa asiantuntijuutta. Automaatio ja personointi kehittyvät nopeasti. Myynti ja markkinointi alkavat sulautua toisiinsa. 

2009 Järjestö liittyy Ylemmät Toimihenkilöt YTN:ään.  

2009 SMKJ siirtyy STTK:sta Akavaan. 

Digitaalinen murros muuttaa asiakashankintaa ja myyntityötä, ja markkinoinnin ja myynnin yhteispelin merkitys kasvaa entisestään. Yhteinen tapahtumakulttuuri ja koulutukset tuovat myynnin ja markkinoinnin ammattilaisia lähemmäs toisiaan. Verkostoituminen siirtyy myös sosiaaliseen mediaan, ja työkenttä on aidon globaali. 

2014 Jäsenten käytössä 43 loma-asuntoa muun muassa Levillä, Ylläksellä ja Rukalla.  

2015 Nimi lyhenee muotoon Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ry. 

Vuosikymmenen alussa covid-19 sulki myyjät ja markkinoijat koteihinsa ja siirsi alan hetkeksi toimimaan etäyhteyksien varassa. Tekoäly yleistyy nopeasti. Myydään aineettomia tuotteita ja palveluita. 

MMA tarjoaa jäsenilleen tutkimuksia, koulutusta, verkostoja ja tehokasta edunvalvontatyötä. 

Kuvitus: Taina Ristikivi ja Sami Taberman