Yin ja yang. Toinen puhuu ja toinen kuuntelee. Toista ei ole olemassa ilman toista.
Muun muassa näillä sanoilla Petri Matero vertailee myynnin ja markkinoinnin välistä suhdetta. Hän kuvailee itseään Suomen myyntihenkisimmäksi markkinointimieheksi, joka valmentaa, puhuu ja konsultoi työkseen. Tuoreen lähettilään ajatuksia on jo voinut kuulla muutamissa Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n tilaisuuksissa.
Matero aloitti työuransa 1990-luvulla mainostoimistossa. Ensimmäisenä hän siis tutustui syvemmin markkinointiin. Kiinnostus myyntiä kohtaan kasvoi hiljalleen, mutta sen merkityksen hän ymmärsi vasta yrittäjäksi siirryttyään.
− Huomasin oman yrittäjyyteni myötä, että markkinointi tarvitsee rinnalleen arkipäivän toimeenpanoa. Sitä nyt vain satutaan kutsumaan myynniksi, Matero vastaa pilke silmäkulmassaan.
Yksi Materon kiinnostuksen kohteita on ihmisen syvällinen ymmärtäminen. Hän valmistui viime kesänä ratkaisukeskeiseksi lyhytterapeutiksi, ja seuraavaksi alkavat business coach -opinnot. Materon mielestä myyjän ja markkinoijan on oltava oikeasti kiinnostunut ihmisistä, jos aikoo menestyä tehtävissään.
− Vaikka myyntiä ja markkinointia ei sinänsä humanismiin hirveästi sotketa, loppupeleissä niissä ollaan humanismin ytimessä. Molemmissa viestejä välitetään ihmiseltä ihmiselle, mutta kanavat ja keinot vaan muuttuvat.
Samaan pöytään
Materon mukaan tehokas tapa lisätä myynnin ja markkinoinnin välistä vuoropuhelua on “ristipölytys”. Tätä varten yrityksiin, joissa Matero on mukana, on luotu ryhmiä, jotka yhdistävät myyjät ja markkinoijat saman pöydän ääreen. Ryhmiä kutsutaan kasvuryhmiksi.
− Niissä käydään todella avoimesti joka kulmalta asioita läpi. Keskustellaan, kysytään, haastetaan, tutkitaan ja kokeillaan.
Ryhmäkeskusteluissa myyjien ja markkinoijien ymmärrys toisistaan kasvaa. Ymmärretään, että molemmat tekevät saman lopputuloksen eteen töitä, mutta reitti maaliin on erilainen.
Kohtaaminen myyjien ja markkinoijien välillä on Materon mukaan välttämätöntä. Ymmärrystä heidän välilleen ei synny ilman keskustelua, koska myyjät ja markkinoijat voivat olla keskenään hyvinkin erilaisia ihmisiä, joita motivoivat työssä eri asiat.
− Olen käyttänyt sellaista vertausta, että markkinointi on kivaa ja myynti kovaa. Markkinointi on enemmän lupausten antamista ja myynti tuotannon kanssa niiden lunastamasta.
Matero sanoo, että jos myynti ja markkinointi toimivat hyvin yhteen, lupausten antamisen ja lunastamisen välinen rotko kapenee, ja parhaimmillaan yhteistyö muuttuu yhtenäiseksi peruskallioksi. Tällöin yrityksessä on hyvä tasapaino ulospäin tekemisen ja sisäänpäin tuomisen välillä.
Matero piti joulukuussa Luottamus myynnissä ja markkinoinnissa -webinaarin. Tämän tallenteen voi katsoa Oma MMA:ssa ››
Takaisin perusasioihin
Matero mainitsee yritysten perinteiseksi ongelmaksi sen, että ne yrittävät myydä ja markkinoida tuotteitaan liian suurelle kohderyhmälle. Hän on nähnyt monta kertaa, miten yrityksen kohderyhmän selkeyttäminen ratkaisee monia sen kipupisteitä.
− Joka kerta yllätyn, miten paljon helpommaksi kaikki muuttuu, kun oma kohderyhmä selkeytyy ja siitä tulee kirkas. Se vaikuttaa kaikkeen: viestintään, myynnin muotoiluun, liidien keräämiseen, prospektointiin, kontaktointiin ja hissipuheisiin.
Hypejä kohtaan Matero on skeptinen. Hänen mielestään ihmiset lähtevät niihin mukaan helposti, ja ne sotkevat peruskuvaa, joka meidän tulisi aina nähdä. Esimerkkinä Matero mainitsee laajan keskustelun tekoälyn ympärillä.
Matero pohtii, että meidän pitäisi kääntää tekemisen kellotaajuutta taaksepäin. Kun pystymme hidastamaan tahtia, meistä tulee parempia läsnäolijoita ja ajattelijoita. Kaikessa on kuitenkin loppupeleissä kyse ihmisestä.