Insinööri pelastaa

Meidän käy hyvin – Insinööri pelastaa suomalaisen myynti- ja markkinointiosaamisen

Pitkään ja vaivautuneen hiljaisuuden vallitessa he pureskelivat voileipiään. Viimein Kariluoto sanoi:
– Kuinka meidän käy?
– Niin pataljoonanko?
– Meidän kaikkien. Koko Suomen…
– Niin kuin hävinneille käy. Luu kurkkuun.
Kariluodon leuka vapisi. Silmäluomien alla tuntui kostealta ja vihan ja itkun sekaisella äänellä hän sanoi:
– Ei. Ei jumalauta. Sitä minä en kestä… Minä en tahdo sitä nähdä. Muuten miten tahansa.
– Toivoa ei ole. Ei niin minkäänlaista.
– Tapellaan sitten toivottomasti.

Niin, kuinka meidän käy? Meidän kaikkien. Onko yleinen ja yhteinen talousapatia saattanut myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset Tuntemattoman Sotilaan Kariluodon kaltaisen epätoivon valtaan? Tappelemaan toivottomasti?

Annan teille pilkahduksen toivosta. Suomalaisen insinöörin.

1. Numerot eivät valehtele – myyjien täytyy olla tulevaisuudessa osaavampia

Myynti- ja markkinointialalla tekijöiden määrä vähenee, mutta mediaanipalkka nousee [lähde: MMA Työmarkkinatutkimukset 2013 & 2014]. Tämä tarkoittaa perinteisesti tulospalkatulla alalla, että jäljelle jääneet myyvät enemmän tai kalliimpia tuotteita, tai toimivat johtotehtävissä.

Samaan aikaan Suomelta kokonaisuudessaan vaaditaan ”tuottavuushyppyä”. Tämä tarkoittaa, että meidän pitäisi pystyä myymään korkeamman jalostusarvon, monimutkaisia mutta helppokäyttöisiä, tuotteita tai palveluita, ja mielellään vielä rajojemme ulkopuolelle.

Myynnissä jäljellä olevat myyntitehtävät vaativat enemmän joko johtamis- ja organisoimisosaamista tai syvää tuotetuntemusta. Toisin sanottuna juuri niitä taitoja, joissa insinöörit ovat perinteisesti hyviä.

2. Myynnin murros on insinöörien puolella

”Asiakas on käynyt läpi kaksi kolmasosaa tiedonhaun prosessistaan ennen yhteydenottoa myyjään”

”Asiakkaat haluavat asioida asiantuntijan, ei myyjän kanssa”

Olet varmasti lukenut näitä myynnin murrokseen liittyviä iskulauseita terveellisen päiväannoksesi verran. Mikään ei kuitenkaan muuta sitä, että myyjästä on tultava asiantuntija ja asiantuntijasta myyjä.

Monimutkaisempien tuotteiden tai palveluiden myynti vaatii myyjältä kovempaa tuotteen osaamista, ja siinähän insinöörit perinteisesti ovat olleet hyviä. Insinöörit ovat olleet niitä, joihin päät kääntyvät, kun asiakas kysyy hiemankin teknisemmän kysymyksen. Nyt insinööri on saanut tarpeekseen ja on päättänyt näyttää miten homma hoidetaan alusta loppuun.

3. Muutos on jo alkanut

Istuin reilu viikko sitten lounaalla kahden diplomi-insinöörikoulutetun kollegani kanssa. Toinen työskentelee startupissa, joka on keksinyt innovatiivisen valaistustuotteen. Asiakkaita ei ole vielä ruuhkaksi asti, joten niin on tekniikan tohtorikin tosipaikan edessä ottanut luurin käteen. Asiakkaat pitävät, kun saavat asioida sellaisen henkilön kanssa, joka tuntee tuotteen läpikotaisin. Tohtori puolestaan kuulee asiakkailta suoraan miten he haluavat oikeasti käyttää tuotetta ja kirjaa samalla huomaamattaan myös lisätilauksia.

Toinen kaveri on puolestaan eräässä suomen mainekkaimmista IT-alan yrityksissä. Hänkin on aloittanut koodarina ja kuin varkain tiiminjohtamisen kautta tupsahtanut myyjäksi. Ja nauttii vieläpä nykyisestä työstään.

Kuin kirsikkana kakun päälle myynnistä kiinnostuneet insinöörit ovat aloittaneet verkostoitumisen ja parhaiden käytäntöjen jakamisen Sales Engineering Finland verkostossa.

Suomalainen insinööri on siis jo alkanut muuttua. Jurosta tuotekehittäjästä on sukeutumassa asiakaslähtöinen ratkaisija.

Suositukseni myyjäksi havittelevalle insinöörille

Olen tituleerannut itseäni myynti- ja markkinointikykyiseksi insinööriksi noin seitsemän vuoden ajan. Uskoisin näistä asioista olleen eniten hyötyä myyjänä kehittymisessä

Opettele myyntityön perusteet – liity esimerkiksi MMA:han ja käy joku hyvistä koulutuksista
Opettele kylmäsoiton tekeminen vaikka sen arvo on tänä päivänä pienempi kuin aiemmin – se nimittäin opettaa oman asian tiivistämisen taitoa
Opettele verkostoitumaan – kun tiedät mitä myyt ja ketä se hyödyttää, niin seuraavaksi sinun pitää löytää ihmisiä, joita sinä voit auttaa ja jotka auttavat sinua eteenpäin asiasi kanssa.
Opettele kirjoittamaan – opettele kirjoittamaan siitä mitä osaat tai myyt ja miten se hyödyttää jotain oikeaa asiakasta. Hyvä kirjoitustaito hyödyttää asiantuntijamyyjää monessa paikassa.
Opettele presentoimaan – se on kirjoittamisesta seuraava taito asiantuntijamyyjän työkalupakissa.

Viidenteen kohtaan tarjoan myös käytännön apua tämän Master the Art of Presenting –tapahtuman muodossa.

Suomi on saamassa kautta aikojen ensimmäisen diplomi-insinööripääministerin ja mitä on tapahtunut? Hallitustunnustelut on viety läpi aikataulussa, kaikkia osapuolia on kuunneltu ja ehdolla oleva hallitus kunnioittaa äänestystulosta. Tiedotustilaisuudet ovat lyhyitä, napakoita eivätkä jätä arvailun varaa – mediakin on suorastaan ihmeissään. Oletettavasti hallitusneuvottelut noudattavat samaa kaavaa ja toivottavasti sama kantaa koko seuraavalle nelivuotiskaudelle.

Voitte naureskella diplomi-insinöörin prosessikaavioille, mutta ette voi kiistää tehokkuutta ja tuloksia.

Ja seuraavaksi insinöörit pelastavat suomalaisen myynti- ja markkinointiosaamisen.

Hyväntahtoinen aurinko katseli heitä. Se ei missään tapauksessa ollut vihainen. Kenties tunsi jonkinlaista myötätuntoakin heitä kohtaan. Aika velikultia.

[Lainaukset: Tuntematon Sotilas, Väinö Linna]

Timo Sorri, presentaatiosuunnittelija