Niin markkinointia kuin myyntiäkin tehdään yllättävän laajasti väärin, väärästä näkökulmasta.
Kun myynti ei vedä, on vastaajasta riippuen ongelmana markkinoinnilta tuleva riittämätön tuki tai myynnin osaamattomuus tehdä klousausta. Tuotannon ja myynnin välillä tuntuu aina olevan kaikenlaista kitkaa. ”Myynti myy mitä myy, me sitten korjataan.” Kaikki tarkastelevat toimintaa omasta näkökulmastaan − ja siinä sivussa ohittavat kaikkein olennaisimman.
Markkinointi, myynti tai tuotanto eivät ole olemassa yhtiötä itseään varten. Kaikki kolme ovat tukitoimintoja asiakkaalle.
Mielestäni osto- tai myyntiprosessiin perustuva näkökulma on väärä tapa lähestyä perustehtävää. Siis sitä asiakkaan liiketoiminnan kehittämistä.
Ymmärrä asiakkaan ongelma, unohda luukuttaminen
Alalla puhutaan usein asiakasnäkökulman olevan sitä, että myyntiprosessin sijaan puhutaan ostopolusta ja ostamisen auttamisesta. Mutta ihan oikeastiko asiakkaan ostotoiminta on se, missä joku yritys haluaa auttaa? Luukuttamista, tyrkyttämistä, iholla roikkumistahan se on.
Otan esimerkiksi pidempään markkinassa toimineen softatalon. Heillä on nätti, intuitiivinen ja helppokäyttöinen käyttöliittymä moderneille selaimille, mobiili huomioiden. Jossain päin maailmaa pyörivät laskentaresurssit ja datan pidempiaikainen tallennus. Sen lisäksi heillä on kehitys- ja testiympäristöt sekä valtava määrä erilaisia työkaluja oman kehitystyönsä tueksi.
Yritys ei kuitenkaan tiedä, että heillä on ongelma. Tämä on asiakkaan liiketoiminnan kehittämisen ensimmäinen vaihe. Kaikki rullaa, eikä asiakas tiedä, että hänellä on ongelma.
Data ja algoritmit ovat arvokkainta valuuttaa
Kysyn asiakkaalta, ovatko he koskaan ajatelleet, että selainkäyttöliittymä on oikeastaan aika turha? Heidän arvokkain assettinsa on data. Ovatko he miettineet, että avaisivat rajapinnan kautta pääsyn dataan ja muodostaisivat oman ekosysteemin, antaisivat muidenkin kehittää käyttöliittymiä? Näin he saisivat arvokkaimman omaisuutensa, datan ja algoritmit, tuottamaan rahaa itsekseen.
Asiakas pääsee vaiheeseen kaksi eli siihen, että tietävät heillä olevan kaksi ongelmaa: arvokkaimman omaisuuden täysi potentiaali on hyödyntämättä ja käyttöliittymän kehittämiseen työ on kallista. Ratkaisukaan ei ole tiedossa.
Kerron, että siirtymällä hyödyntämään esimerkiksi OpenShiftiä sovelluskehitysalustana, mahdollistaa se muiden tuottavuus- ja nopeushyötyjen lisäksi datan ja algoritmien käytöstä laskuttamisen.
Asiakas on kolmannessa vaiheessa, eli hän tietää ongelman ja ratkaisun, mutta ei tiedä mistä ratkaisun voi hankkia. Luonnollisesti käyn läpi oman palvelumme, mutta myös kilpailijat ja erot eri toimijoiden välillä. Asiakas rullaa vaiheeseen neljä. Hän tietää, että meiltä saisi ratkaisun, mutta ei luota joko meihin tai ratkaisuumme.
Kun luottamus on kunnossa, on asiakas vaiheessa viisi. Kaikki on valmiina, vain ostopäätös puuttuu.
Kutsutaan klousausta siten millä sanalla tahansa, siirtyy asiakas eteenpäin oman toimintansa kehittämisessä. Palvelutuotanto alkaa, minkä jälkeen vuosien saatossa ympäristöjä modernisoidaan, optimoidaan, skaalataan. Asiakkaan liiketoiminta kasvaa ja kehittyy, uusia innovaatioita syntyy.
Markkinointi, myynti ja tuotanto asiakkaan tukena
Näin tarkasteltuna huomaamme, että markkinointi, myynti ja tuotanto ovat oikeastaan sama asia. Kaikki ovat ”vain” joukko työkaluja ja toimia asiakkaan liiketoiminnan kehittämiseksi. Siihen, että asiakas voi keskittyä lisäarvon tuottamiseen heidän omille asiakkailleen.
Kyseessä ei ole nollasummapeli. Kaikki osapuolet luovat uutta, koko ketju kasvaa ja kehittyy. Kyseessä ei saa olla toimintojen arvovalta tai budjetin suuruus.
Jos organisaatio käpertyy miettimään vain omaa toimintaansa, etsimään syyllisiä heikkoon menestykseen joko markkinoinnista, myynnistä tai tuotteista ja palveluista, ei todellinen ongelma tule edes näkyviin. Väitän, että todellinen ongelma ei ole näiden toimintojen toimimattomuudessa vaan niiden yhteistyössä. Niiden olemassaolon syyn − asiakkaan liiketoiminnan kehittäminen − unohtamisesta.
Toivon, että jakamistani näkökulmista on sinulle hyötyä omassa työssäsi ja asiantuntijuutesi kehittämisessä. Jos kaipaat modernia sovelluskehitysalustaa tai haluat sparrailla myynnin ja markkinoinnin haasteista, ota rohkeasti yhteyttä!
Blogin kirjoittaja Lenni Laukkanen on juoksija, pyöräilijä ja seikkailija. Vaikka taustaltaan hän onkin itseään kauan etsinyt hanslankari ja koodari, vei hänen uransa lopulta ammattijohtajaksi. Lennillä on vahva missio kehittää suomalaista johtamista ja IT-alan etiikkaa, vastuullisuutta ja läpinäkyvyyttä. Näiden varaan toimintansa pohjaa myös IT-ulkoistuksia asiantuntijaorganisaatioille ja moderneja sovelluskehitysympäristöjä ohjelmistotaloille palveluna tuottava Otaverkko Oy, jossa Lenni työskentelee varatoimitusjohtajana.
Lenni on kirjoittanut meille kolmen blogin sarjan, jonka osat julkaisimme parin viikon välein syksyn aikana.
- Myyjä – minäkö?
- Provisio ei ole myynnin edellytys
- Markkinointi = myynti = tuotanto
