Myyntityö edellyttää onnistuakseen hyvää markkinointia. Sen ansiosta kuluttaja tai organisaatio on ostajana merkittävästi tietoisempi tarpeistaan, vaihtoehdoistaan ja tuotteiden ominaisuuksista ennen myyjän tapaamista.
Markkinointi ohjaa asiakasta kohti ostopäätöstä
Myyntiä ei tehdä enää irrallaan markkinoinnista. Tänä päivänä molempien osaamisvaatimuksetkin ovat aivan eri luokkaa kuin lähimenneisyydessä.
Myynti- ja markkinointityön muutos on ollut historiallisen nopea. Hakukoneet, botit ja erilaiset verkkosisällöt sekä sosiaalinen media ovat työvälineitä, jotka eivät olleet 20 vuotta sitten työelämässä niin laajassa käytössä kuin nykyään.
Luukuttajilta on työ loppunut, eikä aggressiivinen suoramyynti ole enää voittava konsepti. Markkinoinnin työssä muutos on näkynyt muun muassa siirtymisenä printistä digiin, kuluttajien tietoisuuden nousuna ja vaikuttajamarkkinoinnin kasvaneena roolina.
Nyt siirrytään askel kerrallaan tylsistä perinteisistä verkkokaupoista kohti metaversumia ja virtuaalikauppoja, joiden kautta asiakkaan tuotetietoisuus ottaa taas askeleen eteenpäin. Kun asiakaskokemuksen arvo nousee, korostuu erityisesti markkinoinnin roolin tärkeys.
Osalle on jo arkipäivää vierailla virtuaalisesti vaikkapa Niken lippulaivamyymälässä fiilistelemässä ja hypistelemässä uusia tuotteita. Taustalla soittaa valitsemamme bändi luomassa suotuisaa ostofiilistä, kun puemme Niken ostohousuja jalkaan. Vierestä voimme katsoa mitä muut profiilimme mukaiset verrokit parhaillaan ostavat. Kun kaveri ostaa lenkkarit, pitää meidän saada paremmat.
Tällaisten maailmojen luominen on markkinoinnin ammattilaisten työtä. Ostopäätöksen edesauttaminen edellyttää saumatonta yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten kesken.
Markkinoijille bonarit
Tuore palkkatutkimuksemme vahvisti, että myynti- ja markkinointiammattilaisten palkkarakenteissa on selkeät kannustinerot.
Bonus- ja provisiokannusteet ovat yleisiä myynnissä, jossa vain vajaa neljännes työskentelee kiinteällä palkalla ilman kannustimia. Markkinoinnissa ja erityisesti mainos- ja mediatoimistoissa loistotyöstä palkitseminen ei näy palkkauksessa. Lähes 70 prosenttia markkinointia päätyökseen tekevistä on kiinteällä palkalla ja mainostoimistoissa työskentelevistä peräti 82 prosenttia.
Palkkarakenne on keskeinen syy tehtävien ansioeroille. Myyntipainotteisten tehtävien vakioitu palkkatasoero on noin 500 euroa markkinointipainotteisiin nähden. Koko tutkimusaineistossa kiinteällä palkalla työskentelevien mediaaniansio oli 4 080 euroa kuussa, kun kannustimia kiinteän palkan päälle saavien oli 5 771 euroa kuussa.
Markkinoijat ansaitsevat kannustavampia palkkaratkaisuja. Toiminta yrityksen strategisia päämääriä kohti on mitattavissa, kun organisaatiolle, tiimeille ja henkilöille on asetettu tavoitteet ja niihin kytketyt mittarit. Yhteistyöhön kannustavat ja siinä onnistuvat yritykset menestyvät. Ne myös tuovat lisäarvoa ratkaisuillaan ostajalle.
Onnistuminen näkyy viivan alla. Luonnollisesti tämän tulisi näkyä sekä myyjän että markkinoijan palkkapäivänä.
