Sinulla on kuitenkin tuntuma, että jossain on nyt hukkaa ja liikevaihtovuotoa. Markkinointi ei puhalla myynnin kanssa yhteen hiileen. Kohdennukset eivät osu ideaaleihin asiakkuuksiin. Liidien määrässä tai laadussa on huomautettavaa. Asiakkuudenhoito tai asiakaspalvelu käyttää liikaa aikaa pieniin asiakkuuksiin ja liian vähän aikaa lisämyyntiin.
Oivallat, että liikevaihtotavoitteisiin pääsemiseksi pitää myös muiden kaupallisten tiimien toimia linjassa näiden tavoitteiden kanssa. Voit herätä huomaamaan, että olet vastuussa kokonaisliikevaihdon muodostumisesta, mutta johdat vain myyntitiimiä.
Tiedän mistä puhun, sillä tähän tilanteeseen itsekin heräsin. Lamppu syttyi: Myynnin johtaminen on paljon enemmän kuin vain myyjien johtamista. Jonkun pitää ottaa kaupallisen kokonaisuuden johtaminen hanskaan.
Monikanavaisen myynnin johtaminen – mitä on Revenue Operations?
Revenue Operations eli RevOps on B2B-myynnin johtamisen evoluution seuraava askel. RevOps ei ole mikään ohimenevä trendi, vaan se on käytännönläheinen toiminta- ja johtamismalli, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakastuen tiimit keskittymään yhdessä liikevaihdon kasvattamiseen.
Mallissa kaupalliset teknologiat, data ja kaupalliset prosessit tuodaan tiimien avuksi. Niiden tehtävänä on säästää aikaa, tuoda läpinäkyvyyttä läpi linjan sekä auttaa tekemään prosessien kehittämisestä ja päätöksenteosta dataan perustuvaa.
Miksi tarvitaan uusi tapa johtaa myyntiä?
Miksi siis emme jo johda koko kaupallista kokonaisuutta tällä tavalla, vaan useassa yrityksessä kaupalliset tiimit toimivat omina osastoinaan, omien johtajiensa, omien tavoitteidensa ja omien työkalujensa ohjaamana? Siiloissa.
Siksi että usein nykyjohtajat yrittävät edelleen soveltaa 1900-luvulla luotuja organisaatio- ja johtamismalleja nykypäivän edistyneeseen ja digitaaliseen ostoympäristöön. Näitä malleja on rakennettu silloin, kun myynti on perustunut vaiheittaiseen kenttämyyntiin, kasvokkain läpivietäviin vaiheisiin ja kun markkinointi on pohjautunut enimmäkseen maksettuun mediaan.
Moderni myynti ja tulovirtojen hallinta vaatii uudenlaista nopeutta, vastuun jakoa, läpinäkyvyyttä ja yhteistyötä.
Nyt, kun asiakas tekee ostotyötä enemmän itsenäisesti, investoinnit ovat siirtyneet enemmän yrityksen itse omistamiin digitaalisin kanaviin sekä ostajaa auttaviin sisältöihin, dataan ja teknologiaan. Moderni myynti ja tulovirtojen hallinta vaatiikin uudenlaista nopeutta, vastuun jakoa, läpinäkyvyyttä ja yhteistyötä, jotka ovat saavuttamattomissa vanhanaikaisissa organisaatiomalleissa. Meidän pitää lähteä pohtimaan organisoitumista, tavoitteita ja rooleja uudelleen.
Nykyajan ostaja odottaa myös räätälöidympää asiakaskokemusta. Ostaja odottaa, että tarjoajalla on tapa ja kyky hyödyntää hänen antamaansa dataa. Informaatiokatkoksia yritysten eri kaupallisten tiimien välillä ei voi olla. Tämä on johtanut tarpeeseen kehittää keinoja kerätä ja hyödyntää asiakastietoa niin, että asiakaskokemusta voidaan johtaa ilman informaatiokatkoksia. Nyt vihdoin myös teknologiat taipuvat koko asiakkaan matkan seurantaan ja mittaamiseen.
Myynnin johtamisen evoluution seuraava askel: Revenue Operations
Sen sijaan, että kaupalliset toiminnot toimisivat siiloissa eri tavoitteiden, eri toimintamallien, eri analytiikan, eri teknologioiden ja eri johtajien ohjaamana, meillä on tarve lähteä johtamaan koko kaupallista kokonaisuutta johdonmukaisesti ja tavoitteellisesti. Moderni myyntijohtaja tai kaupallinen johtaja ottaa haltuun koko asiakkaan matkan ja lähtee johtamaan kaikkia liikevaihdon tulovirtoja.
Gartnerin tutkimuksen mukaan 75 prosenttia maailman nopeimmin kasvavista yrityksistä ottaa RevOps-mallin käyttöön vuoteen 2025 mennessä.
Käsikirja RevOpsin käyttöönottoon
Toukokuussa 2024 on ilmestynyt ensimmäinen suomenkielinen aihetta käsittelevä tietokirja: Monikanavaisen myynnin johtaminen – näin johdat kaikkia tulovirtoja (Kirjailija: Kati Huusko-Viikilä, Kustantaja: Kauppakamari). Kirja opastaa liiketoimintajohtoa siihen, miten ostaminen on muuttunut viimeisten vuosien aikana, mitä on Revenue Operations ja monikanavaisen myynnin johtaminen ja kuinka voit ihan konkreettisesti ottaa mallin käyttöön. Kirja antaa vinkit erilaisten liiketoimintamallien sekä yritysten kasvun vaiheiden tehokkaaseen kaupalliseen johtamiseen. Tämä on käsikirjasi RevOpsin käyttöönottoon.
