Myyntideskissä tehdään liian usein ratkaisuja “mutun” pohjalta. Myynnin tueksi on kuitenkin mahdollista saada merkittävä määrä dataa. Syy-seuraus -ketjun avulla voidaan tehdä löydöksiä, jotka muokkaavat koko myyntimallin tuloksellisemmaksi.
Onko kasvuhakkerointi tuttua? Siinä pointtina on käytännössä selvittää monin nopein online-testein parhaat tavat saada yrityksen markkinointiin lisää tehoa, dataa ja kasvattaa viestien viralititeettia.
Myynnin hakkeroinnissa ollaan tietyllä tavalla samoilla jäljillä, mutta lopputulos on eri.
Käytännössä myyntihakkeroinnilla tarkoitetaan sitä, että ns. quick & dirty -testein louhitaan asiakasdataa, joka sitten viedään analysoitavaksi. Analysoidusta datasta pystytään sen jälkeen näkemään, mitkä sales action pointit (” myyntitoimet”) ovat parhaita tuotteen tai palvelun myynnin kannalta.
Miten myyntihakkerointia tehdään?
Kirjoitin hiljattain kirjan julkisen puhumisen pelkojen murskaamisesta. Kirjaprojekti toteutettiin täysin myyntihakkeroinnin tuottamien tuloksien pohjalta.
Ensin selvitimme parin eri softan kautta Amazonin myynnit, haut, suosiot yms. tekijät. Tästä saadun datan pohjalta ymmärsimme, että mikäli haluamme saada kirjalle Amazon Bestseller -leiman sekä runsaasti myyntiä, meidän tulisi tehdä kirja nimenomaan julkisesta puhumisesta ja pelkojen murskaamisen kulmasta.
Seuraavaksi oli vuorossa kansi.
Ihmisillä on taipumusta ostaa kirja nimenomaan kannen perusteella, joten halusimme selvittää, millainen kansi olisi mahdollisimman myyvä.
Teimme kolme vaihtoehtoa, joista kaksi perustui omaan graafiseen silmään, ns. “mutuun”. Yksi vaihtoehto rakennettiin tutkimusten ja datan pohjalta.
Ei ehkä yllätä, että parin kokeen perusteella datapohjainen kirjankansi oli kaikista suosituin. Itseasiassa 61 prosenttia noin 200 vastaajasta valitsi tietämättään datapohjaisen vaihtoehdon. Loput 39 prosenttia jakautui lähes täysin puoliksi kahden “mutu”-kannen välillä.
Rakensimme kirjaan myös innostavan referral-ohjelman sekä tyylikkään landing pagen. Niillä onnistuimme keräämään datan lisäksi myös vahvan yleisön, jolle markkinoimme kirjaa sen ilmestyessä Amazoniin.
Päivitä myyntimallisi
Kun puhutaan myynnistä, ongelmana yrityksissä on nimenomaan juuri datan vähäinen hankinta sekä sen vielä heikompi soveltaminen käytäntöön.
Aivan liian usein myyntideskissä tehdään ratkaisuja “mutun” pohjalta. Palaverissa päätetään jokin myynnin kompromissi, jota tukee vain osallistujien mielipiteet ja kokemus.
Tokihan tälläkin saa tuloksia aikaiseksi, muttei välttämättä parhaita mahdollisia. Saadaan 20 pinnaa kun myyntiä hakkeroimalla olisi löydetty toinenkin tapa, joka toisi yli 60 pinnaa.
Myynnin tueksi on mahdollista saada merkittävä määrä dataa. Laittamalla asiat syy-seuraus -ketjuun, voidaan löytää sellaisia löydöksiä, jotka parhaimmillaan muokkaavat koko myyntimallia huomattavasti tuloksellisempaan malliin. Myös uusia kohderyhmiä voi löytyä mylläämällä vanhoja tapoja ja testaamalla niiden todellista tehokkuutta.
Etenkin Suomessa olisi mahdollisuus olla datapohjaisen myynnin edelläkävijöitä. Meillä on kaikki edellytykset raakadatan laajaan hankintaan, sen ammattimaiseen käsittelyyn ja siitä selvien uusien myyntimallien käyttöönottamiseen.
Me yrityksessäni otimme itseämme niskasta kiinni ja päätimme, ettei meillä tehdä enää yhtään asiakasprojektia ilman selvää myyntidataa. Lähde sinäkin valloitukseen mukaan ja anna itsellesi lupa tuulettaa vanhat, pölyttyneet myyntimallit – saatat yllättyä positiivisesti datan voimasta.
Tsemppiä kauniin ruskaiseen syksyyn!
Mikael on markkinoinnin ja myynnin milleniaali, kauppatieteiden maisteri, sarjayrittäjä ja ammattipuhuja. Hän on myös myyntihakkerointitoimisto Supersold Helsingin perustaja ja toimitusjohtaja, joka on konsultoinut useita Suomen suurimpien yrityksen johtoryhmiä.
Myynnin ja markkinoinnin intohimon lisäksi hän on kirjoittanut kirjan julkisen puhumisen pelkojen murskaamisesta, ylentynyt avustavaksi sukelluskouluttajaksi, rakentanut custom-moottoripyörän sekä ansioitunut hengenpelastusmitalilla.