Juha-Pekka Kärkkäinen ojentaa yksinkertaisen tyylikkään käyntikortin, jossa nimen alapuolella lukee ”Suklaayrittäjä”.
– Mietimme yhteistyökumppanini kanssa pitkään, millaiset tittelit kortteihin laitetaan. Toimitusjohtaja ja hallituksen puheenjohtaja kertoisivat vain juridisesta vastuunjaosta. Suklaayrittäjä kertoo siitä, mitä teemme ja mikä on nyt intohimomme, Kultasuklaan tuore yrittäjäomistaja ja toimitusjohtajan vastuuta firmassa kantava Kärkkäinen sanoo.
Ympyrä sulkeutui toukokuussa 2017, kun myynnin ja markkinoinnin parissa uraa rakentanut Kärkkäinen osti yhdessä lapsuudenystävänsä Juri Kaskelan kanssa hämeenlinnalaisen perheyrityksen Kultasuklaa Oy:n liiketoiminnan. Pikkupoikana Juha-Pekalla oli tapana pitää pientä kioskia, josta hän myi karkkia naapuruston lapsille.
Noista päivistä kuviot ovat laajentuneet. Kultasuklaan liikevaihto on reippaasti toista miljoonaa ja se on kasvanut nopeammin kuin toimialalla keskimäärin. Yritys tunnetaan innovatiivisista ja hieman ylellisistäkin tuotteistaan, joita on tehty käsin Iittalan Lasimäellä sijaitsevassa tehtaassa pian 30 vuotta.
Digitalisoituminen muutti matkailualan
Kaupallista alaa opiskellut Kärkkäinen ehti ennen yrittäjäloikkaansa tehdä uraa niin kuluttaja- kuin B-to-B-myynnissä ja markkinoinnissa, työskennellä matkailualalla sekä suomalaisessa että brittiläisessä yrityksessä ja toimia myynti- ja asiakashallinnan johtotehtävissä järjestömaailmassa.
Tuotanto- ja myyntipäällikkönä Suomen Matkatoimistossa hänen tärkein vastuualueensa oli urheilumatkailu. Brittiläisessä HRG Nordicissa hän vastasi liikematkustuksesta ja tapahtumajärjestelyistä. Kansainvälinen toimintaympäristö kulttuurieroineen tuli tutuksi, kun esimieskin istui Ruotsissa.
Toimialana matkailu on kohdannut 2000-luvun alusta tähän päivään valtavan mullistuksen. Digitalisoituminen on muuttanut alan toimintalogiikan sekä sen, kuinka palveluja myydään ja markkinoidaan.
– Kun tulin alalle, maassamme oli paljon matkailualan kivijalkamyymälöitä, joissa työskenteli sankka joukko toimistovirkailijoita. Matkat myytiin myymälöissä tai puhelimitse, ja valtaosa niistä oli valmismatkoja tarkkaan suunniteltuine ohjelmineen. Kuluttajille hintojen vertailu, asiakaskokemuksista puhumattakaan, oli työlästä, ellei jopa mahdotonta, Kärkkäinen muistelee.
Digitalisoituminen muutti kaiken. Se teki alasta läpinäkyvän.
– Tärkeimmäksi markkinointikanavaksi ovat nousseet toisten matkailijoiden tekemät suosittelut. Perinteisten valmismatkojen myynti vähenee, kun taas omatoimimatkailu on kasvanut räjähdysmäisesti. Suosiotaan ovat lisänneet myös erilaiset elämysmatkat, joiden räätälöinnissä matkatoimistoilla on edelleen iso rooli. Korkeatasoisiin ja räätälöityihin matkoihin ihmiset ovat valmiita panostamaan rahaa aivan eri tavalla kuin perinteisiin valmismatkoihin.
Kärkkäinen kertoo, että myös liikematkustajat varaavat tänä päivänä usein matkat ja majoitukset suoraan itse.
Myynnin ja markkinoinnin arvostus nousussa
Matkailualan nopea murros opetti, että sekä yritysten että niissä työskentelevien ihmisten on kyettävä seuraamaan kehitystä ja pystyttävä paitsi sopeutumaan myös muuttumaan ja uudistumaan.
– Oman ammattitaidon jatkuva kehittäminen on välttämätöntä, jos mielii pysyä leikissä mukana, viimeisimmäksi johtamista Tampereen yliopistossa opiskellut mies toteaa.
Kansallisen urheilujärjestön palveluksessa Juha-Pekka Kärkkäinen vastasi asiakashallinnasta sekä sponsorien hankinnasta.
– Yritykset ovat vähitellen alkaneet nähdä sponsoroinnin osana myynnin ja markkinoinnin kokonaisuutta, ei hyväntekeväisyytenä, kuten aiemmin. Myynnin ja markkinoinnin rooli ylipäätään on alettu ymmärtää suomalaisissa yrityksissä ja niiden arvostus on noussut – jopa puhtaasti teollisissa yrityksissä.
– Yhä useammin myynnin ja markkinoinnin vastuuhenkilöillä on paikka johtoryhmässä. Ruotsissa näin on ollut jo 50 vuotta. Ruotsalaisten yritysten erinomainen menestys vientimarkkinoilla, myös kuluttajabisneksessä, puhuu puolestaan.
Artesaaneja ja taiteilijoita
”Ole oma itsesi.” Tämän kultaisen neuvon Kärkkäinen kertoo saaneensa kovasti arvostamaltaan henkilöltä, ja sen hän haluaa myös jakaa.
– Aitous myyntitilanteessa murtaa jään ja on myös paras keino vahvistaa asiakkuuksia. Aito kiinnostus asiakasta tai asiakkaan liiketoimintaa kohtaan sekä asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen – ratkaisujen etsiminen – ovat asioita, joita ei voi liikaa korostaa.
Juha-Pekka Kärkkäisestä saa nopeasti sen kuvan, että hän on sosiaalinen, erittäin ulospäinsuuntautuva ja tulee toimeen erilaisten ihmisten kanssa. Itse hän sanoo olevansa ennen muuta tunneihminen, joka johtamisessa uskoo tunteiden voimaan.
– Suomalaisissa yrityksissä on vielä liikaa taylorismin jäänteitä ja insinöörimäistä johtamista. Toki niin johtajalla kuin myyjällä pitää olla tunteiden rinnalla rationaalinen puolensa. Jokaisen toimenpiteen taloudelliset vaikutukset täytyy ymmärtää.
Sellaiset käsitteet kuin tehokkaat prosessit, riittävän suuret volyymit sekä oikeat jakelukanavat ovat sangen tuttuja ja tärkeässä roolissa Kultasuklaan toiminnassa. Uudet omistajat haluavat nyt tuoda joukkoon uusia käsitteitä, jotka liittyvät heidän rautaiseen myynti- ja markkinointitaustaansa ja osaamiseensa.
Näitä ovat muun muassa brändien ja alabrändien kirkastaminen, asiakkuuksien hallinta ja niiden syventäminen sekä arvopohjainen viestintä yrityskuvaan ja maineenhallintaan liittyen.
Kärkkäiselle ja Kaskelalle henkilökunta ei ole teollisuustyöntekijöitä. He ovat käsityöläisiä ja artesaaneja, ja suklaamestarit jopa suklaataiteilijoita. Pienessä organisaatiossa koko henkilökunta voi olla mukana tekemässä päätöksiä. Tuotekehityksen omistajat toki jättävät ammattilaisille, vaikka itsekin ovat suklaanteon taikoihin jo perehtyneet.
Jatkuva innovointi on asia, jota Kärkkäinen haluaa yrityksessä ylläpitää. Joskus ideat ovat aika villejä, kuten suklaasta valmistettu naisen korkokengän muotoinen figuuri, viime joulun suuri myyntihitti.
Yrittäjyys ei pelota
Haave yrittäjyydestä oli elänyt Kärkkäisen mielessä jo pitkään ja hän oli etsinyt valmista yritystä, jonka voisi ostaa. Kun Kanta-Hämeessä oli myytävänä suklaatehdas, asiat tuntuivat loksahtavan, vaikka lopullisia kauppoja hierottiinkin pitkään.
– Tunsin yrityksen tarinan ja oli upeaa palata mielihyväbisnekseen. Arvostan edeltäjieni tekemää erinomaista työtä, mutta näen myös kehittämismahdollisuuksia. Ensimmäiseksi uudistimme Lasimäen suklaamyymälän niin, että se tuottaa entistä vahvemmin kokonaisvaltaisen kokemuksen ja elämyksen kaikille sinne tuleville.
Parhaillaan on menossa strategiatyö, jonka aikana omistajat tutkailevat muun muassa uusien jakeluteiden mahdollisuuksia ja tuotteiden tehokkaampaa brändäämistä. Asiakaskokemus monella tasolla on strategian keskiössä.
Uuteen maailmaan hyppääminen ja yrittäjyyden riskit eivät Kärkkäistä pelota, sillä hän on selvinnyt elämässään myös vastoinkäymisistä.
– SVUL-vuosiltani ovat lähtemättömästi mieleeni jääneet pituushyppääjä Tommi Evilän sanat eräässä seminaarissa: ”Kun kerran putoaa perusteellisesti polvilleen ja nousee siitä ylös, vastaa tietää, miltä tuntuu seistä.”
Juha-Pekka Kärkkäinen
- Toiminut yli 15 vuotta myynnin ja markkinoinnin parissa muun muassa Suomen Matkatoimistossa, HRG Nordicissa sekä Suomen Valtakunnan Urheiluliitossa (SVUL).
- Opiskellut kauppatieteitä, matkailualaa ja johtamista Turun sekä Tampereen yliopistoissa.
- Syntynyt Hämeenlinnassa, jossa asuu edelleen kolmen kouluikäisen poikansa kanssa.
- Harrastaa kuntoliikuntaa, juoksua, salilla käyntiä ja luistelua. Toinen rakas harrastus on musiikki.
- Osti yhdessä lapsuudenystävänsä Juri Kaskelan kanssa Kultasuklaa Oy:n vuonna 2017 ja on yrityksen toimitusjohtaja.